這種事情常常出現，人們在銷售時要面對那些看似讓談話無望進行下去的異議。下面將介紹幾個談話，所有這些談話都以沒有希望為開始最后卻以成功而結束。由此你可以發(fā)覺到：最大的潛力往往隱藏在最尖銳的異議之后。
“您不要再白費力氣了！”
實用竅門：
1找出顧客在個人、工作或是家庭中最重視的是什么。（比如“除了您的家庭保障之外您個人最重視什么呢？”）
2給顧客展示一個滿足他內心愿望的方法。（“通過這個計劃我能向您承諾，您心中的愿望保證可以實現?！保┯谩俺兄Z”和“保證”這樣的詞語。
3和他談談他的感覺和幻想。（“如果您不是一個很好的感覺嗎？”）
4特別要引領顧客去談最能讓他高興的項目。（“在這個項目中最讓您感到驕傲的是什么？”）
“即使是只讀讀專業(yè)雜志，我現在也沒有時間！”
實用竅門：
1仔細考慮在你的產品背后有什么真實的理念。
2在這個理念的使用價值上關注你的論據和對異議的處理。
3問問你目前的顧客，他們認為你的產品或是建議的最大優(yōu)勢在哪里（最好包括和競爭產品的關系）。
4再問問這些顧客，你的產品用何種方式對解決特定的問題起到了貢獻。
5通過這些完成一個有推薦意義的故事。
6把這些好處用一封推薦信記錄下來。
7轉換你看問題的角度考慮一下，你如何把最尖銳的異議轉化為一個優(yōu)勢。
“您浪費了您的時間，我對所有產品進行比較然后購買最好和最便宜的！”
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