例如，他們會(huì)將大數(shù)字分解成無關(guān)痛癢的小數(shù)額，然后突出宣傳月供，而不是包括了利率和首付的總額。彩票公司只會(huì)在廣告中展示中獎(jiǎng)人慶祝勝利的情形（你看到過有哪個(gè)廣告中是數(shù)百萬彩票購買人失望地撕碎彩票的場景），從而鼓勵(lì)你高估中大獎(jiǎng)的幾率。向你推銷延長保修期的銷售人員會(huì)將你的關(guān)注點(diǎn)放在“心安”和“免費(fèi)維修”上，而不會(huì)讓你注意到事實(shí)上延長保修期的平均費(fèi)用高于在保修期內(nèi)進(jìn)行維修的平均成本。而“絕無僅有的低價(jià)”和“本世紀(jì)最低價(jià)”的宣傳口號(hào)都是精心設(shè)計(jì)的，只為了引導(dǎo)你錯(cuò)誤地認(rèn)為最好現(xiàn)在就購買，實(shí)際上基本可以肯定你會(huì)再次看到那種價(jià)格——例如21世紀(jì)的最低價(jià)。商品的“建設(shè)零售價(jià)”通常高于標(biāo)價(jià)，這會(huì)蒙騙你，讓你感覺到節(jié)約了金錢，而事實(shí)并非如此。即使通常在商品的標(biāo)價(jià)上少個(gè)一美分或五美分也能帶來明顯的效果，因?yàn)檫@個(gè)方法充分利用了人的本性，即傾向于重點(diǎn)關(guān)注一組數(shù)字中的第一個(gè)。通常商店如果將小器具的售價(jià)定為49 99美元，其銷量會(huì)超過定價(jià)為50美元的情況，而大部分人在街道上丟了這節(jié)約的一美分也永遠(yuǎn)不會(huì)心疼。
因此通常而言，我們應(yīng)該去思考那些選擇項(xiàng)是如何被表述的，是否還有其他的表述方法，尤其當(dāng)你考慮為此花費(fèi)大筆資金時(shí)。例如在我購買第一輛汽車時(shí)，一位經(jīng)銷店的銷售人員給我打電話，向我推銷汽車制造商的信貸計(jì)劃。她花費(fèi)了10分鐘的時(shí)間來介紹他們所提供的利率為8 5％的五年期貸款，以說服我相信可以借此節(jié)約一定的資金。她介紹了各種不同的支付方法，并且努力說服我相信她所提供的方法相比更好。每次當(dāng)我提出其他可選方法可能會(huì)更好時(shí)，她就會(huì)將我的注意力轉(zhuǎn)移到其方法的另一個(gè)不同特點(diǎn)：相比支付現(xiàn)金而言這種方法的前期投入更?。黄湓鹿┑陀阢y行貸款、購車與租賃相比最后可以擁有更多的資產(chǎn)（當(dāng)時(shí)汽車經(jīng)銷商所提供的租賃服務(wù)尚不流行）。她不斷地介紹我的收益或損失，巧妙地從一個(gè)參照點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)參照點(diǎn)（目前的資金情況、未來的資金情況和現(xiàn)金流等等）。只有成功抗拒她對(duì)我的決策方法、參照點(diǎn)和可選方案評(píng)估的操控，我才能系統(tǒng)性地進(jìn)行決策。最后我拒絕了她。我自己的分析評(píng)估顯示雖然她的方案對(duì)制造商和經(jīng)銷售有利，但對(duì)我并無特別的好處。
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