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所有這些傾向可以幫助我們解釋為什么人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。乍一看你也許會(huì)覺(jué)得既然人們?cè)敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)避免損失，那么他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿有點(diǎn)讓人困惑。畢竟保險(xiǎn)費(fèi)可以被視為一種確定性的損失，而不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)可以被視為通過(guò)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)避免損失。實(shí)際上一般而言，那確實(shí)是一次有利的冒險(xiǎn)，因?yàn)椴毁?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的期望效用更高。但聰明的商人有多種方法可以阻止人們從這個(gè)方面來(lái)進(jìn)行決策。他們會(huì)充分利用確定性效應(yīng)、孤立效應(yīng)，以及人們過(guò)于重視小概率的傾向。例如沒(méi)有人在向他人推銷房屋保險(xiǎn)時(shí)會(huì)采用下述方法。

（電話鈴聲響起。）

“喂?！?/p>

“喂，請(qǐng)問(wèn)是史密斯太太嗎？希望我的電話不會(huì)打擾到你。我叫瓊斯，來(lái)自次優(yōu)互助人壽保險(xiǎn)公司。能打擾你幾分鐘嗎？”

“我正在吃晚餐。”

“沒(méi)問(wèn)題。你是否愿意以確定性的小損失來(lái)避免未必發(fā)生的大災(zāi)難呢？每月的損失非常合理，只有49美元，我們將保護(hù)你免于遭受各種在一生中極不可能遇到的災(zāi)難。”

“你能等會(huì)再打嗎？”

瓊斯會(huì)馬上失業(yè)的。成功的保險(xiǎn)銷售人員將“保護(hù)”你免于“遭受損失和傷害”（他絕對(duì)不會(huì)請(qǐng)你注意這些損失極低的概率，但很多人直覺(jué)地認(rèn)識(shí)到其發(fā)生幾率并不高）。他會(huì)強(qiáng)調(diào)你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后鐵定可以得到賠償，只有一定的責(zé)任免除限制和例外情況。當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后就可以拿到保險(xiǎn)覆蓋范圍，告訴你哪些損失不予賠償，但這些條款的字體通常非常小。例如對(duì)于房屋保險(xiǎn)而言，常見(jiàn)的免責(zé)情況包括因?yàn)榈卣?、洪?zāi)、故意性破壞行為、害蟲(chóng)和一系列其他原因所導(dǎo)致的損失。實(shí)際上當(dāng)你購(gòu)買(mǎi)了房屋保險(xiǎn)后，你所購(gòu)買(mǎi)的只是賠償?shù)囊粋€(gè)概率，因?yàn)橛锌赡苣阌龅搅藫p失，而損失原因?qū)儆诒ｋU(xiǎn)范圍之外。但是沒(méi)有哪位優(yōu)秀的銷售人員會(huì)以這種方式向你進(jìn)行推銷。

人們?cè)谒伎紱Q策、處理和簡(jiǎn)化其可選方案，并且在衡量幾率時(shí)可以采用多種方法，聰明的商人就會(huì)利用各種途徑來(lái)推動(dòng)你朝某一種決策的方向進(jìn)行思考。他們會(huì)嘗試重新組織你的決策，改變你的參照點(diǎn)，轉(zhuǎn)移你對(duì)決策相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注，強(qiáng)調(diào)其他收益，并且對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行各種綜合和分解，從而促使你對(duì)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生截然不同的觀點(diǎn)。他們甚至?xí)⑦@些技巧和我們?cè)谏弦徽鹿?jié)中介紹的其他技巧綜合使用。