第四個(gè)陋習(xí)是總說“不可能”：把成本降低30%，不可能；把客戶投訴率降為零，不可能；把不良貸款率降為零，不可能。到底可能不可能？我想告訴大家的是，中國(guó)的企業(yè)經(jīng)過近三十年的發(fā)展，即將要告別顯能競(jìng)爭(zhēng)階段，轉(zhuǎn)入潛力競(jìng)爭(zhēng)階段，那種三腳貓的表面功夫的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)過去，今后企業(yè)更主要的是比潛力，把不可能變成可能。未來企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要突破點(diǎn)：一是創(chuàng)新制勝；二是潛力發(fā)揮。
有人說把不良貸款率降為零不可能，可是浙江溫嶺農(nóng)村合作銀行高龍支行就實(shí)現(xiàn)了連續(xù)多年不良貸款率為零。三花控股集團(tuán)，1995年時(shí)只有8000萬元的資產(chǎn)，如今已是董事局主席兼總裁的張道才先生當(dāng)時(shí)說，花10年的時(shí)間，我們的資產(chǎn)要做到10個(gè)億，大家都說不可能?？墒撬麄儗⒛繕?biāo)付諸了行動(dòng)，短短8年時(shí)間，他們的資產(chǎn)就達(dá)到了20個(gè)億。我還在企業(yè)當(dāng)總經(jīng)理期間，我們的一套傳動(dòng)系統(tǒng)的銷售價(jià)格是130元，客戶要求我們降低30元，我說不可能，因?yàn)槲覀兊睦麧?rùn)還不到20元。沒想到，時(shí)隔9年，相同的傳動(dòng)系統(tǒng)的銷售價(jià)格只有37元，而且還有利潤(rùn)。
企業(yè)是做出來的，不是爭(zhēng)論出來的，業(yè)績(jī)是實(shí)踐出來的，不是想象出來的。重要的不是想象與爭(zhēng)論，而是要付諸行動(dòng)、敢于嘗試。在潛力競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來的時(shí)候，不要輕易說不可能。世界上有很多你認(rèn)為不可能的事情，是真的不可能的；但是也有不少你認(rèn)為不可能的事情，是可能的。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)為不可能而不去行動(dòng)，而你把不可能變成可能的時(shí)候，你就贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
不要輕易說不可能。我們來做個(gè)試驗(yàn)：準(zhǔn)備一碗水和一些圖釘、回形針，先把碗里盛滿水，而且還要冒出來一點(diǎn)點(diǎn)，然后把圖釘、回形針全部放進(jìn)去，讓水不要溢出來，這可能嗎？絕大多數(shù)人都會(huì)說不可能?？墒遣蝗ピ囋囋趺粗滥?？
通過試驗(yàn)，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，水沒有溢出來，圖釘和回形針也都放進(jìn)去了。假設(shè)真到了極限，哪怕再放下萬分之一枚的圖釘，水都會(huì)溢出來，我們還有沒有可能繼續(xù)往水里放東西，而水不會(huì)溢出來呢？可能，我們可以往里面放光線、放氣味、放顏色，可以在物質(zhì)產(chǎn)品里面放進(jìn)精神價(jià)值。
什么是物質(zhì)產(chǎn)品里的精神價(jià)值？比如老公買了臺(tái)洗衣機(jī)，高高興興地回到家里，讓老婆猜是什么牌子的。老婆打開一看，是愛妻號(hào)，心里很激動(dòng)，覺得老公真好，買一臺(tái)洗衣機(jī)都是愛妻號(hào)的，從此以后，她會(huì)非常喜歡用它洗衣服。這就是物質(zhì)以外的精神價(jià)值。中國(guó)的企業(yè)，除了資源制約型的以外，物質(zhì)產(chǎn)品基本是供過于求，因此需要企業(yè)管理者千方百計(jì)地挖掘物質(zhì)產(chǎn)品以外的精神價(jià)值。精神價(jià)值應(yīng)有盡有，物質(zhì)產(chǎn)品的精神化將有很大的創(chuàng)新空間，因此我們不要輕易說不可能。
哥倫比亞大學(xué)的8個(gè)教授在吃飯的時(shí)候突發(fā)奇想，想看看一個(gè)南瓜可以承受多少壓力。一個(gè)教授說能承受3000磅的壓力，另一個(gè)教授說不可能，第三個(gè)教授說重要的是科學(xué)實(shí)驗(yàn)。于是他們?cè)O(shè)計(jì)并制造了一個(gè)與南瓜外形一樣的重3000磅的鐵皮，套在南瓜外面。南瓜越長(zhǎng)越大，后來鐵皮破裂了，于是他們把鐵皮換成4000磅重的，后來4000磅重的鐵皮也裂開了，直到換成5000磅重的鐵皮才沒有再裂開。
一磅等于04536千克，5000磅等于2268千克。教授們從來沒有想到，一個(gè)南瓜可以承受如此巨大的壓力。他們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)南瓜非常強(qiáng)壯，皮特別厚，肉特別硬，藤特別粗，根特別茂盛，幾乎延伸到整個(gè)南瓜園的每一個(gè)角落，幾乎把所有的營(yíng)養(yǎng)都吸收到自己的身上了，才變得如此強(qiáng)壯。教授們寫了一篇文章，說一個(gè)南瓜可以承受如此巨大的壓力，那么人呢？一個(gè)南瓜在承受足夠壓力的情況下，能夠發(fā)揮如此巨大的潛力，那么人呢？
幾年前，浙江義烏的一條街上有一個(gè)公益廣告，是廣告公司的老板自己花錢做的，上面有一段話：為什么你的鄰居都已經(jīng)開上了寶馬，而你還騎著自行車？為什么別人早已經(jīng)行動(dòng)了，你還沒有上路？為什么你經(jīng)過十年的努力，還在原地踏步？下一個(gè)被淘汰的將會(huì)是誰？這些話都充滿了勵(lì)志力量。不要輕易說不可能，要敢于挑戰(zhàn)自己。
那么潛力到底是怎么激發(fā)出來的？有一家藥業(yè)上市公司的總經(jīng)理說，藥品降價(jià)勢(shì)在必行，我們一定要每噸降低50元的成本。手下的中層干部都說不可能，每噸降低2元還能試試看。老板說不能討價(jià)還價(jià)，企業(yè)只有壓低成本才有競(jìng)爭(zhēng)力，如果企業(yè)內(nèi)的干部沒有本事，他就面向全國(guó)招聘人才。后來，一家海洋生物保健品公司的莊總，承包了他們這個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目，最后不僅使藥品每噸成本降低了50元，而且額外交了100萬元的利潤(rùn)給這家企業(yè)。7個(gè)月后，莊總就開始賺錢了。我去向莊總請(qǐng)教，莊總說他就一個(gè)辦法：逼。他說自己辦廠很多年，深知要是放員工一馬，員工就混過去了，但要是逼著員工，員工就能發(fā)揮潛力、創(chuàng)造奇跡。
怎么逼？一是化整為零，分科目、時(shí)間段地逼；二是分利益小單元地逼，能夠分給五個(gè)人的工作不要讓六個(gè)人做，能夠分給一個(gè)人的工作不要讓兩個(gè)人做；三是成果分享，把逼出來成本的40%給員工，剩下的才是公司的，這是最重要的。這些逼的辦法，就讓員工把潛力發(fā)揮了出來。所以，我經(jīng)常建議企業(yè)家朋友，每年應(yīng)該提出幾項(xiàng)挑戰(zhàn)性的指標(biāo)動(dòng)員員工去實(shí)現(xiàn)。既有助于發(fā)揮潛力，也有助于凝聚團(tuán)隊(duì)，有助于滿足人才自我實(shí)現(xiàn)的需要。
什么叫潛力？有這樣一個(gè)哲理故事：一個(gè)胖子來到減肥院減肥，工作人員說，有兩條起跑線，請(qǐng)胖子站在后面那條起跑線上，前面那條起跑線上站著一位美女，發(fā)令槍一響，美女開始跑，胖子要開始追，要是追上美女，美女就屬于胖子了。胖子說他盡力而為。五圈下來，胖子失敗了。第二次，工作人員讓胖子站到前面那條起跑線上，說后面那條起跑線上會(huì)有一只健壯的大狗熊，發(fā)令槍一響，胖子開始跑，狗熊開始追，狗熊要是追上胖子，胖子就屬于它了。八圈下來，胖子成功了。為什么胖子追不上一個(gè)身材嬌小的人，但是能夠逃過健壯的大狗熊的追逐呢？因?yàn)樗谧访琅臅r(shí)候，發(fā)揮的是顯能，也就是“盡力而為”；而他在逃命的時(shí)候，發(fā)揮的是潛力，就是“全力以赴”。
關(guān)于潛力，還有這樣一個(gè)哲理故事：
在一個(gè)15米寬的懸崖上，領(lǐng)導(dǎo)帶了三個(gè)人叫他們跳過去。結(jié)果沒有一個(gè)人愿意跳。后來，領(lǐng)導(dǎo)說第一個(gè)跳過去的就向全世界公布他是世界第一英雄。結(jié)果，第一個(gè)人說試試看，勉強(qiáng)跳了過去，半個(gè)腳掌還懸在外面。后面兩個(gè)人都不愿意跳。領(lǐng)導(dǎo)又說，剩下的兩人中誰先跳過去，就獎(jiǎng)勵(lì)他一百萬英鎊，結(jié)果第二個(gè)人勉強(qiáng)跳了過去，半個(gè)腳掌也懸在外面。第三個(gè)人死活都不跳，他說他既不要錢也不要名，他只要自己的小命。領(lǐng)導(dǎo)說，你看看后面。他回頭一看，竟然有一只猛虎朝他撲過來，他大驚失色，縱身一躍，竟然跳了過去，還多跳出1米。
這個(gè)故事告訴我們：一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，員工通常不會(huì)自動(dòng)自發(fā)地去達(dá)成，管理者要優(yōu)先考慮第一種激勵(lì)方法，榮譽(yù)激勵(lì)，成本最低。不行就用第二種激勵(lì)方法，金錢激勵(lì)。但是無論榮譽(yù)激勵(lì)還是金錢激勵(lì)都只能發(fā)揮人的顯能，要想逼出潛力就要用第三種激勵(lì)——危機(jī)激勵(lì)。
潛力是逼出來的。為了挑戰(zhàn)事業(yè)極限，為了突破常規(guī)業(yè)績(jī)，我們需要逼。成本節(jié)約可以逼出來，產(chǎn)能突破可以逼出來，市場(chǎng)拓展可以逼出來，技術(shù)進(jìn)步可以逼出來，管理革命可以逼出來。要逼出潛力，就不能推三阻四，不能討價(jià)還價(jià)，不能心慈手軟。背水一戰(zhàn)往往能勝利，置之死地而后生。
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