卡內(nèi)基先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他有一個(gè)朋友，擔(dān)任總經(jīng)理，登報(bào)要找秘書。結(jié)果沒(méi)幾天，寄來(lái)了一百多封求職信，看得他頭昏眼花，不知道該如何選擇。
突然間，有一封求職信吸引了他的目光，信上的內(nèi)容是這么寫的：“總經(jīng)理先生，您好，我知道您現(xiàn)在要看很多求職信，一定很頭痛，而我非常希望幫您處理這個(gè)問(wèn)題。過(guò)去我曾經(jīng)在人事單位工作多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，我相信自己有能力來(lái)幫您解決這個(gè)問(wèn)題。”
這位總經(jīng)理眼睛一亮，立刻打電話邀請(qǐng)這位求職者來(lái)上班，但是很可惜，別人已經(jīng)錄用她了。
你看，這封求職信的文筆并不算是特別優(yōu)美，求職者也沒(méi)有大肆宣傳自己的能力。她只是站在這位總經(jīng)理的立場(chǎng)，思考他的需求，就在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，為自己贏得了一個(gè)工作機(jī)會(huì)。
同樣的理念不僅可以應(yīng)用在求職上，把它落實(shí)在銷售工作上，也會(huì)產(chǎn)生神奇的效果。
曾經(jīng)有一位銀行的業(yè)務(wù)主管主動(dòng)拜訪我，寒暄幾句就問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)你有沒(méi)有貸款的需求？”我想了一下，答案是：“沒(méi)有?！比缓笏賳?wèn)：“那么，你有沒(méi)有投資方面的需求？”我還是回答：“沒(méi)有?！庇谑撬麩o(wú)計(jì)可施，跟我道謝后，打退堂鼓了。
如果他能換個(gè)角度想事情，先放下銀行的產(chǎn)品，認(rèn)真了解客戶的狀況，效果一定會(huì)比較好。他可以把問(wèn)題變成：“貴公司成立多久了？”“在哪里設(shè)廠？”“未來(lái)有什么營(yíng)運(yùn)計(jì)劃？”“這個(gè)計(jì)劃需要多少資金？”“你準(zhǔn)備怎么籌措這些資金？”從這些問(wèn)題中，較容易找出客戶對(duì)銀行服務(wù)的可能需求，然后再介紹銀行可提供的產(chǎn)品或服務(wù)，成交率就會(huì)提高許多。
“真誠(chéng)地從他人的角度了解一切”，雖然只是觀念改變的一小步，卻能讓你的銷售成績(jī)邁進(jìn)一大步。
真的太貴嗎？
卡內(nèi)基優(yōu)勢(shì)銷售的第一條原則就是：“真誠(chéng)地從他人的角度了解一切?！?/p>
我想談?wù)勛约旱慕?jīng)驗(yàn)。
有一次，我們和某家銀行談合作，要幫他們辦銷售訓(xùn)練課程，對(duì)方的承辦人一直覺(jué)得價(jià)錢很貴，不停地強(qiáng)調(diào)：“你們的課怎么這么貴??？”
“哎呀！好東西當(dāng)然都比較貴嘛！”我們有一位副總就這樣回應(yīng)。
承辦人還是不死心，堅(jiān)持要我們壓低價(jià)錢：“我們這么多人上課，價(jià)錢應(yīng)該低一點(diǎn)嘛！”
副總就說(shuō)：“微軟也是全球統(tǒng)一價(jià)，無(wú)論你買多少，價(jià)格都不打折啦！”
那名承辦人態(tài)度很強(qiáng)硬，回了一句：“那是因?yàn)槲④泬艛嗍袌?chǎng)！你們又沒(méi)有壟斷市場(chǎng)！”
遇到這種僵局，你會(huì)怎么做？
于是我換了個(gè)話題，轉(zhuǎn)而與當(dāng)初找我們的那位銀行高級(jí)顧問(wèn)溝通：“你為什么想辦這個(gè)銷售訓(xùn)練？”
他告訴我，因?yàn)樗麄冦y行要轉(zhuǎn)型，而員工需要“換腦袋”，化被動(dòng)為主動(dòng)，轉(zhuǎn)型才會(huì)成功。
我說(shuō)：“哦！如果銀行轉(zhuǎn)型成功，你才算是完成任務(wù)啰？”
“對(duì)啊！其實(shí)我已經(jīng)退休了，這家銀行的董事長(zhǎng)重金聘請(qǐng)我重出江湖。我必須完成這個(gè)艱巨的任務(wù)，才不枉董事長(zhǎng)這么看得起我?！?/p>
“那么，如果轉(zhuǎn)型成功了，你個(gè)人會(huì)有什么收獲？”
“其實(shí)我并不是非常需要錢，要的只是一種成就感。如果我能幫助一家銀行轉(zhuǎn)型成功，這會(huì)讓我覺(jué)得自己的工作有所貢獻(xiàn)?！?/p>
“所以你認(rèn)為，能夠在工作上獲得成就感，是件很有意義的事？”
他說(shuō)：“是啊，這的確很有意義?！?/p>
接下來(lái)的話題，就轉(zhuǎn)為討論該如何安排訓(xùn)練課程，才能達(dá)到他期待中的轉(zhuǎn)型，我們不但相談甚歡，而且他還答應(yīng)由他來(lái)說(shuō)服銀行的高層，多編列一些預(yù)算來(lái)執(zhí)行這次訓(xùn)練。最后的結(jié)果是，在雙方都可接受的條件下成功地開(kāi)始合作。
想想看，如果眼前有個(gè)業(yè)務(wù)員只想著自己的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金，強(qiáng)迫推銷你不需要也不想要的產(chǎn)品，你會(huì)跟他做生意嗎？
所以說(shuō)，當(dāng)你看到客戶時(shí)，腦子里涌上的念頭是：“我該如何幫助這位客戶？”還是：“我能不能成交，好達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)？我能不能向老板交代？我能不能拿到業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金？”
你心中應(yīng)該知道正確的答案。
在優(yōu)勢(shì)銷售的課程上，學(xué)員多半是業(yè)務(wù)人員或是業(yè)務(wù)主管，我常常問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：“大家都從事銷售這一行，喜歡被推銷的人，請(qǐng)舉手？”
居然沒(méi)有一個(gè)人舉手。
于是我就說(shuō)：“你們?cè)趺戳耍磕銈冏约簭氖逻@一行，卻不喜歡人家向你推銷？”
有些學(xué)員說(shuō)：“不喜歡遭到強(qiáng)迫的感覺(jué)，會(huì)有壓力?！边€有人說(shuō)：“不喜歡別人死纏爛打?！?/p>
我說(shuō)：“好吧！那我請(qǐng)問(wèn)大家，覺(jué)得自己喜歡得到幫助的人，請(qǐng)舉手？”
這時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)舉手。
“各位想象一種狀況，當(dāng)我們從事業(yè)務(wù)工作時(shí)，都把自己當(dāng)做是在幫助別人買到他需要的東西，這么一來(lái)，我們的工作就會(huì)變得輕松愉快了?！?/p>
大家都同意這個(gè)說(shuō)法，也懂得這個(gè)道理，只不過(guò)說(shuō)起來(lái)容易，很多人卻做不到。
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