一般人對業(yè)務(wù)人員的印象，不外是能言善辯、口若懸河。但是我發(fā)現(xiàn)，想影響一個人最好的方式，就是自己少說話，讓對方多說話。
有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的學(xué)員包曉芳，做的是直銷的工作，業(yè)績壓力很大。
她曾經(jīng)和我們分享，在還沒上卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程前，她常會約客戶吃午飯，介紹產(chǎn)品，請對方成為會員。包曉芳經(jīng)常說得口干舌燥，講到對方飯都吃完了，自己還沒機(jī)會吃上幾口，但是客戶卻經(jīng)常說：“你講得很好，讓我考慮一下。”也沒有立刻作決定。
當(dāng)時的她，經(jīng)常把銷售的時間拉得很長，完成一筆交易往往耗費(fèi)很多力氣，又要常常餓肚子，生活、工作都不是很順利。上過卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程后，她才恍然大悟，并改變做法：每次稍作介紹后，就開始問問題，讓對方有機(jī)會多說話。這樣一來，她有時間吃飯，就不會餓肚子了，更神奇的是，如果讓對方談得很開心，氣氛會變得特別好，成交的機(jī)會也增加了許多。
所以說，業(yè)務(wù)人員不但要聽話，而且要聽完整的話。
有時候，業(yè)務(wù)人員的心態(tài)比較主觀，即使提出了問題，卻只聽自己想聽的答案。這樣一來，就無法確實(shí)站在客戶的立場來了解事情。
以我們推動卡內(nèi)基訓(xùn)練為例，有時候聽到一些關(guān)鍵字眼，我們馬上就會做出反應(yīng)。記得有一次，一位客戶說，他們希望讓員工變得更有自信。
我們一聽，立刻就說：“嘿！我們開這門課程，叫做戴爾?卡內(nèi)基班，這門課能夠幫助我們建立自信。因?yàn)樵诿恳惶谜n中，學(xué)員都有兩次機(jī)會上臺表現(xiàn)，暢談自己的想法……”
對方聽了，覺得不太像是他們想要的課程。他說：“我的意思是指如果員工更會管理自己的時間，這對他們的幫助可能很大?！?/p>
我們又立刻說：“你需要時間管理哦！我們開了一個經(jīng)理人領(lǐng)導(dǎo)班，教你3種管理時間的方法，很實(shí)用……”
客戶還是覺得那不是他需要的課程。
溝通了半天，才發(fā)現(xiàn)對方是要業(yè)務(wù)訓(xùn)練的課程。而我們因?yàn)閷σ恍╆P(guān)鍵字眼太敏感，沒把話聽完，就急著提出解決方案，才會一直沒辦法切中要害。
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