吉尼斯世界紀(jì)錄中最偉大的業(yè)務(wù)員，名字叫做吉拉德。他在1963~1977年的車輛銷售生涯中，賣出了13 001輛車，最高紀(jì)錄是在一年中賣出1 425輛車。
吉拉德出名后，有很多人想學(xué)習(xí)他的銷售秘訣。有一位作家就希望能貼身采訪，看看他一天都在做什么。
結(jié)果這位作家發(fā)現(xiàn)，吉拉德整天花在賣車上的時(shí)間其實(shí)很少，但是卻忙得不得了。滿滿的行程中，不是這個(gè)客戶有喬遷之喜，要去祝賀一番，就是那個(gè)客戶的小孩滿月要受洗，他要去教堂觀禮。
作家說：“吉拉德先生，我發(fā)現(xiàn)你花很少時(shí)間做銷售?！奔抡f：“沒錯(cuò)?？墒俏夷茏龀龊芎玫某煽?jī)，主要是因?yàn)槲覍?duì)別人的事情都很感興趣，很關(guān)心，所以大家都會(huì)支持我?！?/p>
業(yè)務(wù)人員如果能培養(yǎng)吉拉德這種態(tài)度，對(duì)別人很關(guān)心，很感興趣，別人自然也會(huì)對(duì)你感興趣，很多人就會(huì)找你打交道。
在“真誠(chéng)地以他人的角度了解一切”中，“真誠(chéng)”是關(guān)鍵。你必須發(fā)自內(nèi)心去關(guān)懷別人，才能真正產(chǎn)生將心比心的效果。
在《贏在影響力》中，曾經(jīng)提過陳慧君的故事。陳慧君是卡內(nèi)基訓(xùn)練初期的畢業(yè)學(xué)員，當(dāng)時(shí)是人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。有一次經(jīng)人介紹，她認(rèn)識(shí)了一位集團(tuán)的總裁，一年半后，陳慧君和總裁成交了一筆1.2億元新臺(tái)幣的最高單價(jià)保單。
有人問這位總裁：“為什么你會(huì)把如此重要的保單交給這位業(yè)務(wù)員呢？”總裁說：“陳慧君是一位不像業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員。她不像其他人那樣緊迫逼人，一直希望能從我身上得到好處。從陳慧君身上，我可以感受到她是真的關(guān)心我，對(duì)我的事業(yè)和個(gè)人很感興趣。把保單交給她，我覺得有保障。”
你能為客戶做什么？
前面提到了四大法門做起來都不難，重要的是，你必須按部就班地落實(shí)，才能真正產(chǎn)生效果。
以卡內(nèi)基訓(xùn)練為例，長(zhǎng)達(dá)90年的累積，在業(yè)務(wù)方面也發(fā)展出一套方法。業(yè)務(wù)人員要接觸客戶時(shí)，一開始會(huì)說：“我不太確定這門課程是不是適合你，我的建議是，讓我們一起找個(gè)時(shí)間來喝一杯咖啡，我會(huì)請(qǐng)教你一些問題，了解你的狀況，大概會(huì)占用你30分鐘的時(shí)間。如果經(jīng)過充分的溝通，你認(rèn)為課程很適合，我會(huì)很歡迎你自行報(bào)名參加；如果課程不適合，我也會(huì)馬上告訴你。你覺得怎么樣？”
這一套行之有年、中外通用的腳本設(shè)計(jì)得很好，因?yàn)樗钦驹趯?duì)方的立場(chǎng)著想的說法，只是不知道為什么，許多業(yè)務(wù)員后來都不落實(shí)執(zhí)行。我有個(gè)同事林雪花，就一直確實(shí)按照所有卡內(nèi)基訓(xùn)練規(guī)定的步驟，先約見客戶，然后和客戶建立和諧的關(guān)系，并以問問題的方式發(fā)掘客戶的需求，業(yè)績(jī)當(dāng)然很不錯(cuò)。
林雪花后來有機(jī)會(huì)被公司調(diào)到美國(guó)洛杉磯實(shí)習(xí)，當(dāng)?shù)氐目▋?nèi)基訓(xùn)練負(fù)責(zé)人就給了她一些失去聯(lián)系的客戶名單，請(qǐng)她打電話一個(gè)一個(gè)聯(lián)絡(luò)。林雪花的英文不算特別好，于是她就把這套腳本的英文版背下來，而且背得很純熟。每打一通電話，她就認(rèn)真地把每個(gè)字講一遍，不但經(jīng)常幫當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員約到客戶，有時(shí)還能成交。
林雪花實(shí)習(xí)期滿要回臺(tái)灣時(shí)，當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人還向我們?cè)偃龔?qiáng)調(diào)：“如果以后雪花有機(jī)會(huì)再來美國(guó)，請(qǐng)一定通知我，因?yàn)槲乙陀盟??！?/p>
回到臺(tái)灣后，林雪花已經(jīng)是我們公認(rèn)的業(yè)務(wù)高手。記得有一次，她約到一位客戶，問了許多問題，和客戶聊著聊著，最后說：“如果有一門課程，可以幫你解決這些問題，達(dá)成自己的目標(biāo)，你愿不愿意每周花一個(gè)晚上的時(shí)間來上課呢？”
客戶說：“好，我愿意?！比缓蠛灹藞?bào)名表，很開心地離開了。
走到電梯口，客戶折回來說：“對(duì)不起，我好像忘了問，這門課程叫什么名字，要上幾次？”于是我們就開玩笑說，雪花有催眠師的功力。
林雪花的例子再次印證了我先前的說法，只要你懂得問問題，了解客戶，找到他的需求，有時(shí)候甚至你對(duì)產(chǎn)品還只字未提，客戶就已經(jīng)決定購(gòu)買了，這可算是最高明的銷售技巧。
知名的銷售大師齊格勒指出：“銷售工作，說困難很困難，但說簡(jiǎn)單其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是業(yè)務(wù)員得找出客戶想買什么，然后幫助他買到他所需要的東西?！?/p>
肯尼迪總統(tǒng)有句名言：“不要問國(guó)家能為你做什么，要問你能為國(guó)家做什么?！蔽蚁敫某伞安灰獑柨蛻裟転槟阕鍪裁?，要問你能為客戶做什么”，并把它送給所有為工作打拼的業(yè)務(wù)員。
當(dāng)你遇到任何銷售工作上的困難，試著真誠(chéng)地站在客戶的立場(chǎng)來看事情，換個(gè)角度，世界將大不同。
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