當(dāng)客戶的眼睛和耳朵
大信投信投資理財(cái)部副總經(jīng)理張幼綺
我剛進(jìn)入投信這一行時(shí)，一開始就到屏東去做“陌生拜訪”。記得我是一手提著行李，一手拿著公文包，趕場似的拜訪好幾位客戶。
那是個(gè)大熱天，我全身是汗，連眼鏡都起霧了。最慘的是，我頂著大太陽，在路上走了半天，一直叫不到出租車。等我總算抵達(dá)第二位客戶那邊時(shí)，臉上的妝全花了，看上去十分狼狽不堪。雖然那么辛苦，那一趟卻沒做到任何生意。
還有一次，有一位在員林開診所的醫(yī)師和我約了見面，時(shí)間是晚上10點(diǎn)，地點(diǎn)是他們一幫醫(yī)師定期聚會(huì)的餐廳，聽起來有點(diǎn)奇怪，我還是硬著頭皮赴約。
到了現(xiàn)場，人坐下了，和我約了見面的人卻沒有出現(xiàn)。整桌的人全是陌生人。既然人都來了，我只好和在場的醫(yī)生們聊了起來，然而他們不想和我做生意，只想問我股票的走勢。我和他們周旋到了半夜，最后才打“黑車”回臺(tái)北，那一趟，當(dāng)然在業(yè)績上沒有斬獲。
這樣的經(jīng)驗(yàn)，教會(huì)我一件事：業(yè)務(wù)工作本來就是充滿了挫折，重點(diǎn)是，要找到方法，讓客戶信任你，他才會(huì)跟你做生意。
卡內(nèi)基銷售理念第一條是“真誠地以他人的角度了解一切”，在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，我的做法是“還未成交，服務(wù)先到”。
我曾經(jīng)拜訪過一家大型企業(yè)，起初是和對(duì)方的財(cái)務(wù)副經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，正式上門拜訪時(shí)，他們的財(cái)務(wù)副總瞄了我的名片一眼，就把我的名片擺一邊，不太理我。雖然一開始的互動(dòng)不太順利，但是我仍然不放棄，試著繼續(xù)和這位客戶保持關(guān)系。
那時(shí)候廣達(dá)股票正要上市，我以專業(yè)判斷，這只股票很值得投資，于是就將相關(guān)資料寄給了那位副總，他接受了我的投資建議，結(jié)果賺了800萬元新臺(tái)幣。我這么做，雖然在當(dāng)下并沒有業(yè)績，卻贏得了這位客戶的信任，他后來就把我介紹給那家企業(yè)的大股東，讓我做成了一筆數(shù)額很高的旗艦型基金。更重要的是，他從此變成我很重要的客戶，并非常熱心地幫我介紹新客戶。
做基金的業(yè)務(wù)工作，難免有賺有賠，而我發(fā)現(xiàn)，客戶最在意的并不是賠錢，而是你有沒有關(guān)心他們，為他們的需求著想。因此我把自己當(dāng)做是客戶的眼睛、耳朵，隨時(shí)提供市場上有利于他們的信息。時(shí)間久了，客戶除了信任你的專業(yè)，也會(huì)感受到你真誠的態(tài)度。
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