四、免費服務
在《客戶想要什么》一書中，作者貝克威思提到了幾項顧客喜歡的特征，其中一項是“安心”。
什么樣的表現(xiàn)能讓客戶安心呢？我的答案是：專業(yè)的表現(xiàn)。
如果你所推銷的產(chǎn)品需要保養(yǎng)服務，記得為客戶提供一些免費的檢查和簡單的維修保養(yǎng)服務。
當你提供這些免費服務時，除了可以以專業(yè)能力贏取客戶的認同，你也可以因此了解客戶在相關(guān)產(chǎn)品上的使用狀況，作為日后銷售其他產(chǎn)品或服務的參考數(shù)據(jù)。
五、利用展示品
利用展示品，可以讓我們想要表達的主題更具體。
我的美國老師史蒂夫介紹卡內(nèi)基訓練時，一開始，他會先問對方一些問題，然后說：“你是否同意，人生的成功，跟我們掌握多少機會有關(guān)系？”
客戶都會說：“同意?！?/p>
這時，史蒂夫就會拿出一個洗手池的水塞，說：“卡內(nèi)基訓練，就像是這個水塞，可以讓機會不要從你手中流失?！笨蛻魰σ恍?，開始認真地與史蒂夫進行銷售談話。
六、送小禮物
贈送客戶的小禮物最好有點特別，除了能顯示你對客戶的貼心，也能激發(fā)話題，創(chuàng)造銷售機會。
曾經(jīng)有一位業(yè)務員，始終被一位大老板拒絕，不得其門而入。后來他交給大老板秘書一件禮物，請她轉(zhuǎn)交給大老板。老板打開禮物，發(fā)現(xiàn)里面只有一只皮鞋與一張卡片，卡片上寫著：“我非?？释軐⒘硪恢荒_踏進您的辦公室?！崩习羼R上就請秘書聯(lián)絡這位業(yè)務員，約他見面談生意。
七、提到介紹人的名字
有個熱愛籃球的學生，成績優(yōu)良，申請了兩所大學。兩所學校的條件都不錯，而且都有籃球校隊，所以一時之間，他很難作出選擇。
后來，這個學生選了其中一所，原因是他見過這所學校的籃球隊隊員后，覺得這些球員對他很友善。
人們對自己熟悉的朋友，會較容易產(chǎn)生信任感。
所以當你在尋找新的客戶時，不妨請原來的客戶為你介紹朋友，并以介紹人的名字作為開場白，通常能引起善意的響應。
八、新消息或新信息
卡內(nèi)基先生曾經(jīng)說過：“盡量多方收集新聞。這些新聞本身不一定要具有什么重要性。假如你聽到有人稱贊他，不妨讓他知道；或是你在報上看到他的消息，也可以馬上告訴他?！?/p>
若你常常對新事物充滿好奇，隨時吸收新知識，善于和他人分享，自然會引起客戶和你談話的興趣。
但是，親愛的讀者，我要提醒你，別誤把閑話和謠言當做消息和信息。因為這些無意義的閑聊，最后可能會傷到自己的形象。
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