一般銷售人員最常犯的毛病就是自己說(shuō)得太多，讓客戶說(shuō)話的機(jī)會(huì)太少。
善用問(wèn)問(wèn)題的技巧，可以讓陌生人在頃刻間相談甚歡。
《贏在影響力》一書中提到，有一次，黑幼龍先生參加一場(chǎng)宴會(huì)，他的位子被安排在當(dāng)時(shí)的法務(wù)部門負(fù)責(zé)人城仲模旁邊。那是他們第一次見(jiàn)面。
那時(shí)他問(wèn)城仲模：“在‘美麗島事件’發(fā)生后，全臺(tái)教授發(fā)動(dòng)聯(lián)署，譴責(zé)暴動(dòng)分子，但是你卻沒(méi)有簽名，為什么？”
城仲模一聽(tīng)到這個(gè)故事，眼睛發(fā)亮，很興奮地解釋說(shuō)，他學(xué)法律出身，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)先看到判決書才能下判斷；然后這個(gè)話題又牽動(dòng)了另一個(gè)話題，兩人相談甚歡。
你看，問(wèn)問(wèn)題的效果就是這么神奇。但是，問(wèn)問(wèn)題時(shí)，要先做一點(diǎn)功課，了解一些對(duì)方的背景資料，才能避免問(wèn)出平庸、不得體的問(wèn)題。
二、使人驚奇，或具爆炸性的開(kāi)場(chǎng)白
想象一下，當(dāng)你在高速公路上突然看到路邊的廣告牌上寫著：“前面兩公里處，有恐龍出沒(méi)?！蹦阋欢ㄓX(jué)得很好奇，想知道前面兩公里的地方，到底會(huì)出現(xiàn)什么。
使用令人驚奇或是懸疑的開(kāi)場(chǎng)白，只要用得恰當(dāng)而得體，也能贏得客戶的注意力。
有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的學(xué)員，銷售的是減肥瘦身中心的會(huì)員證。他的開(kāi)場(chǎng)白常常是問(wèn)對(duì)方：“你知道自己的身體里面有百分之多少是脂肪嗎？”
如果客戶答對(duì)了，他就說(shuō)：“恭喜你，我要送你一個(gè)禮物?！比缓蟀岩淮i的脂肪放在客戶面前，客戶通常會(huì)嚇一跳。
在引起對(duì)方注意之后，對(duì)方就會(huì)對(duì)他所介紹的產(chǎn)品更感興趣了。
有一位大亨素來(lái)有“推銷員殺手”之稱，任何人向他推銷，都會(huì)吃閉門羹。
有個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員聽(tīng)說(shuō)大亨很喜歡打賭，就決定放手一試。有一天，他來(lái)到大亨的辦公室要求見(jiàn)大亨，目的是要跟大亨打個(gè)賭。
大亨二話不說(shuō)，立刻接見(jiàn)他。
業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我要跟您賭100萬(wàn)元新臺(tái)幣賠1 800元新臺(tái)幣，賭您一年之內(nèi)不會(huì)死掉。”
這樣的說(shuō)法吸引了大亨的注意力，沒(méi)過(guò)多久，他付錢買了一張保單。
三、真誠(chéng)的贊美
有句話說(shuō)：“沒(méi)有任何語(yǔ)言的養(yǎng)分，比贊美更有效?！?/p>
有一位銷售人員向一家貨運(yùn)公司的大老板拉生意，始終沒(méi)什么進(jìn)展。
有一天，這位銷售員又來(lái)見(jiàn)這位老板，說(shuō)：“雖然我每次和您談生意都沒(méi)有談成，但是我還是繼續(xù)拜訪您。您知道為什么嗎？”
他頓了一下說(shuō)：“因?yàn)槊看胃勗?，都讓我收獲不小。”
這位銷售員還請(qǐng)教這位大老板一些對(duì)于貨運(yùn)事業(yè)的看法，因?yàn)樗f(shuō)得很誠(chéng)懇，接下來(lái)的談話就十分順利，最后還談成了一筆生意。
不過(guò)，我要特別提醒，真誠(chéng)的贊美才能打動(dòng)人心。如果你不能說(shuō)得很真誠(chéng)，或者是別有目的，就最好別說(shuō)。
希臘有句諺語(yǔ)說(shuō)：“很多人知道如何阿諛，只有少數(shù)人才懂得贊美?！?/p>
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