有一天，有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的業(yè)務(wù)經(jīng)理接到一個(gè)電話，對(duì)方是一家上市公司的董事長(zhǎng)秘書。
原來，這位企業(yè)規(guī)模龐大的董事長(zhǎng)在廣播中聽到有關(guān)卡內(nèi)基訓(xùn)練的內(nèi)容，他很感興趣，希望我們這位業(yè)務(wù)經(jīng)理過去為他作介紹。
秘書向經(jīng)理說：“我們董事長(zhǎng)日理萬機(jī)，非常忙，所以你一定要在20分鐘以內(nèi)談完，可以嗎？”
這位業(yè)務(wù)經(jīng)理一口答應(yīng)，并比約定的時(shí)間更早到達(dá)對(duì)方的工廠。他在進(jìn)行介紹前，先去上了廁所，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這家工廠的廁所有五星級(jí)飯店的水平，地上鋪的是進(jìn)口瓷磚，洗手臺(tái)用的是高級(jí)大理石，水龍頭的造型也是美輪美奐，而且整理得一塵不染，光可鑒人，讓他印象非常深刻。
后來他進(jìn)了董事長(zhǎng)辦公室，簡(jiǎn)單寒暄后，他首先問道：“董事長(zhǎng)，我剛剛用過你們的洗手間，那是我見過最棒的洗手間！我想請(qǐng)教董事長(zhǎng)，為什么會(huì)把工廠的洗手間設(shè)計(jì)得這么高級(jí)漂亮？”
董事長(zhǎng)眼睛一亮，開始大談他的“廁所管理學(xué)”。他說：“你想想，平時(shí)我們清醒時(shí)，最私密的空間是什么？就是廁所?。∪绻愎ぷ鞯牡胤?，廁所總是干干凈凈，用起來很享受，員工的士氣一定很高昂。一家企業(yè)的廁所，如果設(shè)備很簡(jiǎn)陋，衛(wèi)生環(huán)境不佳，表示管理做得漫不經(jīng)心，經(jīng)營(yíng)者也不重視員工。所以我每次去拜訪經(jīng)銷商，一定會(huì)看看他的廁所，如果亂七八糟，我一定不跟他做生意。記得有一次……”
董事長(zhǎng)滔滔不絕地舉例，說了超過30分鐘，秘書頻頻探頭進(jìn)來，提醒董事長(zhǎng)后面還有行程；這時(shí)董事長(zhǎng)才回神過來，趕緊說：“我的時(shí)間不多了，你趕快介紹一下卡內(nèi)基訓(xùn)練。”我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理花了5分鐘介紹卡內(nèi)基訓(xùn)練的課程，如何可以增強(qiáng)公司的團(tuán)隊(duì)凝聚力，董事長(zhǎng)一聽就說：“這門課程不錯(cuò)，也可以讓員工士氣更高昂！”于是就把這件事交代下去，請(qǐng)秘書安排主管上課的時(shí)間，并承諾自己也要一起上課。
在這次介紹中，談廁所談了30分鐘，卡內(nèi)基訓(xùn)練只談了5分鐘，結(jié)果還是成交！這是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)經(jīng)理一開始就談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，找到了贏得客戶好感的金鑰匙，開啟了成交之門。
暖身動(dòng)作不可少
親愛的讀者，相信你已經(jīng)知道了卡內(nèi)基訓(xùn)練的銷售理念，關(guān)鍵在于找到客戶的需求。
可是別忘了，在開始發(fā)掘新客戶的需求之前，一定要先做好暖身動(dòng)作，也就是和客戶建立和諧的關(guān)系。
這使我想起了另一個(gè)例子。
有一次，我跟一名年輕業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，對(duì)方是某家公司的副總。
一坐下來，我的同事就簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ浇榻B了卡內(nèi)基訓(xùn)練，并且強(qiáng)調(diào)：“卡內(nèi)基訓(xùn)練就是要滿足客戶的需求，所以我們要問你幾個(gè)問題，來了解貴公司的需求。”
“好啊，你要問什么？”對(duì)方回答。
我的同事問他：“請(qǐng)問，貴公司目前面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？”
那位副總王顧左右而言他，只說：“我們公司很好?。〈蠹抑皇潜容^年輕吧！”
我的同事也很執(zhí)著，繼續(xù)說：“我們卡內(nèi)基訓(xùn)練需要了解你們的問題，才能提供適合你們的訓(xùn)練課程，請(qǐng)問你覺得貴公司有什么地方最需要改進(jìn)？”
“應(yīng)該還好吧，只是人員需要更多的成長(zhǎng)，才會(huì)更好?！睂?duì)方還是不愿正面回答。
這位年輕的同事不死心，繼續(xù)問：“請(qǐng)問貴公司今年在營(yíng)運(yùn)上，有什么需要克服的問題？”
那位副總就有點(diǎn)生氣了：“你為什么一直問我挑戰(zhàn)、困難跟問題？我的公司有哪里不對(duì)，讓你覺得我們有問題嗎？還是我長(zhǎng)得有問題？”
我的同事就正經(jīng)八百地解釋：“不是！不是！那是因?yàn)榭▋?nèi)基訓(xùn)練一定要找出你的需求，我才能將產(chǎn)品介紹給你！不然的話，我沒辦法推薦產(chǎn)品！”
我看場(chǎng)面越來越僵，就出來打圓場(chǎng)：“沒有關(guān)系啦！我們只是來作拜訪，想要了解你的狀況。請(qǐng)問貴公司成立多久啦？”把話題引到別的事情上。
不過，最后也沒有順利成交。
這次經(jīng)驗(yàn)，給我上了重要的一課。
我這位年輕的同事，觀念是正確的，方法也是正確的，但是他漏了一個(gè)步驟，就是先贏得客戶的注意和認(rèn)同，并讓對(duì)方覺得你是個(gè)值得信賴的人，是一個(gè)可以分享信息的顧問，他才愿意和你提起自己的需求。
就像醫(yī)生看病時(shí)，他需要穿上醫(yī)生袍，而且就算用不著，脖子上還是會(huì)掛個(gè)聽診器，目的就是建立專業(yè)的形象，讓病人能夠產(chǎn)生信任，愿意暢所欲言。
銷售人員沒有標(biāo)準(zhǔn)制服，也沒有聽診器當(dāng)?shù)谰?，那我們?cè)撊绾巫尶蛻舸蜷_心門，透露他的需求？能深入了解客戶的那把金鑰匙是什么？
在《發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢(shì)》一書中，作者史密斯和魯提格指出，頂尖業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員最大的差別，反映在“建立關(guān)系”，“對(duì)他人有影響力，并且讓客戶點(diǎn)頭答應(yīng)”，“發(fā)掘并解決客戶需求”，“借著有意義的目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)，刺激個(gè)人表現(xiàn)”，“找出適當(dāng)?shù)姆椒ǎ鞒鲎吭降谋憩F(xiàn)”等幾個(gè)方面。
在銷售力的培養(yǎng)中，“建立關(guān)系”，也就是和客戶建立和諧的互動(dòng)，是非常基本而且重要的關(guān)鍵。
我們必須很快地建立和諧的關(guān)系，贏得對(duì)方的注意，讓對(duì)方愿意跟我們說話；否則，即使你的產(chǎn)品再優(yōu)，口才再好，也無法讓客戶購買。
親愛的讀者，當(dāng)你面對(duì)新客戶時(shí)，開口說的第一句話是什么？
如果我的開場(chǎng)白是：“我是卡內(nèi)基銷售課程的講師黑立言，我來這里的主要目的，是為了幫助你了解如何使貴公司的業(yè)績(jī)提高10%?！边@和我只說：“我是卡內(nèi)基銷售課程的講師黑立言，要為你介紹卡內(nèi)基訓(xùn)練?！毙Ч麜?huì)有什么不同呢？
讓對(duì)方談?wù)撟约?/p>
建立和諧的關(guān)系的最好方法，就是很快地談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。
什么會(huì)是客戶感興趣的話題呢？
想一想，當(dāng)我們和朋友出去旅行，拍了照片洗出來后，在照片上第一個(gè)找的是誰？沒有意外的話，先找的人一定是自己。
所以每個(gè)人最感興趣的話題，無非是我自己，我的工作，我的家庭，以及一切與“我”有關(guān)的事情。
有位年輕的出版社編輯，拜訪一位大牌作家，目的是向他約稿，結(jié)果這位大作家反應(yīng)很冷淡，要寫不寫的，讓這位編輯很傷腦筋。
這時(shí)他忽然靈光一閃，提起這位作家最近接受某家外國雜志專訪的內(nèi)容，由于這位大作家一直很以自己能夠登上外國媒體自豪，聽到編輯提起這件事，臉色就好多了。當(dāng)編輯再提起約稿的事，他很爽快地就答應(yīng)了。
我還有另外一個(gè)例子。
有一位業(yè)務(wù)員賣的產(chǎn)品是飲水機(jī)。這一天，他拜訪一家藥房，希望能說服店主買下一臺(tái)新的飲水機(jī)。
一開始，這位業(yè)務(wù)員拿出產(chǎn)品的目錄，向店主介紹不銹鋼飲水機(jī)的材質(zhì)。然后，他又提到價(jià)錢，強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品物美價(jià)廉。但是店老板完全不感興趣，眼看著就要說出：“謝謝，以后再聯(lián)絡(luò)了！”
這時(shí)候業(yè)務(wù)員眼睛一瞄，發(fā)現(xiàn)這家藥房中有一臺(tái)舊飲水機(jī)，位置在店面后方，而店門口則放著一個(gè)香煙架，上面放的全是一些看起來不吸引人的廉價(jià)百貨。
業(yè)務(wù)員于是說：“假如是我，我會(huì)把飲水機(jī)放在店門口。這樣一來，顧客可以很清楚看見這里有一臺(tái)飲水機(jī)，路人經(jīng)過時(shí)，可能會(huì)喝杯水，順便上門看一看?！?/p>
老板說：“我并不想再花一筆錢買新的飲水機(jī)了！”
“我并不是要你買新的飲水機(jī)，只是建議你重新安排原來的設(shè)備，說不定會(huì)有更好的效果。”這名業(yè)務(wù)員解釋道。
藥房老板接受了業(yè)務(wù)員的建議，發(fā)現(xiàn)效果不錯(cuò)；沒多久，他甚至認(rèn)真考慮要換一臺(tái)新的飲水機(jī)了。
這位業(yè)務(wù)員最后能夠扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，為自己爭(zhēng)取到訂單，是因?yàn)樗浴叭绾巫屵@家藥房的生意更好”為話題，而這正是店老板最感興趣的話題。
所以說，一旦找對(duì)話題，就像有了銷售的金鑰匙，自然就會(huì)“芝麻開門”了。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)