既然，客戶(hù)的需求，是優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售的試金石，那么，該從哪里精準(zhǔn)地找到客戶(hù)的需求？要從產(chǎn)品本身出發(fā)，來(lái)找客戶(hù)的需求嗎？還是要站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考，想想他的工作、生活，再慢慢地聯(lián)想到你的產(chǎn)品？
我記得在美國(guó)接受卡內(nèi)基業(yè)務(wù)訓(xùn)練時(shí)，講師要我們先去找到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所關(guān)心的議題，例如營(yíng)運(yùn)策略、并購(gòu)整合、市場(chǎng)利基等等；最后，再聯(lián)系到一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的人來(lái)落實(shí)這些計(jì)劃？”對(duì)方的答案，通常就是他在人才培訓(xùn)方面的需求，這時(shí)再談卡內(nèi)基訓(xùn)練課程，對(duì)方才會(huì)產(chǎn)生共鳴。
不同的客戶(hù)有不同的需求。將這些需求分門(mén)別類(lèi)，我們大致可以找出以下幾種普遍的人性需求。
需求一：希望自己能夠活得平安、健康。
需求二：希望能賺大錢(qián)、獲得利益。
需求三：希望自己變得很重要、很有名。
需求四：希望扶養(yǎng)、保護(hù)自己所愛(ài)的人，也就是所謂的家庭之愛(ài)。
需求五：希望自己能獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力。
需求六：希望能成為有影響力的大人物。
需求七：希望能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或減少損失。
當(dāng)你造訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，先問(wèn)問(wèn)自己：“我的產(chǎn)品究竟會(huì)不會(huì)滿(mǎn)足他其中的某一種需求？”如果答案是否定或是不確定的，記得一見(jiàn)面不要急著介紹產(chǎn)品，而是通過(guò)問(wèn)問(wèn)題和聆聽(tīng)的方式了解對(duì)方的需求。
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)