我想起了一個動人的故事。
有一位書商向收藏家介紹了一套“美國名作家手稿集”。
由于這套手稿定價很高，收藏家一時也拿不定主意。書商拜訪了收藏家好幾次，始終說服不了收藏家。有一天，書商又去拜訪了收藏家，還是無法成交。
這時候，書商取出了其中一份手稿，對這位年事已高的收藏家說：“這里有一篇極動人的詩篇，如果您覺得有所冒犯，請見諒，只是每當我讀這篇詩作時，總不禁想起您和您的孫子?！?/p>
收藏家取出了老花鏡，朗讀道：“在黑暗與日光之間，當夜霧逐漸低垂，白日的領(lǐng)域暫時終止，這就是所謂孩子的時間了?！?/p>
收藏家讀到了這里，取下眼鏡，看著書商，聲音充滿了感動：“這套手稿我買下了！”
你看，當書商還不了解收藏家的需求時，收藏家在意的只是價格。但是當書商找到了收藏家的購買動機，也就是一名長者對家庭的愛，就立刻命中紅心，產(chǎn)品的價值超越了價格。
有一名印刷廠的銷售人員造訪一家家具公司的負責人，強調(diào)他們印刷廠的技術(shù)有多好，印出來的傳單多么美觀大方。家具公司的負責人不耐煩地說：“我對你們的印刷技術(shù)沒有興趣，我只想多賣一點家具！”
這名銷售人員說：“為什么別人非買你的家具不可？”
負責人就滔滔不絕地說了一大堆理由，銷售員全記在了心上。
過了幾天，銷售員又回來了，帶著幾份宣傳文件，文件上全是負責人上回所說的內(nèi)容。負責人看看宣傳文件，說道：“你很用心。我會很想知道，印制這些傳單，會不會幫我賣出更多家具！”于是他很爽快地簽下了合約。
如何漂亮使出業(yè)績魔法？
在《成功銷售的技巧》一書中，作者艾維和霍瓦特提出了一個重要的理念：“在所有成功的交易背后，都有一個構(gòu)買動機，有趣的是，引發(fā)顧客購買的動機，常常不在物品本身；也就是說，顧客購買商品，不是想要擁有這件商品，而是相信這件商品能夠為他做某些事情?！?/p>
現(xiàn)在，你知道了引發(fā)客戶的興趣很重要，也明白了該如何了解客戶的需求，當你使用這支可以點石成金的魔法棒時，還要注意以下兩項重要的使用規(guī)則：
一、不要夸大或花言巧語
你也許在夜市街頭聽到賣膏藥的江湖術(shù)士夸?？谡f：“吃完這個藥，晚上都不用睡覺啦，馬上變成一條活龍……”
在過去的時代，這套賣膏藥的方式或許還行得通，但是現(xiàn)在顧客都變聰明了，如果吹噓過了頭，馬上就會穿幫。
想一想，在你的專業(yè)銷售領(lǐng)域中，是不是也采用賣膏藥這一套？
我發(fā)現(xiàn)，許多銷售人員會采取過度夸張的方式，介紹自己的產(chǎn)品有多么神奇，結(jié)果反而讓客戶對他的印象大打折扣。而且，客戶一旦察覺你的說法夸大不實，他要拒絕你就變得十分容易。
那么，該如何說服客戶，又不至于顯得夸大？
當我在美國學習卡內(nèi)基的優(yōu)勢銷售課程時，史蒂夫老師曾經(jīng)教了我一招“先夸后實”，效果非常好。
什么叫“先夸后實”？就是先夸大你沒辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。這是一種心理技巧，無形中會提高你說話的可信度。
比方說，你是金融商品方面的銷售員，與其說“買了我們的基金，可以讓你賺大錢”，不如說“我們的基金不能保證每年都讓你獲利一倍，可是能讓你在不賠錢的狀況下，賺得比定存更高的利息”?？蛻粢欢ㄓX得你后面的說法比較有說服力。
當我推銷卡內(nèi)基的訓(xùn)練課程時，也常常用到這種方法，比方說：“卡內(nèi)基訓(xùn)練無法立刻為你帶來美滿的家庭和完美的工作，可是我們能幫助你用更積極的態(tài)度，處理你工作和生活上的問題。”或是說：“卡內(nèi)基訓(xùn)練不能幫助你成為億萬富翁，卻可以幫助你學到正確的銷售方法，提高你的成交率。”
二、運用創(chuàng)意，建立自己的獨特價值
還記得我們一開始說過的林秀琴和西雅圖的魚店嗎？這里還有另一個例子。
《紫牛》一書提到，在意大利，肉販子有幾千個，其中名氣最響、生意最好的是切契尼的攤位，甚至成為許多雜志和美食指南書介紹的?？?。
切契尼的店面是250年的老店了，但這并不是他最獨特的地方。人們從世界各地來造訪他的肉店，是因為他會引用但丁的詩，狂熱地贊頌佛羅倫薩丁骨牛排。
而當歐盟因為擔心瘋牛病，禁止銷售帶骨的牛排時，切契尼就請了一名僧侶，在門口舉行葬禮，用精致的棺木埋葬這些牛排。
就像那家西雅圖的賣魚商人，這位意大利肉販也成功地在賣牛肉的過程中，增加了獨特的趣味，引發(fā)顧客的興趣。
運用創(chuàng)意，為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù)打造不凡的價值，你才能在同類的競爭中贏得成交的機會。
千萬記在心中，創(chuàng)意并非天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求作為思考的核心。在《銷售的五大金科玉律》中，作者懷廷提到了一個故事，時代背景有點老，但是仍然很值得銷售人員警惕。
故事發(fā)生在電話機剛普及的時代。有位電話機推銷員，業(yè)績很好，于是朋友問他：“你成功的秘訣是什么？教教我吧！”
這位成功的推銷員想了半天，卻不知道自己有什么秘訣，只好說：“我只是說：‘使用電話可以讓你不出門就能和朋友聊天，而且每次花費只要一毛錢！’”
他的朋友覺得這實在太不可思議了，便說：“這個推銷詞太蠢了！難道你不告訴他們電話機的功能和原理嗎？”
“可是，”這位推銷員憨憨地說，“我并不知道電話機的功能和原理??！”他的朋友更是笑得停不下來。
決定雪恥的電話推銷員就到圖書館找了很多數(shù)據(jù)，對電話好好研究了一番，然后，他要向一位女士推銷電話。
“電話實在是一種了不起的機器，”他說，“光是我們公司的二號擴音器，就動員了43個實驗室的43個工程人員，花了43年才研究成功。”
那位女士反應(yīng)很冷淡：“我很忙?！?/p>
“我想您再忙，也不會像我們公司那么忙，”這名銷售員說，“我們公司每星期要花336個小時去檢查交換機中的銅零件?！?/p>
“這真是我聽過最蠢的推銷詞了，如果我想開一家電話公
司，我會再和你聯(lián)絡(luò)?！边@位女士邊說邊將這名推銷員請出了
大門。
你可以這么做
運用以下表格，先寫下15項不同的“常見的客戶需求”，再想想看“我的產(chǎn)品或服務(wù)”可以如何滿足這項需求。如果你能完成這份作業(yè)，甚至想到15組以上，就代表你具備了結(jié)合客戶需求及專業(yè)知識的能力了！
例如，卡內(nèi)基訓(xùn)練的業(yè)務(wù)人員，可能這么寫：
常見的客戶需求 我的產(chǎn)品或服務(wù)
1. 讓我業(yè)績成長 優(yōu)勢銷售班
2. 讓我增加影響力 戴爾?卡內(nèi)基班
3. 讓小孩更有自信 青少年卡內(nèi)基班
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