銷售大師齊格勒就指出，業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的功效。
他以化妝品為例：“每年有數(shù)十億元的化妝品賣到客戶手上，事實(shí)上，他們想要的并不是唇膏、眼影和腮紅。他們真正渴望的是更加動(dòng)人的面貌，他們要聞起來舒服的味道，具有魅力，并得到異性的青睞?！?/p>
業(yè)務(wù)員有了足夠的產(chǎn)品信息做后盾，才能為客戶打造使用產(chǎn)品后的美好畫面。有時(shí)候，即使客戶有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品的無知，也會(huì)造成交易的失敗。
《商業(yè)周刊》總編輯王文靜曾經(jīng)在一篇文章中提過這樣的經(jīng)驗(yàn)。
有一次，她在中正機(jī)場(chǎng)候機(jī)，逛了臺(tái)北故宮的專賣店，看到其中有一套“佳人有約”的杯子，眼睛一亮，因?yàn)樵趯毸{(lán)色的杯子上，一幅圖畫隱隱浮現(xiàn)。但是她不知道“佳人有約”的出處，于是向店員求教。
這一套杯子，價(jià)錢不便宜，大概要4 500元新臺(tái)幣，而王文靜說：“但是店員對(duì)她自己賣的產(chǎn)品，從材質(zhì)到特色，全然不知。碰到一位全然沒有銷售專業(yè)知識(shí)的店員，我的購(gòu)買興趣頓時(shí)全無?！?/p>
這個(gè)故事提醒所有業(yè)務(wù)員一件事，當(dāng)業(yè)務(wù)員在銷售一件產(chǎn)品時(shí)，你除了銷售產(chǎn)品本身，同時(shí)也銷售客戶對(duì)這件產(chǎn)品的信任感。當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品表現(xiàn)得很陌生，這代表你對(duì)產(chǎn)品沒有信任感，在這種情況下，客戶就無法信任你。
從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問
如果你能夠充分了解自己的產(chǎn)品，客戶就不會(huì)將你看成一般的推銷員，而是一位專業(yè)顧問。
美國(guó)有一位股票業(yè)務(wù)員斯莫爾認(rèn)為自己只是中等資質(zhì)，但是長(zhǎng)達(dá)18年的工作經(jīng)驗(yàn)，讓他積累了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，也建立了一批客戶群。
有一天，有位客戶為他介紹了一位丈夫剛過世的太太。這位太太的手上正好有150萬美元，準(zhǔn)備投資證券。
當(dāng)時(shí)，紐約每天約有3 454種股票及債券在進(jìn)行交易，并且還有1.6萬種未上市股票在柜臺(tái)市場(chǎng)交易，幾乎沒有人懂得所有的證券。
斯莫爾花了一個(gè)星期寫報(bào)告，這位太太就照著他的建議投資。一年之后，那個(gè)家族中的四名成員也來找他商談投資證券的事，甚至有另一位遺孀給了他200萬美元作為投資。
就是因?yàn)樗鼓獱栘S富的金融知識(shí)，讓他從“業(yè)務(wù)員”升級(jí)為“專業(yè)顧問”，幾年后，他就帶著一筆豐厚的傭金退休了。
你夠了解產(chǎn)品嗎？
再看看另一個(gè)例子。
在南投做茶葉買賣的李麗芳，在上卡內(nèi)基訓(xùn)練之前，她采取傳統(tǒng)的銷售方式，就是等著客戶上門，試喝幾種茶，覺得好就購(gòu)買。
李麗芳上課以后，態(tài)度很認(rèn)真，講師要求的功課她都用心完成。當(dāng)課程進(jìn)行到“提供解決方法”這一節(jié)時(shí)，講師要求學(xué)員整理出一本完整的手冊(cè)，內(nèi)容包括公司和產(chǎn)品的介紹、服務(wù)過的客戶以及他們的反應(yīng)。李麗芳也照著做了一本，但是一直沒機(jī)會(huì)派上用場(chǎng)。
有一天，有兩位客人上門，李麗芳看他們穿得很正式，跟一般的觀光客不一樣，就說：“不知道你們兩位愿不愿意給我點(diǎn)時(shí)間作介紹？”
客人同意了。李麗芳就把那本手冊(cè)拿出來，向他們說明茶葉的烘焙過程，還有如何選茶、過去有哪些客戶買過她的茶等，解釋得頭頭是道，一說就說了15分鐘。
兩位客人聽完，說：“我們拜訪過好幾家茶莊，還沒有人用這種方式向我們介紹茶?！彼麄冞f出名片，原來是一家大食品公司的采購(gòu)員。
原來他們此行的目的，就是要為一種新推出的茶飲料尋找上游的供茶廠商。因?yàn)槔铥惙嫉慕榻B讓他們印象深刻，于是決定請(qǐng)她到臺(tái)北來作介紹。
李麗芳聽了非常興奮，因?yàn)樾星白鲞^功課，她在臺(tái)北的介紹也表現(xiàn)得不錯(cuò)。后來食品公司的主管將她列為三家試用廠商之一，訂單一開就是2萬斤的茶。
這可是一筆大生意呢！因?yàn)槔铥惙计綍r(shí)一年的賣茶總量也不過是2萬斤。于是她就到處找好茶來滿足客戶要求的數(shù)量。
幾個(gè)月之后，食品公司又來電話，通知她試用過關(guān)，決定使用她的茶來制作新的飲料。李麗芳除了驚喜，也有點(diǎn)緊張，就問他們：“你們需要多少？”對(duì)方開給她一個(gè)數(shù)目：10萬斤。
這筆交易真不得了，找茶還不夠，她還要另外找空地蓋倉(cāng)庫(kù)。她的事業(yè)越做越好，不但當(dāng)選了南投縣十大工商婦女，我聽說，她自己也成立了公司，在大陸銷售茶飲料。
我常常對(duì)業(yè)務(wù)人員講這個(gè)故事，用意就是要讓他們知道：知識(shí)就是力量，永遠(yuǎn)要在客戶面前表現(xiàn)出專家的實(shí)力，那么當(dāng)機(jī)會(huì)來敲門時(shí)，你絕對(duì)可以一鳴驚人。親愛的讀者，看看你眼前的產(chǎn)品，想一想，你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的了解嗎？
如果答案是否定的，那么你該怎么做呢？
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