有了豐富的信息，下一步，就是為客戶提供這些信息。博學(xué)多聞的你，在開口之前請記住下面六個(gè)關(guān)鍵：
一、提供“足夠”的信息
有一次，我陪著父親黑幼龍先生到某家銀行開戶。
進(jìn)了銀行，我們一坐下來，銀行的工作人員發(fā)現(xiàn)來了個(gè)有知名度的客戶，就翻出許多資料，開始向我們介紹各項(xiàng)金融產(chǎn)品。
他說了好久，其中有些內(nèi)容，即使是念過工商管理碩士的我都聽不太懂，更別說是我父親了，他可以說是聽得一頭霧水。
后來父親作了結(jié)論：“你介紹得很精彩，可是我決定還是先把錢放在存折里好了?！苯Y(jié)果就是什么都沒買。
當(dāng)我們討論卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售的第四條原則：“給予對方足夠的信息，提供解決方法”時(shí)，我想特別強(qiáng)調(diào)“足夠”這兩個(gè)字。
我發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)員為客戶提供產(chǎn)品信息時(shí)，常犯兩種錯(cuò)誤，一個(gè)是知道得太少，也說得太少；另一個(gè)則是懂得多，說得也多，反而造成客戶難以消化。
就像那位銀行的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗榻B得太多，我的父親無法吸收，結(jié)果還是無法成交。
你也許會(huì)感到好奇，那么，業(yè)務(wù)員要對產(chǎn)品懂多少，才有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品推銷出去呢？
一般說來，業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)應(yīng)該涵蓋四個(gè)部分：你的產(chǎn)品及用途；為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀；競爭者有什么樣的產(chǎn)品；你所服務(wù)的公司，包括歷史、財(cái)務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營策略。
請記住，業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品知識(shí)，并不是為了表現(xiàn)自己博學(xué)多聞，也不是用來欺騙客戶。他提供信息，目的是解決客戶的問題，或是滿足客戶的需求。
我相信，對于產(chǎn)品知識(shí)表示尊重的最佳原則是：“懂得多，說得少?！?/p>
二、簡潔、有力、清晰
如果有機(jī)會(huì)讓你回到過去，發(fā)明電話的貝爾邀請你投資他的電話產(chǎn)品，你會(huì)拒絕嗎？
想想電話對人類生活的影響，背后商機(jī)無限，這絕對是一個(gè)一本萬利的投資項(xiàng)目。但是，卻有人拒絕了！這個(gè)人就是美國大作家馬克?吐溫。
馬克?吐溫曾經(jīng)接見過一位瘦瘦的中年男子，這名男子帶來一個(gè)看起來很奇妙的設(shè)計(jì)。他非常賣力地向馬克?吐溫介紹這項(xiàng)新發(fā)明，希望能獲得他的資助。但是他使用了太多艱深的術(shù)語，即使聰明如馬克?吐溫，也根本聽不懂，于是拒絕投資這項(xiàng)新發(fā)明。
發(fā)明家很失望，準(zhǔn)備要離開了。
“你說你叫什么？”馬克?吐溫追問了一句。發(fā)明家無可奈何地說：“貝爾，亞歷山大?貝爾?！?/p>
這其實(shí)不是馬克?吐溫的錯(cuò)，作為一名投資人，他雖然從貝爾那里獲得許多信息，卻未能獲得這將是個(gè)讓他大賺一筆的項(xiàng)目的確切信息。
我們希望業(yè)務(wù)員說得少，并不表示不說，重點(diǎn)是你該如何說得簡捷、有力、清晰。在卡內(nèi)基的銷售訓(xùn)練里，我們的建議是能在像坐電梯那么短的時(shí)間內(nèi)，很清楚地告訴對方你的產(chǎn)品可以為客戶做什么，并提供一個(gè)簡單的證據(jù)進(jìn)行說明。
以寫簡歷為例，如果你將職場生涯中所有大大小小的事情都寫進(jìn)簡歷中，厚厚一大沓，人事主管連看都不看，就直接扔進(jìn)垃圾桶里了。
讓我們換個(gè)方式，在簡歷上只記下你最精彩、最有說服力的幾段經(jīng)歷，會(huì)大大提升你贏得工作的機(jī)會(huì)。
業(yè)務(wù)員要贏得成交的機(jī)會(huì)，也是同樣的道理。
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