三、站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品
有一位建筑公司的總經(jīng)理告訴我，在上優(yōu)勢銷售的訓(xùn)練課程之前，對(duì)于客戶，他本來有一套“標(biāo)準(zhǔn)講稿”，已經(jīng)講了十年，背得滾瓜爛熟。
結(jié)果他上完了課之后，重新檢視他作介紹的幻燈片內(nèi)容，結(jié)果發(fā)現(xiàn)第一頁不對(duì)勁，第二頁也不對(duì)勁，一路看下來，全都不對(duì)勁。
乍看之下，這套“標(biāo)準(zhǔn)講稿”的確很“標(biāo)準(zhǔn)”，一開始介紹公司成立于哪年，然后又交代在哪一年成立了子公司，接下來談公司的服務(wù)內(nèi)容……諸如此類。但是當(dāng)這位上過卡內(nèi)基訓(xùn)練的總經(jīng)理試著站在客戶的立場，來看這份介紹講稿時(shí)，第一個(gè)反應(yīng)是：這跟我有什么關(guān)系??？
想一想，當(dāng)你在作產(chǎn)品介紹時(shí)，是不是也犯了相同的錯(cuò)誤呢？你是不是急著介紹公司和產(chǎn)品，卻忘了提到產(chǎn)品能為顧客帶來什么好處？
有首有趣的打油詩是這么說的：
我知道你花了不少時(shí)間和力氣，
告訴我許許多多你們公司的大小事，
我知道你們的工廠又大、又好、又堂皇，
而你們老板的胡子也是出了名的長，
你們廠里的機(jī)器新穎又齊全，
工作人員也個(gè)個(gè)優(yōu)秀無缺點(diǎn)；
但是我早已厭倦了“你”和“你們”的種種，
只希望你能盡快老實(shí)告訴我，
究竟這產(chǎn)品對(duì)我有什么好處。
我還想起了一則有趣的故事。
在美國南卡羅來納州的松林鎮(zhèn)上，有位賣衣服的布拉楊先生，是公認(rèn)的銷售高手。
有一天，鎮(zhèn)上有位老光棍兒替自己買了塊墓地，也買了具棺木，然后他跑去找布拉楊先生，準(zhǔn)備買一套西裝當(dāng)做壽衣。結(jié)果，他最后買了一件外套和兩條西裝褲。這是怎么一回事？
原來是布拉楊先生告訴這位老光棍兒，因?yàn)槠綍r(shí)穿西裝外套的機(jī)會(huì)不多，所以到了臨終時(shí)穿，衣服的外形應(yīng)該還是很筆挺，但是穿西裝褲的機(jī)會(huì)比較多，如果其中一條穿舊了，還有一條新褲子可以留著跟外套搭配成壽衣，這不是很實(shí)惠嗎？
在這里，布拉楊所使用的銷售法門，就是站在客戶的立場，提供有說服力的信息，也就是多買一條褲子對(duì)他會(huì)有什么好處。
四、具體化你所提供的信息
在卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售訓(xùn)練課程上，我們常常會(huì)問學(xué)員：“你們之中有多少人會(huì)隨時(shí)搜集客戶證詞，以便在銷售時(shí)用來支撐自己的論點(diǎn)？”
印象中，有這種習(xí)慣的人并不是太多。常常聽到有人說，業(yè)務(wù)人員就是靠一張嘴，其實(shí)這種說法并不正確。
如果有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，其中一個(gè)光憑一張嘴，說得口沫橫飛，另一個(gè)業(yè)務(wù)員說得不多，但是擺出了詳細(xì)的產(chǎn)品保證書、媒體的相關(guān)報(bào)道、顧客寫的見證信，你認(rèn)為哪一個(gè)業(yè)務(wù)員比較有說服力？
我相信你所面對(duì)的客戶，一定涵蓋了許多類型。有一種客戶是聽覺導(dǎo)向，只要你說得動(dòng)聽，他就會(huì)受到影響；另一種客戶是視覺導(dǎo)向，他一定要看到文字、圖片方面的數(shù)據(jù)，才會(huì)信任你的說法；還有一種是觸覺導(dǎo)向，他必須實(shí)際觸摸、使用產(chǎn)品，才可能動(dòng)心。
既然有這么多種客戶，如果我們能搜集、整理所有相關(guān)的數(shù)據(jù)，證明產(chǎn)品真的有你所描述的那么好，就會(huì)對(duì)客戶形成具體的說服力。
以之前提過的李麗芳為例，她就是因?yàn)闇?zhǔn)備了一本銷售手冊，為產(chǎn)品介紹加分不少。
如果你的產(chǎn)品是抽象的服務(wù)，也可以使用圖畫、文字、圖表等相關(guān)工具，作為輔助說明。
比方說，如果你從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，你可以向客戶提供一些一流大學(xué)的簡介，向客戶說明，如果他們?yōu)樽优骱媒逃?guī)劃，他們的子女未來就有機(jī)會(huì)就讀這些大學(xué)。
五、讓你的產(chǎn)品信息變得生動(dòng)
站在客戶的立場來著想，如果他遇到好幾個(gè)業(yè)務(wù)員，而且每個(gè)人都講得大同小異，最后他只好用比價(jià)的方式作決定了。
所以業(yè)務(wù)員除了要提供足夠的信息，同時(shí)要讓你的介紹聽起來比較不一樣，比較生動(dòng)，也比較有說服力。
有一個(gè)讓產(chǎn)品信息變得具體而生動(dòng)的方式，就是盡可能地多用實(shí)例。
如果我告訴你：“參加過卡內(nèi)基優(yōu)勢銷售課程的業(yè)務(wù)人員，都發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績有明顯的增加。”這聽起來，似乎沒什么吸引力。
但是如果我以實(shí)例說明，某家公司的業(yè)務(wù)人員，上課后的第一個(gè)月業(yè)績就增長了30%，結(jié)課時(shí)，業(yè)績增長了200%，同時(shí)還附上這位學(xué)員的感謝函，那效果一定變得好多了。
有一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員去拜訪一位寡婦，她突然告訴他：“我要帶去你看看全世界最昂貴的冰箱?！苯Y(jié)果業(yè)務(wù)員看到的卻是一臺(tái)再普通不過的冰箱。
“這臺(tái)冰箱花了我200萬元新臺(tái)幣，”寡婦說，“本來，我丈夫要買200萬元新臺(tái)幣的意外險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持一定要先買這臺(tái)冰箱，就在冰箱送到的那天下午，我的丈夫因車禍過世了。”
后來每當(dāng)這位業(yè)務(wù)員向其他客戶說起這臺(tái)冰箱的故事，經(jīng)常能打動(dòng)人心。
難怪有人說過：“實(shí)例是最偉大的成交高手。”
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