如果有人兜里揣了個香蕉去搶銀行，那他會被定為武裝搶劫罪。當然，沒人會真的遭到槍擊，但法律的憑據(jù)是，人們以為搶劫犯拿的是真槍。這是很有道理的。劫匪深知恐懼會讓人順從自己，于是他設(shè)法讓人們害怕。不管造成恐懼的原因是真還是假，恐懼可謂最強有力的操縱手段了。
老話說，“選IBM的人不會被炒?！边@完完全全是出自恐懼。比如說，采購部門有位員工，任務(wù)是為公司找到最優(yōu)秀的供應(yīng)商。可他拒絕了性能更好、價格也更實惠的產(chǎn)品，只是因為這家供應(yīng)商規(guī)模小，名氣沒那么響。采購員害怕出岔子，危及飯碗。無論危險是真實存在的，還是他自己認為的，恐懼心理足以讓他忽視自己工作的本質(zhì)目的，甚至?xí)龀鲞`背公司最大利益的事情來。
一旦恐懼占了上風(fēng)，事實就不重要了。這種情緒深深根植在我們“求生存”的生物本能中，事實和數(shù)據(jù)無法輕易趕走它?？植乐髁x就利用了這一點。造成人心惶惶的原因，不是遭到恐怖襲擊的概率有多高，而是害怕遭襲的恐懼。
人們經(jīng)常在危害小得多的事情上，使用恐懼這個強有力的操縱手段。我們利用恐懼心理來教育孩子，鼓勵人們遵守倫理規(guī)范。公益廣告中就經(jīng)常運用恐懼心理，比如倡議人們保護兒童安全、警惕艾滋病或是開車要系安全帶。20世紀80年代的電視觀眾們都看過大量的反毒品廣告，其中有一條公益廣告經(jīng)常被人模仿。這是一個政府項目做的反對青少年吸毒廣告：“這是你的大腦，”一個男人說道，他拿起一個干干凈凈的白色雞蛋。然后他把雞蛋磕開，丟到一口濺著熱油的煎鍋里?！斑@是你吸毒以后的大腦 還有問題嗎？”
另一則廣告打算把冒失的青少年們嚇昏過去：“可卡因不會讓你變性感 它會取你的性命?！?/p>
同樣，當政客們宣稱競爭對手會提高稅率，或是縮減法律執(zhí)行方面的開支的時候；當晚間新聞警告你，除非你收看十一頻道的節(jié)目，否則你的健康或安全就會受到威脅的時候，他們就是在選民和觀眾心中播撒恐懼的種子。商家為了賣東西，也會利用恐懼心理來激發(fā)人人都有的不安全感。他們的招數(shù)是，如果你不買某項產(chǎn)品或服務(wù)，就會遇上倒霉事。
“每三十六秒鐘，就有人死于心臟病,”一位本地心臟病專家在廣告中說,“你家里有氡氣嗎？你鄰居家就有！”某個提供家庭污染檢測服務(wù)的公司在
卡車車身上印著這樣的話。當然了，還有保險公司，他們賣定期人壽保險的時候會這樣說:“趁一切還未晚?！?/p>
如果有人賣東西給你的時候，“警告”你要當心，不買會有什么后果，那他們就是在用語言的槍支頂著你的頭，讓你看到選擇他們而非競爭對手的“價值”。或許，那只是個香蕉而已，可這一招管用。
煽動性的言辭
馬克吐溫說，“戒煙是我干過的最容易的事兒啦，”?“我都干了好幾百回了。”如果說恐懼促使我們遠離可怕的事情，那煽動性的話語就是在誘惑我們追求夢寐以求的東西。做營銷的經(jīng)常宣講欲望和夢想有多重要，給人們描繪出一幅渴望擁有的畫面，然后告訴你，用了某項產(chǎn)品或服務(wù)，你就能更容易實現(xiàn)這個夢想?！傲綋碛行腋Ｉ睢薄ⅰ板憻捀辜?，擁有完美身材”、“短短六周就能致富”這些信息都在操縱人。它們用我們渴望擁有的東西、渴望成為的樣子來誘惑我們。
煽動性言辭的本性是積極的，它對這樣的人最有效：自律能力不強，或是心里總糾結(jié)著恐懼和不安感，認為自己沒能力靠自己實現(xiàn)夢想的人（在不同的原因和不同的場合，人人都這樣）。我常開玩笑說，你可以用煽動性的話說服一個人買健身卡，可要是想讓他每周去鍛煉三次，就得用點鼓舞和感召的能力了。生活方式健康、有運動習(xí)慣的人不會對“六步快速瘦身法”動心；最容易動心的是那些沒有運動習(xí)慣的人。有很多人沒完沒了地節(jié)食減肥，只為擁有夢想中的身材，這早已不是新聞。
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