無(wú)論他們用的是什么食譜，每一種食譜都會(huì)說(shuō)，有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)和均衡的飲食會(huì)增強(qiáng)瘦身效果，換而言之，就是自律。每年的一月份，健身房的會(huì)員數(shù)目會(huì)增加12%，因?yàn)槿藗兿胍獌冬F(xiàn)新年愿望，過(guò)上更健康的生活?？墒?，只有少數(shù)人能堅(jiān)持到年底。煽動(dòng)性的言語(yǔ)的確能刺激人們?nèi)バ袆?dòng)，但大多數(shù)情況下，這行動(dòng)堅(jiān)持不了多久。
煽動(dòng)性的言辭不光是在消費(fèi)者市場(chǎng)上有用，在B2B市場(chǎng)上也一樣有效。無(wú)論公司規(guī)模大小，經(jīng)理們都希望自己做出好業(yè)績(jī)，所以他們會(huì)聘請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn)、實(shí)施行動(dòng)方案，用這些方式來(lái)幫助自己取得想要的成果?？墒?，失敗的原因往往不是方案行不通，而是因?yàn)樗麄儧](méi)能力堅(jiān)持下去。我自己就有親身經(jīng)歷。這么多年來(lái)，我嘗試了許許多多新方法和新計(jì)劃，希望幫助自己“取得夢(mèng)寐以求的成功”，可結(jié)果是，兩星期后我又回到了老習(xí)慣上。我多渴望
能有個(gè)方法，能讓我不再?zèng)]完沒(méi)了地嘗試各種方法，企圖滿(mǎn)足我所有的渴望啊?？墒?，就算真有這個(gè)方法，八成我也堅(jiān)持不了多久。
面對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的渴望，卻拿出短期的反應(yīng)，這種現(xiàn)象在商業(yè)世界也屢見(jiàn)不鮮。我有位做管理咨詢(xún)的朋友，受雇于一家市值數(shù)十億的企業(yè)，任務(wù)是幫助公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和愿景。她說(shuō)，問(wèn)題在于，無(wú)論面臨的問(wèn)題是什么，公司的管理者總是選擇更快速、更便宜的方法，而不是更好的長(zhǎng)期策略，就像那些總是節(jié)食的人一樣。“他們永遠(yuǎn)拿不出時(shí)間和資金，第一次就把事情做對(duì)，”她這樣說(shuō)她的客戶(hù)，“可他們總拿得出時(shí)間和資金把事兒再做一遍?！?/p>
同儕壓力
“4/5的牙醫(yī)都推薦XX牌口香糖，”口香糖廣告希望說(shuō)服你嘗試這種產(chǎn)品?！敖?jīng)一家頂尖大學(xué)的雙盲測(cè)試驗(yàn)證 ”深夜檔電視購(gòu)物節(jié)目這樣說(shuō)。“專(zhuān)家用下來(lái)很好，您用著肯定
也好，”廣告慫恿著?！敖?jīng)過(guò)100萬(wàn)滿(mǎn)意的消費(fèi)者驗(yàn)證，”又來(lái)一個(gè)。這就是形形色色的同儕壓力。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)絕大多數(shù)人或?qū)＜倚〗M都喜歡這種產(chǎn)品（而不是另一種）的時(shí)候，他們極力讓消費(fèi)者相信，他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品更好。同儕壓力之所以有效，是因?yàn)槲覀兿嘈牛蠖鄶?shù)人或?qū)＜叶帽任覀兌?。它起作用，不是因?yàn)檎胬砜偸钦莆赵诖蠖鄶?shù)人或?qū)＜沂种?，而是因?yàn)槲覀兒ε伦约菏清e(cuò)的。
銷(xiāo)售中有時(shí)會(huì)用明星代言加重同儕壓力的分量。“如果他也用這個(gè)，”我們會(huì)想，“那這東西肯定不錯(cuò)?！碑?dāng)我們聽(tīng)到老虎伍茲為耐克高爾夫球具或Titleist高爾夫球做代言，這么想是很自然的。（伍茲跟耐克簽下了代言合約，讓這家公司打入了高爾夫市場(chǎng)）可是老虎也代言通用汽車(chē)、管理咨詢(xún)、信用卡、食品，還有“專(zhuān)為高爾夫球手設(shè)計(jì)的”豪雅表。
順便說(shuō)一句，那款手表能夠承受5000G的沖擊力，盡管這種沖撞更有可能落在高爾夫球身上，而不是球手身上?？衫匣⒓热皇谴匀?，這東西肯定錯(cuò)不了。商家也會(huì)使用明星代言，喚起我們“想變得和他們一樣”的熱望。最直白的例子就是耐克那則“長(zhǎng)大以后，我要像邁克爾一樣”的廣告，意思是，如果孩子們使用耐克的產(chǎn)品，長(zhǎng)大之后就會(huì)像邁克爾·喬丹一樣棒。然而，有很多明星代言的廣告讓人很難弄懂其中的關(guān)聯(lián)性。比如，劇集《法律與秩序》（Law&Order）里的薩姆·沃特森（SamWaterston）為網(wǎng)上交易公司TDAmeritrade做了代言。可就他的名氣來(lái)看，一個(gè)在熒屏上指控殺人狂的演員能對(duì)品牌增添什么價(jià)值呢？我猜，大概是因?yàn)樗爸档眯刨?lài)”吧。
屈服于同儕壓力的，不只是容易受到影響的青少年。大多數(shù)人八成都領(lǐng)教過(guò)銷(xiāo)售員的施壓。你是否遇見(jiàn)過(guò)這種事：某個(gè)銷(xiāo)售人員想賣(mài)給你一套“辦公解決方案”，他說(shuō)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，有70%都在用這個(gè)產(chǎn)品，那你為什么不用呢？可是，要是那70%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是傻瓜，怎么辦？也有可能這70%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到了很多附加好處，或是價(jià)格低得讓他們沒(méi)法拒絕，這又該怎么辦？
鄂公網(wǎng)安備 42010302001612號(hào)