俗話說(shuō)沒有金剛鉆不攬瓷器活兒。和玩電子游戲過關(guān)晉級(jí)相似，軟件的銷售過程也有不少秘而不宣的絕招。洋總監(jiān)給軟件用戶設(shè)套兒的獨(dú)門絕招，能讓人大開眼界。作為大牌軟件商的華東區(qū)銷售總監(jiān)，洋涇浜先生在軟件銷售方面可是一等一的高手，除了經(jīng)常親自披掛上馬去打單之外，他的另一個(gè)重要工作，就是為公司培養(yǎng)生力軍，向銷售“菜鳥”們傳授銷售領(lǐng)域的絕活兒。這不，今天他剛剛給大家上完了“顧問式銷售”的高級(jí)培訓(xùn)系列課程，正在為學(xué)員們解答實(shí)戰(zhàn)中的問題呢?！ ?/p>
業(yè)務(wù)員小陳是新人，進(jìn)公司后就非常幸運(yùn)地接受了“顧問式銷售”的全套培訓(xùn)，進(jìn)步很快，但有時(shí)碰到困難不免未能靈活運(yùn)用?！ ?/p>
于是，他抓住機(jī)會(huì)向老師提出了最近遇到的一樁難辦事兒：“老師，我要請(qǐng)教個(gè)問題：我最近有一個(gè)十幾萬(wàn)的小單子，本以為手到擒來(lái)，可是幾乎用盡光了您教給咱們的所有技巧，都無(wú)濟(jì)于事?！薄 ?/p>
洋涇浜老師反問道：“小陳同學(xué)，先告訴我你怎么做的吧。你用了我教你們的‘破蛙破’障眼法嗎？”（‘破蛙破’就是用POWERPOINT幻燈片做演示，因?yàn)檠鬀茕豪蠋煹纳虾？谝?，‘POWERPOINT’聽起來(lái)象“破蛙破”。）”
小陳回答：“用了。第一次接觸客戶，我就把花花綠綠的幻燈圖片中各種很炫的概念拋得天花亂墜，同時(shí)擺出大堆大堆的令人興奮其實(shí)毫無(wú)意義的成功案例和經(jīng)典研究數(shù)據(jù)，接著，我又請(qǐng)?jiān)蹅兊母呒?jí)咨詢顧問們出馬，輪番給各個(gè)關(guān)鍵人物把脈診斷，希望將客戶的關(guān)注點(diǎn)從專挑咱們的毛病轉(zhuǎn)到挑他們自己的毛病。 結(jié)果客戶說(shuō)這一招咱們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就對(duì)他們用過了?！薄 ?/p>
洋涇浜老師又問：“那就換一招嘛！你沒用我教的‘請(qǐng)君入甕法’嗎？”
小陳對(duì)該方法了然于心，說(shuō)：“這法子我也用了，我就是按照您教的去做：先用虛構(gòu)的‘萬(wàn)能高端產(chǎn)品’大吹大擂，引客戶上鉤，待與關(guān)鍵決策人混熟以后，再有步驟、分階段地誘導(dǎo)客戶接受現(xiàn)實(shí)：使他們漸漸覺得高端產(chǎn)品雖然聽起來(lái)好，但價(jià)格昂貴、實(shí)施周期漫長(zhǎng)、學(xué)習(xí)過程煩瑣…..而低端產(chǎn)品，也就是名義上的中端產(chǎn)品，盡管功能上與高端的東西比有這樣那樣的不足，但先上低端應(yīng)用的話以后可以隨著版本升級(jí)漸進(jìn)式發(fā)展，同時(shí)企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移到高端。但很不幸，這一招又被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戳穿了，客戶醒悟之后竟然要咱們帶他們?nèi)⒂^從低段應(yīng)用平滑過渡到高端的成功用戶，可我上哪兒找成功用戶去？”
聽到有這樣的事情，洋涇浜老師似乎有點(diǎn)惱了，提高了音調(diào)：“對(duì)這等卑鄙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們絕不該手軟，一定要用‘以牙還牙’的手法還擊！”
小陳無(wú)奈地說(shuō)：“還擊了，我告訴客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失敗案例，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手馬上也以牙還牙，結(jié)果是兩敗俱傷?！薄 ?/p>
洋涇浜老師把話題一轉(zhuǎn)：“你沒疏通一下客戶方人脈關(guān)系嗎？我說(shuō)過：和客戶的relationship(關(guān)系)是成功的關(guān)鍵。”
小陳越說(shuō)越灰心了，不禁抱怨：“館子沒少下、KTV沒少去啊。這么個(gè)小單子總不值得花太重的本錢，恐怕連您都不肯親自出馬。”
這時(shí)，洋涇浜老師似乎一時(shí)語(yǔ)塞，眉頭緊鎖，作一籌莫展?fàn)睿骸鞍?！小陳，看?lái)這個(gè)雞肋咱們只能放棄咯?！薄 ?/p>
就在小陳掉入絕望的冰窟時(shí)，洋老師忽然換了副臉孔，笑咪咪地說(shuō)：“看來(lái)你還是沒領(lǐng)悟顧問式銷售的精髓啊。你忘了‘需求是靠創(chuàng)造出來(lái)的’這個(gè)重要原則：?jiǎn)巫拥拇笮⊥耆Q于你，小單子也可以把它做大。不信？你讓市場(chǎng)部給客戶糊一頂‘XX行業(yè)樣板工程’的帽子，同時(shí)我們把手握信息化補(bǔ)貼資金的地方政府要員請(qǐng)來(lái)開個(gè)‘XX行業(yè)信息化高級(jí)論壇’會(huì)議。為了爭(zhēng)取到政府的資金支持，客戶自然會(huì)把‘樣板’的規(guī)模和檔次吹上天。待水到渠成，咱們的市場(chǎng)部再出馬邀請(qǐng)雙方老總開新聞發(fā)布會(huì)，簽一份為期長(zhǎng)達(dá)好幾年的《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，然后讓事先布置在會(huì)場(chǎng)的各大媒體記者們一擁而上，將鏡頭對(duì)準(zhǔn)各位客戶、官員、和評(píng)論界知名人士一陣狂拍…… 社會(huì)如此關(guān)注、影響如此大的‘樣板工程’，政府和用戶都不好意思投入太少啊…..哈哈.... 各位，這就叫‘趕鴨子上架法’，Understand？”
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