在本書(shū)中，將大量分析此類(lèi)案例，希望廣大的銷(xiāo)售員能夠意識(shí)到，心理知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售的重要性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要探尋和研究客戶(hù)的心理，因?yàn)橹挥谐浞至私饪蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，懂得對(duì)顧客進(jìn)行心理分析，才能提高銷(xiāo)售的成功率。
二、客戶(hù)的消費(fèi)心理分析
有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員一定會(huì)有這種體會(huì)，所有的客戶(hù)在成交過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等；而且不同的客戶(hù)心理反應(yīng)也各不相同。在此，我們將客戶(hù)的消費(fèi)心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷(xiāo)售員一些參考。
從心理學(xué)的角度看，在交易中客戶(hù)的心理主要有以下幾種。
1．求實(shí)心理
這是客戶(hù)普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。在成交過(guò)程中，客戶(hù)的首要需求便是商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。
有這種動(dòng)機(jī)的客戶(hù)在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn)。
2．求美心理
愛(ài)美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文化人士居多，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。
具有此類(lèi)心理的人在挑選商品時(shí)，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3．求新心理
有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)物品注重“時(shí)髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類(lèi)型的心理，在經(jīng)濟(jì)條件較好的城市中的年輕男女中較為多見(jiàn)。
4．求利心理
這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī)，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的客戶(hù)，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)打折或處理商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而勤儉節(jié)約的人，精打細(xì)算，盡量少花錢(qián)。有些希望從購(gòu)買(mǎi)商品中得到較多利益的客戶(hù)，對(duì)商品的花色、質(zhì)量都很滿(mǎn)意，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買(mǎi)的決心，便討價(jià)還價(jià)。
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