5．求名心理
這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理。他們多選購(gòu)名牌，以此來(lái)炫耀自己。
具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
6．仿效心理
這是一種從眾式的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其核心是“不落后”或“勝過(guò)他人”，他們對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周?chē)h(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。
有這種心理的客戶，購(gòu)買(mǎi)某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過(guò)他人，借以求得心理上的滿足。
7．偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一類型的商品。
例如，有的人愛(ài)養(yǎng)花，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)攝影，有的人愛(ài)字畫(huà)等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8．自尊心理
有這種心理的客戶，在購(gòu)物時(shí)既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前，就希望其購(gòu)買(mǎi)行為受到銷(xiāo)售人員的歡迎和熱情友好的接待。
經(jīng)常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷(xiāo)售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買(mǎi)。
9．疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。這類人在購(gòu)物的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，他們會(huì)反復(fù)向銷(xiāo)售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
10．安全心理
有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器和交通工具等，不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對(duì)藥品有哪些副作用、洗滌用品有無(wú)不良化學(xué)反應(yīng)、電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等，只有在銷(xiāo)售人員解說(shuō)、保證后，才能放心地購(gòu)買(mǎi)。
11．隱秘心理
有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知，常常采取“秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀看時(shí)，便迅速成交。年輕人購(gòu)買(mǎi)與性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況，一些知名度很高的名人在購(gòu)買(mǎi)高檔商品時(shí)，也有類似情況。
可以說(shuō)，客戶的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視?？梢赃@么說(shuō)，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷(xiāo)售成交的鑰匙。
三、充分的換位思考
我曾擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理，每次在對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)前，都要求他們做一次充分的換位思考，讓銷(xiāo)售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)客戶，會(huì)喜歡什么樣的銷(xiāo)售人員、會(huì)討厭銷(xiāo)售人員的哪些行為。堅(jiān)持一段時(shí)間之后，效果很好，很多銷(xiāo)售員都表示，做銷(xiāo)售那么多年了，終于嘗到了“一順百順”的滋味。
不錯(cuò)，很多銷(xiāo)售員都遇到過(guò)這種客戶，見(jiàn)面后異常熱情，甚至稱兄道弟，一到關(guān)鍵時(shí)刻不是要“考慮”，就是“我很忙，過(guò)些日子再說(shuō)”。問(wèn)題出自哪里？臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之王王永慶創(chuàng)業(yè)的故事值得我們每個(gè)銷(xiāo)售員深思：
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