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到底是買的精,還是賣的精(2)

銷售中的心理學(xué) 作者:李恒


二、給客戶占便宜的感覺

在銷售員的群體中流傳著這樣一句話:客戶不是要得到便宜,而是要覺得占了便宜。銷售中一旦客戶有了占便宜的感覺,那么很容易就會接受你銷售的商品。

很多商家就是配合客戶的這種渴望占便宜的心理,成功地使自己的商品成為市場上的“搶手貨”。

比如一些女士在購買物品時(shí),常常要求賣家降價(jià)才愿意購買。很多賣家遇到這種情況后,會告訴女士“就快下班了,我不賺錢賣你就是了”、“我這是清倉的價(jià)錢給你的,你可不要和朋友說是這個(gè)價(jià)錢買的”、“今天你是第一單生意,算是我圖個(gè)吉利吧”,然后在價(jià)格上做些小的讓步,然后成交。這些女士自以為獨(dú)享低廉的價(jià)格滿載而歸,其實(shí)那些賣家早就在慶祝自己的又一筆生意了。

此種情況并不少見,精明的商家總能找出理由賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可見,大多數(shù)客戶不喜歡對商品的真實(shí)價(jià)格進(jìn)行深入研究,在他們的心中,更希望買些更便宜的物品。

占便宜對客戶很重要,如果能在占便宜的同時(shí)再得到一件有價(jià)值感的東西,就更好了。下面就是一個(gè)很有意思的案例:

美國的服裝商克里兄弟開了一家服裝店,他們的生意十分紅火。每天,弟弟都會站在服裝店的門口向過往的客人進(jìn)行銷售。但是,這兄弟倆的耳朵都有些“聾”,他們經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的談話。

弟弟常常是熱情地把顧客拉到店中,并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉,穿上后是如何舒適美觀。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說一番之后,總會有意無意地問:“這套衣服多少錢?”

“耳聾”的弟弟把手放在耳朵上大聲問客戶:“您說什么?”

顧客誤以為他耳聾,便又提高聲音問一遍:“這衣服多少錢?”

“噢,您是問多少錢呀,十分抱歉,我的聽力不好,您稍等一下,我問一下老板?!毙】死镛D(zhuǎn)過身去向那邊的哥哥大聲喊道:“這套某某牌的衣服賣多少錢呀?”

大克里從座位上站起來,看了一眼那邊的顧客,又看了看那套衣服,然后說:“那套呀,70美元。”

“多少?”

“70美元?!备绺缭俅胃呗暫暗?。

小克里回過身來,微笑著對顧客說:“先生,40美元一套?!?/p>

顧客一聽,趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服,而后就溜之大吉了。

資料來源:(美)崔西.秒殺:博恩?崔西的快速成交法.楊彬,吳孟儒譯.

北京:中華工商聯(lián)合出版社,2010(有刪改).

為什么顧客會作出這樣的反應(yīng)呢?

原因很簡單,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為值,沒花多少錢就穿上了名牌衣服,不僅占了便宜,他的自尊感與身份感也油然而生。

其實(shí),克里兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾。他們深知,行銷不光是銷售的藝術(shù),不是僅僅說服客戶來買就夠了,而是要為客戶營造一種心理迎合的條件,這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。


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