事實上，克里兄弟店里的客戶的確從銷售中獲得了占便宜的感覺，也得到了商品的價值感，心中自然感到十分得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營得非常成功，賺了不少錢。
雖然每個客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，那么銷售人員要怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？最直接的方式有下面三種：
周周變。
天天有。
時時新。
你可以去看看商場中最暢銷的商品，它們是不是經(jīng)常如此呢？
從本質(zhì)上看，促銷的目的就是讓客戶有一種占便宜的心理。這也是為什么一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得很實惠的原因。所以精明的銷售人員總是能運用心理學(xué)的觀點來觀察客戶的這種心理，在介紹商品或者剛剛開始溝通商品的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。贈送禮物等方式也可以參照上面三種方法來進(jìn)行。
三、讓環(huán)境來幫你成交
在生活中，大家設(shè)想一下，你是否會感覺在自己的家里或親人面前不用那么拘束，感覺很自由隨意，而在其他場合就會有一種拘束、壓抑的感覺，進(jìn)而影響到了你的行為？
對此現(xiàn)象，心理學(xué)家經(jīng)過深入的研究發(fā)現(xiàn)，即使房間內(nèi)部的安排和布置也會影響人們的知覺和行為。比如，顏色可使人產(chǎn)生冷暖的感覺；家具的擺放、布局可使人產(chǎn)生開闊或擠壓的感覺，進(jìn)而影響人際交往。
一位心理學(xué)家曾做過這樣一個實驗：
他讓10個人穿過一個黑暗的房間，在他的引導(dǎo)下，這10個人都成功地穿過去了。然后，心理學(xué)家打開房內(nèi)的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來地面是一個大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過去的。
這時，心理學(xué)家問：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰愿意再來一次呢？”結(jié)果沒有人敢站出來再走一次。
過了一會兒，有兩個膽子比較大的人站了出來。這兩個人小心翼翼地走上小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個個都很小心，生怕摔下去送了性命。
終于，這兩個人走到了橋盡頭，但都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。
后來，心理學(xué)家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才沒看見。“有誰現(xiàn)在愿意通過這座小橋呢？”心理學(xué)家問道。這次站出來的人比上次多了一些，站出來6個人。因為他們知道，橋下有安全網(wǎng)保護(hù)，危險性就降低了很多，即使掉下去也不會有什么大事。雖然6個人還是比較小心，但是速度快了很多，一會兒就順利地通過了小木橋。
最后還剩下兩個人沒有站出來，心理學(xué)家問：“你們?yōu)楹尾辉敢饽?？?/p>
此時，兩個人異口同聲地問道：“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”這時，心理學(xué)家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現(xiàn)，原來水池里的大鱷魚都只是模型而已，并不是真的鱷魚。
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