其實(shí)，敢不敢通過小木橋，除了個(gè)人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個(gè)人都很輕松地通過了小木橋，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實(shí)是充滿危險(xiǎn)的時(shí)候，人們的選擇就會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)樗麄兪艿搅艘环N環(huán)境威懾力的影響。但隨著環(huán)境中危險(xiǎn)因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行動(dòng)時(shí)所受的影響也就變小。
如此一來，我們銷售員就可以通過對環(huán)境的改變給人們的心理造成一定的影響，從而促進(jìn)他們產(chǎn)生某種傾向，采取某種行為，達(dá)到我們銷售的目的。
為此，銷售員應(yīng)該善于利用條件，營造一種讓客戶感覺溫馨、舒適的環(huán)境，增加客戶的歸屬感，從而使其放松警惕，更容易和銷售人員打成一片。在這種心態(tài)下，客戶更容易說出自己的真實(shí)想法和需要，與銷售人員真誠以對。
在我看來，客戶往往都有這樣的心理，那就是愿意花更多的錢享受更好的服務(wù)或商品。因?yàn)楹玫姆?wù)和商品能夠?yàn)槠鋷砀嗟氖孢m和價(jià)值，客戶內(nèi)心的滿足會(huì)使其心甘情愿地掏腰包。那么在銷售中，銷售人員如果能利用好環(huán)境因素滿足客戶的這種心理需求，就更容易實(shí)現(xiàn)銷售。
這里所說的環(huán)境包括大環(huán)境和小環(huán)境。大環(huán)境指的是進(jìn)行交易的場所，如在商場、店鋪、客戶家中、辦公室、咖啡館等。小環(huán)境則是銷售人員與客戶之間交談商討的氛圍，如銷售人員是否積極熱情、說話是否得體、舉止是否得當(dāng)?shù)取＿@些環(huán)境有很多是可以控制的。
在銷售進(jìn)行中，銷售員應(yīng)主動(dòng)創(chuàng)造出一種舒適、和諧的環(huán)境和氛圍，要從細(xì)節(jié)著眼。比如，經(jīng)常到餐廳吃飯的人一定知道，有的餐廳把用餐的環(huán)境設(shè)計(jì)得十分幽雅、舒適，播放著優(yōu)美的音樂，服務(wù)生穿著干凈，態(tài)度熱情、禮貌，其目的就是讓客戶吃得舒服、吃得開心，下次再來。
好的環(huán)境，會(huì)讓客戶有一種賓至如歸的感覺，使其感到更多的舒適和自由，從而促使他流連忘返，并可產(chǎn)生再次享受的欲望。
當(dāng)然，銷售人員僅注重環(huán)境對其客戶的積極影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要適時(shí)地利用環(huán)境的威懾使客戶就范。
因?yàn)榫拖裆厦婺俏恍睦韺W(xué)家的實(shí)驗(yàn)結(jié)果一樣，環(huán)境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時(shí)候是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行為產(chǎn)生某種約束。這就是環(huán)境的約束力。通常客戶在面對充滿不舒服或者略帶威脅性的環(huán)境時(shí)，會(huì)變得緊張，如果有選擇或者建議出現(xiàn)，就希望盡快達(dá)成一致并結(jié)束這種感覺。這樣，銷售人員就可以借助環(huán)境的力量，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使對方感受到一定的威脅或者警示。在這樣的狀況下，其行為就會(huì)有所顧忌，或者有所妥協(xié)和讓步，從而使我們能夠占據(jù)優(yōu)勢，而不是受制于人。
當(dāng)然，銷售員應(yīng)該謹(jǐn)慎地使用環(huán)境的威懾效應(yīng)，因?yàn)楫?dāng)客戶處于這種環(huán)境中后，也會(huì)選擇停止溝通，馬上逃避，致使銷售中斷甚至失敗。所以，銷售員一定要把握好環(huán)境威懾效應(yīng)使用的時(shí)機(jī)和度。
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