三、打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)始是成功的一半，開(kāi)場(chǎng)白是銷售人員與客戶見(jiàn)面后30秒內(nèi)要說(shuō)的話，可以說(shuō)是客戶對(duì)銷售人員第一視覺(jué)印象的再次定格。
在這里需要注意的是，如果這次會(huì)面是銷售員主動(dòng)提出的，那么你的開(kāi)場(chǎng)白就更加重要；而如果是客戶主動(dòng)約見(jiàn)你，銷售員的開(kāi)場(chǎng)白要根據(jù)客戶的開(kāi)場(chǎng)白而定。
從內(nèi)容上看，開(kāi)場(chǎng)白一般來(lái)講包括幾個(gè)部分：
感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄、贊美。
自我介紹或問(wèn)候。
介紹來(lái)訪的目的。
轉(zhuǎn)向探測(cè)需求。
30秒的快速表達(dá)，決定了客戶和你溝通的最終效果，甚至影響到客戶最終是否愿意和你成交。如果你的開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有引起客戶的注意，那么以后的談話也很難再引起客戶的興趣。所以，在見(jiàn)到客戶最初的30秒內(nèi)，對(duì)自己所說(shuō)的每一句話、每一個(gè)字，甚至是語(yǔ)氣和腔調(diào)都要仔細(xì)推敲。心理學(xué)上分析，如果銷售員不能在30秒的時(shí)間內(nèi)鎖定客戶的注意力，客戶的精神就會(huì)有些發(fā)散，如果任由其發(fā)展，30秒后客戶就會(huì)考慮如何才能讓你從這里離開(kāi)，因?yàn)樗幌朐倥c你浪費(fèi)時(shí)間。
根據(jù)多年銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在推銷拜訪中，筆者認(rèn)為下面幾種開(kāi)場(chǎng)白值得每個(gè)銷售員學(xué)習(xí)。
1．提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開(kāi)書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”
“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”
這位銷售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
提問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的重點(diǎn)是提問(wèn)的內(nèi)容，銷售員一定要精心提煉，并根據(jù)客戶的具體情況而定。但無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶，銷售員都要確保所提的問(wèn)題或能激起客戶的興趣，或能引起客戶的注意力，并盡力做到讓客戶印象深刻。
例如，“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了但不會(huì)碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員問(wèn)，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃，以此引起客戶極大的興趣。
2．建立期待心理式開(kāi)場(chǎng)白
這種開(kāi)場(chǎng)白的目的是激起顧客的好奇與興趣，并且抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：
“您看了我?guī)?lái)的東西后，一定會(huì)感謝我的！”
“我?guī)?lái)給您看的東西是一套最具行業(yè)特征的管理方法！”
“我們公司研發(fā)了一套能在3分鐘內(nèi)解決所有公司常見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)故障的程序！”
這種開(kāi)場(chǎng)白，不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的心理反應(yīng)：“哦？到底是什么……”或是“是嗎？看一下！”，假如對(duì)方具有一定采購(gòu)決定權(quán)，他會(huì)更想了解你的商品。
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