有經(jīng)驗(yàn)的銷售員都知道，價(jià)格對(duì)于客戶而言是個(gè)很敏感的詞匯。事實(shí)上，只要提及與錢有關(guān)的問(wèn)題，客戶的心理就會(huì)變得敏感起來(lái)。商品適合，但價(jià)格是否適中對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要。所以，銷售人員在處理價(jià)格這個(gè)問(wèn)題時(shí)，不僅要懂得價(jià)值和價(jià)格之間的關(guān)系，還要設(shè)法了解客戶對(duì)商品和價(jià)格的心理反應(yīng)，最終的目的是要讓客戶從心里得出這樣的結(jié)論——銷售人員所說(shuō)的價(jià)格是合理的，這次購(gòu)買是劃算的。
想要讓客戶感覺(jué)到劃算，就要從“提升”客戶的收益心理方面入手，讓客戶感覺(jué)到“物超所值”。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就要從兩個(gè)方面入手：
弱化客戶的投入心理。
強(qiáng)化客戶的收益心理。
從心理學(xué)的角度看，客戶面對(duì)推銷時(shí)會(huì)有兩個(gè)心理反應(yīng)：希望獲益和害怕?lián)p失。想要讓客戶感到這筆交易很劃算，“物超所值”，銷售員就要找出關(guān)鍵的突破口，從心理上來(lái)提高客戶的收益感，降低客戶的投入感。
國(guó)內(nèi)一位著名的銷售專家提煉出四種策略，在此從心理學(xué)的角度重新作了整理和提煉，希望能給廣大的銷售員一些參考。
一、乘法策略：給客戶的“傷口上再撒上一把鹽”
例如，如果在銷售的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶有問(wèn)題需要解決、有煩惱，銷售人員不妨試著將這些麻煩和痛苦放大一些。就好比把同一個(gè)數(shù)字做幾次“乘法”后，就成了一個(gè)客戶無(wú)法接受的天文數(shù)字。此時(shí)，當(dāng)客戶得知只需要一丁點(diǎn)的投入就可以解決這個(gè)天文數(shù)字般的痛苦，我們?cè)倥c其談商品、談解決方案，客戶就會(huì)有“實(shí)在很劃算”的感覺(jué)了。
我們來(lái)看看下面這個(gè)銷售案例。這個(gè)案例的背景為一家IT企業(yè)，銷售人員與客戶之間的對(duì)話主要是圍繞其最新研發(fā)的軟件而進(jìn)行。
銷售人員：剛才您提到，您目前的問(wèn)題主要有兩點(diǎn)：一是處理資源占用太多時(shí)間；二是解決零散數(shù)據(jù)占用太多時(shí)間。就是這些因素讓您的部門每月?lián)p失約20萬(wàn)元，每年近乎損失240萬(wàn)元嗎？（第一次做乘法，將每月?lián)p失擴(kuò)展為每年，即放大了12倍。）
客戶：是的。
銷售人員：您這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃是5年，也就是說(shuō)，總體損失可能高達(dá)1000多萬(wàn)元了！（第二次做乘法，將20萬(wàn)元每月?lián)p失放大為1000多萬(wàn)元。）
客戶：可以這么說(shuō)，畢竟這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間了。
銷售人員：順便問(wèn)一下，除了您所在的部門以外，其他部門也因?yàn)檫@一問(wèn)題而受到影響了嗎？比如人力資源部、管理部、廣告部等。（第三次做乘法，將一個(gè)部門的問(wèn)題放大到多個(gè)部門。）
客戶：這當(dāng)然有影響。
銷售人員：明白了，問(wèn)題在您的部門，但已經(jīng)影響到公司整體。那么，公司高層對(duì)此是如何看待的？（第四次做乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層。）
客戶：責(zé)任主要在我身上，公司市場(chǎng)總監(jiān)韓總以及公司副總經(jīng)理王總，對(duì)此非常關(guān)注，也正在尋找解決方案。
銷售人員：嗯，很能理解您的感受，那您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？
客戶：以前我們也采取過(guò)一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。
銷售人員：非常感謝您的信任，根據(jù)您的問(wèn)題，我來(lái)介紹一下我們的商品……
資料來(lái)源：（美）崔西．秒殺：博恩?崔西的快速成交法．楊彬，吳孟儒譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2010（有刪改）．
在這個(gè)案例中銷售人員幫助客戶做了多次乘法，將客戶的問(wèn)題逐漸清晰化，逐步放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問(wèn)題延伸至多個(gè)部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問(wèn)題對(duì)公司未來(lái)前途的影響，此種方式對(duì)客戶公司的領(lǐng)導(dǎo)層最為有效。
我們要這樣理解這種做“乘法”的方式，就是將客戶的麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題，如果客戶還不能及時(shí)將它解決掉，后果將不堪設(shè)想。從心理上看，這種方式就相當(dāng)于我們?cè)诳蛻舻摹皞谏显偃錾弦话邀}”，這樣客戶的心理就會(huì)感覺(jué)痛苦不堪，那么趕快尋找解藥就成了客戶的必然選擇。
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