比如，當(dāng)你問(wèn)客戶，“我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？”他幾乎總是說(shuō)行。然后，你就會(huì)獲得完全的控制權(quán)。
當(dāng)你問(wèn)客戶，“您愿意看看一種經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)?zāi)茏屇匿N售額每年增長(zhǎng)30%～40%的方法嗎？”這時(shí)客戶除了“乖乖地”回答你這個(gè)問(wèn)題外，沒(méi)法說(shuō)別的。作為銷售人員，就要學(xué)會(huì)從心理學(xué)的角度來(lái)控制局面不斷提問(wèn)，進(jìn)而更好地避開(kāi)客戶自我保護(hù)的“觸發(fā)點(diǎn)”，引導(dǎo)其作出回答。
三、讓客戶主動(dòng)起來(lái)
在某些情況下，即使有最好的開(kāi)場(chǎng)白，提了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，客戶仍然會(huì)猶豫，不愿與你再進(jìn)行交談。為了克服這種不情愿，銷售人員最強(qiáng)有力的銷售技巧就是把主動(dòng)權(quán)讓給客戶。
銷售人員應(yīng)把消極或中立的客戶變得積極起來(lái)，并誘發(fā)他們的欲望，讓他們?cè)敢馊ピ囍私庠撔袠I(yè)其他人已經(jīng)在用的商品。這樣一來(lái)，銷售人員不僅可輕易地在客戶心中建立起可信度，還可以避免盲目地進(jìn)入客戶的心理陣地。
下面是一個(gè)很有啟發(fā)意義的故事：
美國(guó)人派森的工作是為一家專門替服裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)花樣的畫(huà)室推銷草圖。在最初的三年間，派森先生每個(gè)星期都會(huì)去拜訪紐約一位著名的服裝設(shè)計(jì)師。
“他從不拒絕接見(jiàn)我，”派森先生說(shuō)，“但他也從不買我的東西。他總是很仔細(xì)地看看我的草圖，然后說(shuō)：‘不行，派森，我想我們今天談不攏了?！?/p>
已經(jīng)接近150次失敗了，派森的耐心幾乎到了極限。終于有一天，他走近辦公室，隨手抓起幾張畫(huà)家們未完成的草圖，驅(qū)車趕到那位服裝設(shè)計(jì)師的辦公室?！叭绻敢獾脑?，希望能幫我一個(gè)小忙，”他說(shuō)，“這是一些尚未完成的草圖。能否請(qǐng)您告訴我，我們應(yīng)該如何把它們完成，才能對(duì)您有所幫助？”
這位服裝設(shè)計(jì)師默默地看了那些草圖一會(huì)兒，然后說(shuō)：“把這些圖留在我這兒幾天，然后再回來(lái)找我?！?/p>
3天后，派森接到了這位挑剔的服裝設(shè)計(jì)師的電話，得到了一些建議。他拿著草圖回到畫(huà)室，按照服裝設(shè)計(jì)師的意思把它們修飾完成。結(jié)果呢？這些圖全部被接受了。
從那時(shí)候起，這位高傲的設(shè)計(jì)師開(kāi)始繼續(xù)訂購(gòu)其他的圖案，這全是根據(jù)他的想法畫(huà)成的。派森在這一連串的銷售中賺取了大量的傭金。
“我現(xiàn)在才明白，這么多年來(lái)，為什么我一直都無(wú)法和這位買主做成買賣?！迸缮f(shuō)，“我以前只是不停地催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西，而現(xiàn)在的做法正好完全相反。我鼓勵(lì)他把他的想法交給我。他現(xiàn)在覺(jué)得這些圖案是他創(chuàng)造的，確實(shí)也是如此。我現(xiàn)在用不著去向他推銷，他自動(dòng)會(huì)買?！?/p>
資料來(lái)源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．
絕大多數(shù)銷售員都經(jīng)歷過(guò)類似派森前面的失敗，所以派森最后使客戶主動(dòng)參與的方式很值得我們借鑒。
在很多時(shí)候，你面對(duì)客戶可以采取這樣的方式。
現(xiàn)在已經(jīng)有幾百家公司用上了我們的產(chǎn)品，并獲得了相當(dāng)不錯(cuò)的效果。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)被證明是有效的，而且很實(shí)用，我們可以給您100%的保證。我只需要占用您十分鐘的時(shí)間，給您看一下我們的產(chǎn)品，然后您自己來(lái)作決定。
這樣的談話方式，沒(méi)有哪個(gè)客戶不愿意騰出十分鐘時(shí)間。他們可能在下個(gè)月之前給不了你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是他們可以現(xiàn)在就給你十分鐘，只要你的產(chǎn)品能夠讓他們很感興趣。
當(dāng)然，作為銷售人員的你，在任何時(shí)候都不能犯如下的錯(cuò)誤。例如“今天上午10：30和明天上午11：20，哪個(gè)時(shí)間您比較方便？很明顯，你給客戶提供了兩個(gè)具體時(shí)間讓其選擇。對(duì)于客戶來(lái)講，這是一個(gè)老掉牙的、操縱客戶意圖非常明顯的方法。客戶對(duì)這樣的話術(shù)已經(jīng)聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍了，心理上會(huì)馬上產(chǎn)生逆反效應(yīng)，他會(huì)認(rèn)為銷售員是在試圖操縱他。“觸發(fā)點(diǎn)”一旦被觸發(fā)，“心理防火墻”將馬上樹(shù)起，從而拒銷售員于千里之外，即使當(dāng)初對(duì)你銷售的商品感興趣，那么現(xiàn)在他也一定覺(jué)得索然無(wú)味。
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