2007年8月24日，英國(guó)《每日郵報(bào)》報(bào)道了一則新聞：
一位名叫泰勒的英國(guó)婦女完全拋棄每日例行程序，體驗(yàn)了一段不洗澡、不刷牙、不化妝的特殊生活，目的是測(cè)試化妝品的效用。而以前她每天需要使用的清潔和化妝用品多達(dá)十幾種，包括保濕水、乳液、發(fā)膠、身體清香劑、香水、脫毛劑、苗條霜等。她把這次行為稱做自己生命中的“第一次科學(xué)實(shí)驗(yàn)”。
堅(jiān)持到第二周，她周身散發(fā)出難聞氣味……到了第四周，意想不到的事情出現(xiàn)了，她發(fā)現(xiàn)自己的皮膚開始發(fā)光，眼皮上的一塊囊腫也消失了。
這次實(shí)驗(yàn)的結(jié)果是：喜歡化妝品完全來自心理的需要，不用化妝品，皮膚也可以健康。
我們從銷售的角度來看，估計(jì)很多人不禁要問：泰勒做這個(gè)“實(shí)驗(yàn)”的真正動(dòng)機(jī)是什么呢？還是來聽聽她自己的回答吧。
泰勒后來解釋說：“我曾閱讀過一些化妝品的說明書，發(fā)現(xiàn)自己每天接觸的化學(xué)物質(zhì)超過200種。雖然每個(gè)廠商都信誓旦旦地說保證它們的安全性，但日后會(huì)造成何種影響卻不得而知?！?/p>
看到這里，聰明的銷售員應(yīng)該立刻想到，泰勒在化妝品的消費(fèi)中最擔(dān)心的是什么？那就是化妝品對(duì)人體皮膚必須保證絕對(duì)安全，沒有毒副作用，不會(huì)到老年留下后遺癥。
作為一名普通的消費(fèi)者，泰勒的擔(dān)心證明了心理學(xué)上的一個(gè)觀點(diǎn)：“趨利避害”是驅(qū)動(dòng)人類行為的最偉大的力量，是我們一切行為選擇背后的力量根源。
所以在銷售中，銷售人員只要學(xué)會(huì)將這種力量巧妙地施加在客戶身上，就可以影響并改變客戶的行為方向，引導(dǎo)客戶與你達(dá)成有效的銷售。
一、利用權(quán)威效應(yīng)，讓商品充滿安全感
在我們的生活中，人們對(duì)地位高的人提出的意見和辦法會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同的心理和執(zhí)行的行為，而對(duì)地位低的人提出的同樣意見和辦法多數(shù)情況下會(huì)拒絕，更不會(huì)去執(zhí)行。這就是心理學(xué)中的“權(quán)威效應(yīng)”，所謂“人微言輕、人貴言重”就是這個(gè)道理。
生活中，人們常認(rèn)為權(quán)威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會(huì)使自己有種安全感，減少出錯(cuò)的概率。而且按照權(quán)威人物的要求去做，也會(huì)得到各方面的認(rèn)可。
其實(shí)，在我們的日常生活中，消費(fèi)者對(duì)商品安全的擔(dān)憂無處不在。家里的冰箱和空調(diào)是否能保證最基本的制冷能力；保鮮食品能否保證味道鮮美，確保營(yíng)養(yǎng)價(jià)值；出門乘坐交通工具，不管是汽車、火車，還是飛機(jī)等，能否保證行程的安全……
從心理學(xué)的角度來講，人們的這種行為是“安全心理”和“認(rèn)可心理”的表現(xiàn)。
人們對(duì)權(quán)威的深信不疑和無條件遵從，會(huì)使權(quán)威形成一種強(qiáng)大的影響力，利用這種權(quán)威效應(yīng)則可以在很大程度上影響和改變?nèi)藗兊男袨椤?/p>
銷售員在向客戶銷售時(shí)，一定要學(xué)會(huì)并善于利用“權(quán)威效應(yīng)”，讓自己的商品充滿安全感，才能滿足客戶的“安全心理”，順利地實(shí)現(xiàn)成交。
在銷售中，“權(quán)威效應(yīng)”的應(yīng)用非常廣泛。例如，許多銷售人員在進(jìn)行銷售的過程中，往往抬出這個(gè)商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影響力的機(jī)構(gòu)認(rèn)證書來突出自己的商品，以達(dá)到增加銷售量的目的。
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