我們來看看下面這個案例：
小李是某機械廠的銷售人員。一次，在與一個客戶進行商談的時候，他發(fā)現對方是一個心思極為縝密的人，因此在向客戶介紹商品的時候講解得特別詳細，在回答客戶的咨詢時也回答得比較有條理，同時還把客戶的意見用小本子記錄下來。
小李又給客戶提供了一份商品的市場調查報告，便于他進一步了解自己商品的真實銷售情況。對于這一點，小李很是自信，因為本公司的商品銷量確實很好，在市場上也有一定的名氣，對客戶也很有說服力。
但在交談過程中，小李發(fā)現客戶對自己的商品質量還是有很大的疑慮。一連幾次的回應都是：我們考慮一下、還要向領導請示一下等。
優(yōu)秀的銷售員絕不會輕易放棄，執(zhí)著的小李開始思考，到底是哪里出了問題呢？無奈之下只好向經理作了匯報，并尋求幫助。
具有豐富實戰(zhàn)經驗的經理只回答了一句話：兩天后，會有一份資料傳真給你，你拿給客戶。
小李收到文件后，按照經理的指示直接送到客戶的桌上，客戶高層研究后態(tài)度大變，爽快簽約。
原來，那份資料是小李公司與客戶所在行業(yè)中某家龍頭企業(yè)的合作報告，并附帶了該行業(yè)內權威專家的評價。客戶看到這些極具權威效應的資料，才終于消除了疑慮，很放心地作出了購買的決定。畢竟有那么多權威的推薦和認可，自己也沒有什么不放心的了。
上述例子中，小李所在的公司就是巧妙利用權威效應的影響，來贏得客戶的認可的。
其實在生活中也是如此。比如，人們喜歡購買各種名牌商品，因為它們有明星的代言，有權威機構的認證，有社會的廣泛認可，這能給人們的心理帶來很大的安全感。在一定程度上，權威代表著社會的認可，代表著絕大多數人的意見。在其強大的心理影響力下，人們會變得很順從。
因此，銷售人員在銷售過程中如果能夠巧妙地應用權威的引導力，則能夠對銷售起到很大的促進作用。當然，銷售人員也要正確、合理地運用這種優(yōu)勢，而不能貪圖眼前的利益弄虛作假欺騙客戶，這樣必然會帶來嚴重的后果。
二、幫客戶避免傷害
生活中，人們往往會覺得“得到利益”所帶來的種種快樂感受，遠遠不如“受到傷害”所帶來的痛苦感受強烈。這就好比在盡量防止5000元被偷和努力賺取5000元之間，大多數人都愿意花時間去守住他們已經擁有的，卻不愿意冒風險去追求內心期望得到的。
舉一個發(fā)生在我們身邊的例子：
每天報紙都會報道大量的內容，其中其頭版標題對于這份報紙當天的銷量是至關重要的。你不妨細心觀察一下，看看每天所買的那份報紙是用負面新聞作為頭版標題的機會多一點，還是用正面新聞作為頭版標題的機會多一點？
如果沒有錯的話，你會發(fā)現自己每天之所以買某一份報紙，大多數時候都是受到了負面頭版標題的影響，對嗎？
世界上每天都發(fā)生著無數的新聞，其中大多數都是積極正面的。作為報社、雜志、電臺、電視臺以及網絡等媒體單位的編輯們都看在眼里，心知肚明，然而在他們的報道里，卻總是負面新聞占據主導位置，就像一位資深新聞從業(yè)人員所說的那樣：“我希望天下太平，但是如果過于太平，我們的新聞就沒有人看了?！?/p>
從心理學的角度分析，人們對于負面?zhèn)Φ母惺芤日嫘畔⒌母惺軓娏业枚?。如果用量化的數字來表示的話，前者應該是后者?～5倍左右。
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