在這種情況下，客戶作出購買決策很大程度上是他的感性認(rèn)識。而如果你在銷售這種商品的時候，多使用“互惠定律”，就極有可能出現(xiàn)客戶僅僅是因?yàn)榛貓竽愕母冻?，就作出購買決定。
二、人情交換，要靠心靈溝通
在銷售行業(yè)中流傳著這樣一段話：
使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是銷售員。
銷售員用心靈與客戶溝通，首先要意識到客戶就像我們每個人一樣，他們也會遇到快樂、煩惱、憂慮等問題。客戶是一個平常人，他也許有房租要付，有貸款要還，有子女要撫養(yǎng)，有父母要供養(yǎng)……他是一個與你一樣，生活有難處的人，所以一定要記得用心靈去和客戶進(jìn)行溝通。
其實(shí)做銷售，歸根結(jié)底是人與人圍繞著某個商品或服務(wù)取得某種平衡與和諧。在這個過程中，利益導(dǎo)向是必然的，但如果銷售人員只為利益而往，很可能會陷入無休止的“價格戰(zhàn)”，這樣的客戶關(guān)系會變得相當(dāng)?shù)慕疱X化，也就很容易導(dǎo)致破裂。
如果一對小夫妻是基于利益結(jié)合的，通?；橐龅馁|(zhì)量不會高到哪兒去，因?yàn)槔娴谋容^和權(quán)衡貫穿了雙方整個的相處過程。
所以人們常常說：如果這個女人因?yàn)殄X跟你在一起，那么總有一天，她會因?yàn)閯e人比你更有錢而離開你。
相對而言，那些懂得以“情感為紐帶”，建立情感認(rèn)可式商務(wù)關(guān)系的銷售精英們，常常是在“在商不言商”的情景下交了朋友，他們非但沒有因此而延誤了銷售時機(jī)，反而會獲得良好的客戶群，并且這種關(guān)系會相當(dāng)?shù)拈L久和牢固，同時也給自己帶來了財(cái)運(yùn)。
我們來看看這樣一個例子：
我有一個在金融系統(tǒng)工作的好朋友，擔(dān)任行長多年。有一天去他辦公室時，發(fā)現(xiàn)他還埋頭在一大堆名片里尋找著什么。他在忙什么呢？原來是在尋找所認(rèn)識的一位上海外國語大學(xué)的招生辦主任的聯(lián)系方式，因?yàn)樗囊晃豢蛻舻呐畠涸诜謹(jǐn)?shù)達(dá)到底線的前提下，向往這個學(xué)校。可是，所有人都知道，即使分?jǐn)?shù)在合格線上，也是千軍萬馬??！
那個客戶也就是隨便一說，但行長卻認(rèn)了真，回來后便以比對自己女兒還認(rèn)真的態(tài)度開始尋找和整合資源，而此刻那個客戶還并沒有作過任何合作的承諾。
你一定會說：那他還不是為了討好客戶？
是啊，討好客戶的方式很多?。∮行┩姓f給巨額的回扣，還有提供各種娛樂項(xiàng)目的……可是“以情動人，朋友交運(yùn)”的方法，無意讓這位行長創(chuàng)造了自己的“競爭優(yōu)勢”——別人看不到、想不到、不愿做的，他很用心去做了，并且做好了。
這是他的“銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的藍(lán)?！卑?！
“買賣交金，朋友交運(yùn)”是非常具有說服力的。
資料來源：（美）吉特默．銷售圣經(jīng)．陳召強(qiáng)譯．北京：中華工商聯(lián)合出版社，2009（有刪改）．
運(yùn)勢無疑要比短暫的金錢交易來得更有生命力和更具財(cái)富性。
還是孩子的時候，如果我們和鄰居小孩打架，媽媽就會說：“寶寶，不要這樣，你該和他交朋友，不許打架?！?/p>
媽媽永遠(yuǎn)不會讓我們對小朋友使用這樣那樣的“策略”，也不會引用我們書上教的那些溝通原則和技巧。她只會說：“去，找他交個朋友！”
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