這可能是我們上過的最有用的銷售課！
使用銷售技巧，你得到的是傭金；
用心靈去溝通，建立關(guān)系和友誼，你得到的卻是財(cái)富！
當(dāng)客戶只是在有業(yè)務(wù)的時(shí)候想到你，那你還不是一流的銷售高手；如果客戶在任何時(shí)候都會(huì)想起與你分享和分擔(dān)，你們總有那么多共識(shí)、共鳴，才說明你是真正的銷售高手。
想要成功銷售，你不需要太多的銷售技巧，而是需要更多的朋友。做到這一點(diǎn)，最終競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)被排除出局，再?gòu)?qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法搶走和你有交情的朋友。
三、人情交換，先從客戶的利益開始
銷售人員不應(yīng)僅僅銷售商品，還必須是一個(gè)為客戶謀利、幫客戶選擇商品、設(shè)身處地為客戶著想的人。
美國(guó)壽險(xiǎn)奇才巴哈推銷成功的秘訣是“圖利顧客”，使顧客在他身上得到的利益大于他從顧客身上得到的利益。
他說：“你應(yīng)該設(shè)身處地為顧客著想，為他設(shè)計(jì)最適合的保險(xiǎn)，只要你使他覺得你的服務(wù)不同凡響，你就處在有利的地位了。”
巴哈說到做到。有一次，有一個(gè)顧客對(duì)他說：“我要為我自己買5000美元的壽險(xiǎn)，我還要為我的太太與三個(gè)小孩各買1000美元的壽險(xiǎn)。”
巴哈知道顧客的想法偏差，他為了顧客的利益，立刻動(dòng)口糾正。他告訴顧客說：“壽險(xiǎn)的目的是要當(dāng)父親的去保護(hù)孩子，而不是要子女去保護(hù)父親。”
最后，顧客接受巴哈的建議，只為自己買了5000美元的壽險(xiǎn)。雖然這筆生意減少了，但這位顧客成為了巴哈忠實(shí)的老顧客。
資料來(lái)源：（美）崔西．銷售中的心理學(xué)．王有天，彭偉譯．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2007（有刪改）．
銷售人員必須要處處考慮客戶的利益，幫客戶抉擇，只有贏得客戶的信任，銷售工作才會(huì)成功。
再來(lái)看看下面這個(gè)例子：
中國(guó)南方航空公司有一位業(yè)績(jī)非常出色的銷售人員，在他初入公司不久，其所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)量就在公司名列前茅。
在一次公司的內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓他跟大家分享一下成功的經(jīng)驗(yàn)。
他說：“其實(shí)我也沒有什么成功的秘訣，就是注意人性化管理客戶信息。”他拿出一個(gè)本子，讓大家看了一下，上面密密麻麻地記下了許多老總的名字、地址和其經(jīng)常所乘坐的航班，甚至還有客戶的生日是哪一天，愛好是什么，家鄉(xiāng)是哪里，家庭情況如何，其公司的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的商品、員工的情況等，都詳細(xì)記錄著。領(lǐng)導(dǎo)笑著說：“你都快成檔案局長(zhǎng)了。”他不好意思地笑了笑說：“我可就是靠著這個(gè)本子吃飯的?。 ?/p>
資料來(lái)源：李羿鋒，鐘震玲．精細(xì)化服務(wù)營(yíng)銷．北京：人民郵電出版社，2009（有刪改）．
事實(shí)上，這位優(yōu)秀的銷售人員就是憑借這些資料成功地和客戶有效聯(lián)系、溝通的。他有個(gè)習(xí)慣，就是找到新客戶之后，立即著手搜集客戶的資料，然后才上門洽談。正是由于他很清楚客戶的需求，因此達(dá)成協(xié)議自然也就水到渠成了，這也是他能夠?qū)掖卧阡N售中成功的秘訣。
李嘉誠(chéng)先生就是從做銷售起步的。
有一次他到一個(gè)商店銷售鐵桶，但該店老板一直沒有答應(yīng)。李嘉誠(chéng)嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。后來(lái)，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知這位老板老年得子，對(duì)孩子十分寵愛。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老板一直都沒有時(shí)間陪他一起去看。李嘉誠(chéng)知道這個(gè)消息之后，立即去找對(duì)方商量，他自己出錢帶孩子去看賽馬。此舉無(wú)疑讓老板十分感動(dòng)，不久即在李嘉誠(chéng)那里采購(gòu)了大量的鐵桶。
從以上的例子中可以看出，成功的銷售人員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考，先了解“客戶為什么購(gòu)買”，然后才開展銷售工作的。
從心理學(xué)的角度出發(fā)，要想成功地與客戶進(jìn)行人情交換，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面。
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