第2章
16招，助你成為“優(yōu)秀銷售員”
最近幾年，我指導(dǎo)銷售員的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。每次指導(dǎo)大家的時(shí)候，我都會(huì)先說(shuō)一句話，那就是“先從我們能做的做起”。我覺(jué)得，會(huì)賣東西的銷售員和不會(huì)賣東西的銷售員的不同之處就在于他們掌握的銷售技巧的多少。同樣的銷售技巧，“知道”和“會(huì)用”是完全不一樣的水平。因此，我希望記住技巧的銷售員們能夠在實(shí)際銷售中進(jìn)行實(shí)踐。最初可能會(huì)經(jīng)歷失敗，但是失敗沒(méi)關(guān)系，如果不堅(jiān)持繼續(xù)的話，技巧就永遠(yuǎn)不會(huì)成為自己的東西，也不能在實(shí)踐中得到磨煉。
我在本書中介紹了各種我悟到的銷售技巧，本章我將歸納總結(jié)出一些誰(shuí)都可以做到的技巧。很簡(jiǎn)單的，請(qǐng)大家務(wù)必要試一試。
1.首先嘗試跟30個(gè)人打招呼，并做一張明示表
有的銷售員從來(lái)不會(huì)主動(dòng)跟顧客打招呼，就那么呆呆地站著。對(duì)于這樣的銷售員，我想嚴(yán)厲地說(shuō)：“那樣一直站著等的話，客人是絕對(duì)不會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)你‘唉，你賣什么的’？！”
因此，我在前一章介紹了很多跟顧客打招呼的技巧。試著用這些技巧和顧客打招呼吧。首先設(shè)一個(gè)跟30個(gè)人打招呼的目標(biāo)。
跟客人打招呼的時(shí)候，請(qǐng)用下一頁(yè)的表格來(lái)做記錄。我以前也用這個(gè)表，現(xiàn)在指導(dǎo)銷售員的時(shí)候也用來(lái)作為記錄明示表。表格的使用方法很簡(jiǎn)單，記下跟多少個(gè)人打了招呼，其中有多少人最后買了，記下來(lái)店時(shí)間，還有顧客的年齡層。不過(guò)并不是要求你每跟一個(gè)人打了招呼就記錄，而是在你有時(shí)間的時(shí)候記。有點(diǎn)誤差沒(méi)關(guān)系，大致的人數(shù)能對(duì)上就可以了。
◎ 養(yǎng)成記錄的習(xí)慣
通常情況下，表格的左邊記錄跟多少個(gè)人打過(guò)招呼，表格的右邊記錄有多少人最終購(gòu)買。在左邊記錄向多少人發(fā)了傳單也無(wú)妨。習(xí)慣表格記錄以后，也可以在左邊記下接受樣品的顧客人數(shù)，停下來(lái)聽(tīng)了商品介紹的人數(shù)，觸摸過(guò)商品的顧客人數(shù)。原則就是要把握你跟多少顧客接觸了，其中有多少顧客最終購(gòu)買了的數(shù)據(jù)。
剛開(kāi)始記錄的時(shí)候也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)跟30個(gè)人打了招呼但沒(méi)有一個(gè)顧客最終買了你的東西。但你可以分析一下，其中大概有百分之多少的顧客有打算購(gòu)買的想法。這個(gè)比例就是你成長(zhǎng)的晴雨表。而且，如果你堅(jiān)持記錄，說(shuō)不定什么時(shí)候，這張表就成了你的護(hù)身符。
記錄自己的感想。
記錄跟多少人
打過(guò)招呼。
記錄顧客對(duì)商品
的感覺(jué)和意見(jiàn)
做一張明示表，記錄下跟多少個(gè)
顧客打過(guò)招呼的明確數(shù)據(jù)
委托你銷售的人通常只會(huì)重視銷售的結(jié)果，當(dāng)一件商品極不好賣的時(shí)候，你可以拿出這張表格，告訴他你接觸了多少位顧客，以表明賣得不好不是你自身沒(méi)有努力?，F(xiàn)實(shí)生活中，有很多商品本身質(zhì)量很好，但就因?yàn)閮r(jià)格太高賣不出去。當(dāng)被委托賣這一類商品的時(shí)候，如果不記錄下你跟多少客人打過(guò)招呼之類的信息，別人說(shuō)“賣不出去都是因?yàn)殇N售員沒(méi)能力”的時(shí)候，你就找不到證據(jù)來(lái)反駁。
所以，我希望大家養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣，將數(shù)據(jù)明確地反應(yīng)在表格中。
技巧
26
把跟多少位顧客打過(guò)招呼以及有多少位顧客購(gòu)買等數(shù)據(jù)記錄在一張明示表上
2.游手好閑是銷售員的大敵
很多銷售員工作時(shí)如果手里不拿點(diǎn)什么東西就會(huì)覺(jué)得不安——這個(gè)時(shí)候銷售員就會(huì)不自覺(jué)地逃避或者溜號(hào)，去找一些寄托。而通常所謂的寄托就是一些沒(méi)用的促銷道具，比如字小得看都看不清楚的海報(bào)。我一直認(rèn)為，作為銷售員站在賣場(chǎng)的時(shí)候不是為了讓經(jīng)營(yíng)商看到自己在工作，而是為了讓顧客看到自己在服務(wù)。如果所有銷售員都有這種意識(shí)的話，就能明確地區(qū)分清楚什么有用什么沒(méi)用，就不會(huì)手拿一些沒(méi)用的促銷道具工作了。
為了吸引顧客的注意，銷售員可以手拿自己做的宣傳冊(cè)子或者顯眼的海報(bào)，如果沒(méi)有這樣的道具，兩手空空也沒(méi)關(guān)系。銷售員首先要知道，即便手里什么都不拿也是正常的，不用覺(jué)得不安。不過(guò)話雖如此，也不能認(rèn)為自己可以像迎賓那樣，只要站在那就夠了，一旦走入這個(gè)誤區(qū)，就極可能陷入“游手好閑”的泥沼。
我這里所說(shuō)的“游手好閑”是指手上做一些無(wú)關(guān)緊要的事情，比如拿著字小到顧客無(wú)法看清楚沒(méi)有任何意義的海報(bào)，比如不停地?fù)富蛘邠仙眢w的某處。這些行為會(huì)給顧客留下浮躁、動(dòng)作不文雅等不好的印象，導(dǎo)致你和顧客之間產(chǎn)生隔閡。
◎ 賣場(chǎng)是一個(gè)舞臺(tái)，銷售員們跳起來(lái)吧！
我指導(dǎo)銷售員的時(shí)候一定會(huì)告訴他們一句話，那就是：“跳起來(lái)吧！”跳起來(lái)并不是說(shuō)跳舞，而是“有節(jié)奏地動(dòng)起來(lái)”。守株待兔一般站在那等著顧客過(guò)來(lái)的話，只可能讓顧客逃得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；而一心要把商品賣出去的拼命三郎，也會(huì)讓顧客覺(jué)得很煩。要讓顧客不產(chǎn)生厭煩情緒，銷售員要做的就是適當(dāng)?shù)貙Ｗ⒂谏唐范穷櫩汀?/p>
具體方法我在第一章做了相關(guān)介紹，比如整理商品陳列、擺貨上架等。也可以為了讓顧客方便挑選故意把貨物擺亂點(diǎn)，可以把架上的商品重新擺一遍，可以拿著抹布把商品和貨架都擦一擦?？傊艚莸貏?dòng)起來(lái)，看到有發(fā)愁的顧客時(shí)也要迅速地提供幫助。顧客發(fā)愁的時(shí)候也不外乎是不知道廁所在哪兒，找不到自己想買的東西放在哪兒之類的事情。
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