◎ 做銷售就是給顧客講商品的故事
任何一件商品都有它的“歷史”，給顧客講商品的“歷史”是銷售員的工作。
談過戀愛的人都知道，一旦戀愛了就很想知道對(duì)方的事情，不管多細(xì)小的事都想了解。跟戀愛的這種感覺一樣，我愛商品，就開始調(diào)查商品?！八鞘裁醇竟?jié)，在什么地方被開發(fā)出來的呢？開發(fā)的目的又是什么呢？”我自己會(huì)想象：“是不是在炎炎夏夜難以入眠的時(shí)候，想讓脖子涼快一點(diǎn)，突然想起墊子的彈性材料也可以吸熱于是用來做了枕頭?！?/p>
有了這樣的想法，再跟廠家確認(rèn)一下自己的想法對(duì)不對(duì)。就這樣，我總是有各種新發(fā)現(xiàn)。正因?yàn)槭亲约喊l(fā)現(xiàn)的話題，跟顧客講起來也會(huì)特別自信充滿說服力，很容易打動(dòng)顧客的心。
◎ 每件商品背后都有很多的故事
喜歡一樣?xùn)|西的話，就會(huì)越發(fā)地想了解它?！霸牧鲜鞘裁茨?？有什么特征?。俊薄罢l給我介紹的這件商品來著？”“是誰制造的呢？”想各種問題，讓自己的思想馳騁起來。然后想象一下“為什么要制造它呢？”一調(diào)查你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這背后有很多能促使顧客購買的故事。
——“我家孩子皮膚很脆弱，所以我想要一種連孩子都可以安心使用的商品?！?/p>
——“我以前總是腰疼，于是我發(fā)明了能解決腰疼的產(chǎn)品。”
——“這件商品有著悠久的歷史，我要在它身上加入新時(shí)代的附加價(jià)值，然后繼續(xù)將它發(fā)揚(yáng)流傳下去?！?/p>
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一件商品是在歷經(jīng)了很多人的手，在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的努力中誕生的。了解了商品背后的精彩故事再傳達(dá)給顧客是我們銷售員的價(jià)值所在?？梢院敛豢鋸埖卣f，銷售工作是一門閃閃發(fā)光的工作。
技巧
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像想了解自己的男（女）朋友一樣去調(diào)查了解商品
3.按自己的方式去搜索一些商品的相關(guān)資料
按照上文的道理，給顧客講商品背后的故事就能達(dá)到成交的目的，這是為什么呢？
如今這個(gè)時(shí)代被稱為什么都不好賣的時(shí)代。要讓顧客喜歡你推薦的商品，不僅價(jià)格要便宜，還要給顧客傳達(dá)商品的真實(shí)度以及背后的故事。“商品的原材料是什么？”“開發(fā)這件商品的契機(jī)是什么？”“商品開發(fā)過程中經(jīng)歷了哪些艱辛？”這樣的問題在商品的宣傳資料和介紹冊(cè)子里面通常涉及不到。所以當(dāng)我決定賣一件商品的時(shí)候，一定會(huì)先向廠家打聽清楚商品的歷史、誕生的背景，以及開發(fā)者開發(fā)時(shí)是怎么想的。
當(dāng)你了解了商品背后的故事后，跟顧客的談話水平就上升到另一個(gè)階段，交流也就更順暢。
——“這種商品是哥倫比亞當(dāng)?shù)貗D女懷孕期間一定要吃的東西，營養(yǎng)價(jià)值很高，而且卡路里也不高……”
——“事實(shí)上，商品開發(fā)者的夫人就因?yàn)槠つw不好而苦惱……”
——“開發(fā)者覺得無論如何都要用最天然的東西，于是提取了澳大利亞深海的鎂元素……”
當(dāng)你了解了商品背后的故事后,這樣的話題就能自然流露。
你可以直接咨詢廠家，也可以利用網(wǎng)絡(luò)自己查。在網(wǎng)上事先查好，掌握一些有深度的話題之后，銷售過程中就不會(huì)發(fā)愁沒話說，聽了你講的故事顧客也會(huì)覺得：“啊，原來如此……”
技巧
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銷售時(shí)不要盡說商品的優(yōu)點(diǎn)來推銷，要告訴顧客他們想知道的信息
技巧
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讓顧客感受到商品的真實(shí)可信度，跟顧客講商品背后的故事
技巧
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想要顧客心理上升到“哦，原來如此”階段，就找一些商品相關(guān)的有深度的信息
4.做一張介紹商品的圖表，和顧客交談起來就不會(huì)覺得困難了
正如我前文所述，跟顧客講“商品的真實(shí)可信度”和“商品背后的故事”就不會(huì)讓顧客覺得你是在極力推銷。要做到這一點(diǎn)，事前的準(zhǔn)備很關(guān)鍵。只要準(zhǔn)備好了，和顧客交談的時(shí)候就能左右逢源不會(huì)沒話說了。
這里我舉一個(gè)實(shí)踐過的例子，是我作為指導(dǎo)員時(shí)要求銷售員做的一個(gè)談話圖表。如果是剛開始做銷售的銷售員，就先組織起一段介紹商品真實(shí)可信度的談話。我覺得從商品的素材著手組織語言會(huì)比較容易。在紙上寫下商品的素材或某個(gè)部件，然后引出三條線。
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