第3章
19招，告訴你怎樣和顧客談話能提高成交率
讓顧客對商品產生好奇心，想“哎，這是什么”后，下一階段就是要讓顧客了解商品，說“哦……然后呢”、“啊……原來如此”的階段。要想讓顧客順利地上升到這個階段，銷售員的談話技巧很重要。
銷售員群體中，會向顧客介紹商品但不會找其他話題的人很多；能和顧客進行一定程度的交談，但是話說到一半就接不下去讓雙方都陷入沉默的銷售員也不少。我自己也是，剛剛從事銷售的時候，被無法繼續(xù)話題帶來的尷尬沉默困擾了很久。不過現(xiàn)在的我掌握了很多談話技巧，之前的“沉默”完全消失了。
本章我將教你如何在談話過程中找到引導顧客進入下一個購買心理階段的契機，教你說明商品時的技巧，以及讓話題繼續(xù)下去的技巧。不善于交談的銷售員們，請務必參考。
1.銷售員應該是能發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求的職業(yè)咨詢員
我從事銷售工作以后，常常體會到這樣一個道理——“銷售員就是職業(yè)咨詢員?！辈⒉皇撬蓄櫩投际呛苡心繕诵缘爻鰜砉浣仲徫?，事實上“目標購物”的顧客很少。大多數(shù)顧客還是享受著邊看邊挑然后再決定買不買的整個購物過程。也可以說顧客是為了找到潛意識里想要的東西而逛街。
作為銷售員就應該像專業(yè)咨詢員一樣，發(fā)掘出顧客潛意識里想要，但自己都沒有意識到的商品；挑選出最適合顧客的商品，然后引導顧客購買?！鞍ィ@是什么”的下一個階段是“哦，然后呢”，處在這一階段的顧客還沒有想買的意思。這個時候我通常會按照事先做好的3頁左右的商品資料，花10秒左右介紹商品。
介紹的時候，放慢語速是關鍵?？腿藖淼昀锕涞臅r候，通常心情都不是很平靜。介紹新東西的話，顧客都需要一定的時間來理解。因此即便是簡短的商品功能介紹，也要提前考慮好顧客的想法和感受，說明越簡單越好。
舉個例子，賣一種能洗掉毛孔里污漬的香皂時，我會在單詞本大小的卡片上寫上商品的特征。然后跟客人說“試著洗一洗，就立刻明白了”，“為什么呢？因為一洗污垢就會出來”，我一邊說一邊翻卡片給顧客看示意圖。這樣一來顧客就能立刻理解到你想表達的意思，意識到這個香皂去除毛孔污垢的效果真的不錯。理解了之后，顧客也就自然心安了。
在5cm×7cm可以放在手上大小的卡片上寫上商品的特征
用3張卡片左右大小的紙來介紹商品
大多數(shù)女顧客都會被“毛孔”、“污垢”之類的詞吸引住，繼而對相關的商品產生興趣，之后就會就冒出各種疑問。如果銷售員在這個時候對商品進行一定的介紹的話，顧客就能被引導到“啊，原來如此”的階段。詳細的商品說明，就從這個階段開始。銷售化妝品的話，“美白”、“保濕”、“去斑”等詞也能勾起顧客的興趣?？傊N售員的作用就是發(fā)掘出顧客自己都沒意識到的潛在需求。
技巧
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像職業(yè)咨詢員一樣發(fā)掘出顧客的潛在需求
技巧
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像給小孩念童話書一樣放慢語速介紹商品
2.強賣不可取，要給客人講與商品相關的故事
大家都很清楚，銷售員的工作就是賣東西。于是當有顧客停下腳步挑選商品的時候，很多銷售員就會不自覺地想：一定要把東西賣出去，然后開始和顧客攀談。對于這一點，我在第一章已經介紹過了，你越是想賣給顧客，顧客就越覺得有壓力不愿意購買。
雖然顧客被吸引停下腳步，但到購買還需要一定的心理準備。要想成交，就必須讓顧客上升到“哦，然后呢”“啊，原來如此”的階段。這時介紹商品的優(yōu)點很重要，你首先需要讓顧客了解你的商品。不過如果你一味地用商家慣用的宣傳臺詞去介紹的話，顧客根本不會對你的話產生興趣。
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