第4章
絕對不能強(qiáng)賣!
教你在不知不覺中勾起顧客購買欲望的技巧
在銷售這個行業(yè)，如果銷售員稍微態(tài)度強(qiáng)硬一點(diǎn)，大多數(shù)顧客都會決定購買的。長年從事銷售的銷售員都會發(fā)現(xiàn)這個潛在規(guī)則，于是有的銷售員就開始利用強(qiáng)賣來達(dá)到成交的目的。但強(qiáng)買強(qiáng)賣會直接導(dǎo)致顧客投訴，也會嚴(yán)重?fù)p害店鋪的形象。顧客不了解背景，不論你是被派遣過來的銷售員還是店里的從業(yè)員對顧客來說都一樣。
那么，在不強(qiáng)賣的前提下如何銷售合適呢？怎樣才能勾起顧客的購買欲望，讓顧客自己把商品放進(jìn)購物筐呢？本章我將教你幾個行之有效的技巧。
1.銷售新構(gòu)想：絕不能匆匆“收尾”強(qiáng)行讓顧客購買
所謂“收尾”就是指商品說明結(jié)束后讓顧客購買的步驟。也就是購買心理的五個階段中由“哦，原來如此”到“嗯……買還是不買呢”的階段。銷售過程中覺得很難收尾的銷售員有很多，我也曾為此苦惱。后來，經(jīng)過我的探究，我總結(jié)出一個道理，那就是絕不能匆匆收尾強(qiáng)行讓顧客購買。
如果商品夠好，你也已經(jīng)將它的價值完完全全地傳達(dá)給了顧客的話，之后買與不買就取決于顧客的錢包有多厚了。如果錢夠的話，顧客就會購買；但如果身上沒有帶那么多錢，顧客想買也買不了。因此，到了這一步顧客買還是不買，都不是銷售員的責(zé)任，而是顧客自己的事情。
了解了商品的好處，即便顧客當(dāng)時不買，以后再來店的時候也會買，甚至?xí)３淘賮硪惶恕Ｗ罱W(wǎng)上購物很盛行，顧客也很可能在網(wǎng)上購買。因此我認(rèn)為，為了保證顧客之后能搜索到商品，在顧客離店時最好給顧客一張宣傳單或者小冊子。但是也不是所有沒購買的顧客都給傳單，客人問你要，你就給一份就行了。
如果急功近利匆匆收尾強(qiáng)行讓顧客購買的話，就一定會讓顧客覺得自己是被強(qiáng)迫的，然后進(jìn)行投訴。因此，不要強(qiáng)行給顧客推薦商品，買還是不買，把決定權(quán)交給顧客。
技巧
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不能匆匆收尾，強(qiáng)行讓顧客購買
技巧
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為確保顧客事后能找到商品，提供商品的一些相關(guān)信息
技巧
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上升到購買心理的第四階段后，之后的決定權(quán)交給顧客
2.最后說明商品的“局限性”，推動顧客購買
我前面也說了，最后買與不買就看顧客的錢包又多厚。我們銷售員能做的除了自信滿滿地將商品的優(yōu)點(diǎn)傳達(dá)給顧客以外，還能做一件事，那就是通過最后的一句話推動顧客購買。在戲劇里面就叫“決勝的臺詞”。具體臺詞有以下三句：
【只有現(xiàn)在】（想用這么合適的價格買的話，只能是現(xiàn)在/時間局限）
【只有這里】（你只能在這家店里能買到這件商品/場所局限）
【只有這些】（只有這些賣完就沒了/數(shù)量局限）
也就是說通過告訴顧客商品的“局限性”來促使顧客購買。以上三句是誰都會，在哪都能說的臺詞。不過作為專業(yè)的銷售人員，你也應(yīng)該知道說話的藝術(shù)和難度。話不能隨便說，在銷售這一行，絕對不允許說謊?！靶r候偷針，長大偷牛”，謊言會嚴(yán)重?fù)p傷品牌形象，愈演愈烈的話就會失去顧客的信任。
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