Point
把商品的弱點，轉(zhuǎn)化為吸引顧客的賣點
例:庫存很少的弱點→轉(zhuǎn)化為數(shù)量有限的“局限性”來吸引顧客
例：要出新產(chǎn)品了，所以舊款降價處理→轉(zhuǎn)化為限時降價銷售
想用這么合適的價格買的話
這個地區(qū)， 才賣這種商品
賣完就沒啦
顧客對于有“局限性”的商品會更感興趣
◎ “決勝的臺詞”要和有說服力的理由一起說明
我們前面提到了“決勝的臺詞”，那么怎么樣說才能達到良好的效果呢？有一個原則，那就是要和有說服力的理由一起說。
舉一個我賣橄欖油的例子：“到×月×日是我們的消費體驗期，此期間打八折。如果您喜歡這種橄欖油，肯定還想來買，但是那個時候已經(jīng)恢復(fù)原價了。銷售方就是瞅準了會有回頭客才決定現(xiàn)在打折。所以，您要想用這么合適的價格買的話，就只能趁現(xiàn)在了。”像這樣，在顧客看穿打折的背景之前，自己先爽快明確地把理由說明清楚。
另外，如果商品只是在有限的幾個店里才有貨的話，就基于事實跟顧客說明：“商品的制造廠家是資金不夠雄厚的零散企業(yè)，如果大量生產(chǎn)，庫存太多就可能出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不良的風險。所以它生產(chǎn)得很少，在為數(shù)不多的幾家店銷售。在日本關(guān)西地區(qū)，您只能在我們店才買得到?！边@樣清楚明白地陳述出局限性的理由就會很有說服力。
其實在說明的背后還藏著一招，那就是把零散企業(yè)不能大量生產(chǎn)的弱點，轉(zhuǎn)化成了商品很稀有的優(yōu)點。事物都是有兩面性的，通常被大家認為是缺點的地方，換個角度看，就變成優(yōu)點了。作為銷售員，一定要學(xué)會靈活運用事物的兩面性。
技巧
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告訴顧客商品的“局限性”推動顧客購買
技巧
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“決勝的臺詞”要和有說服力的理由一起說
技巧
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換個角度看，缺點也能變優(yōu)點
3.教你3招，對應(yīng)猶豫不決的顧客
介紹完一遍商品后，有的顧客會為買還是不買而猶豫不決，這個時候很多銷售員就不知道做什么才好了。這里我交給大家3種應(yīng)對這種情況的方法。
第一種方法：重新再進行一次商品介紹。很多顧客都是看起來好像在聽你介紹商品，實際上根本沒聽進去。你感覺他在很熱心地聽你介紹，結(jié)果后來又問你已經(jīng)說明過的問題。其實顧客在聽你介紹的時候只挑自己想知道的聽，所以，向同一位顧客介紹兩遍商品沒什么奇怪的；應(yīng)該說兩遍還不夠，多說幾遍才對。當顧客猶豫不決的時候，就再介紹一遍，同樣的話換一種表達方式就行。
◎ 如果面前有好幾位顧客，就向另外一位顧客從頭到尾介紹一遍商品
第二種方法：向別的顧客介紹一遍商品。這個方法也是再進行一遍商品介紹，和上一個不同的地方就是說明的對象不一樣。如果面前只有一位顧客的話，就不得不用第一種方法，當有好幾位顧客的時候，就可以向別的顧客介紹。這樣一來，猶豫不決的顧客能再聽一遍相關(guān)介紹。
介紹的時候可以采用我在第三章中介紹的方法，利用事先做好說明的圖表，上一個顧客按這條路徑說明，下一個顧客就換一個另一條路徑。我之前也多次強調(diào)如果態(tài)度強硬，逼著猶豫不決的顧客購買的話，顧客會覺得自己是被強迫的；即便當時買下來了，事后也極有可能去投訴。因此，面對一時決定不了買還是不買得顧客時絕不能強賣，再介紹一遍，把主動權(quán)交給顧客。
◎ 進行一些實際演示，讓顧客有時間靜下心來決定是否購買
如果已經(jīng)向顧客介紹了好幾遍也沒有成交，旁邊也沒有別的顧客的時候，就要用到第三個方法了。那就是實際演示。為了讓顧客有時間靜下心來決定是否購買，更為了讓顧客不離開，銷售員要進行一些實際操作演示。比如把美容乳液涂到顧客手背上輕輕按摩，向顧客傳達一種給她充足時間慢慢思考的信息。
你可以一邊介紹一邊按摩，也可以先告訴顧客商品有什么效果，顧客就會一邊期待效果出現(xiàn)，一邊聽你介紹。
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