現(xiàn)在，人們買東西的時候不再只是看中功能方面，這與珠寶和紀(jì)念品差不多。尤其是非常理性的產(chǎn)品，如電腦。從功能上來講，電腦必須具有客戶所需要的一切、速度必須夠快、存儲量夠大，等等。但是，這些功能卻越來越難以取悅客戶。一臺有情感的、有獨特設(shè)計風(fēng)格的電腦可以給客戶特殊的感受，會讓他們覺得“這真是太棒了”，“我真的很驕傲自己擁有這樣的一臺電腦”。
許多人都預(yù)測技術(shù)會更成熟，信息會更透明，客戶也會更理性。為什么？因為電子通信的日益完善使客戶會更容易比較不同的產(chǎn)品。
很多時候，客戶可能只會看產(chǎn)品和價格，這是很容易比較的，可是事實上他們不會僅靠評估這些因素來作決定。
隨著信息越來越多樣化，客戶有時候可能會變得更迷惑和疲勞，所以他們可能就只會憑感覺作決定了，同時他們還可能沒有足夠的時間對產(chǎn)品做理性的比較。
看看你自己是怎么做的吧！
你會常常仔細(xì)閱讀速食食品包裝上的原材料成分和比例嗎？可能只有競爭對手才會去認(rèn)真地看吧！
功能上的優(yōu)勢一般來說只有競爭者本人才會比較清楚，而不是客戶。因為只有制造商才會花時間去研究一個產(chǎn)品的優(yōu)勢和缺點。假設(shè)你有足夠的資本，那就在功能上多投入點，或者你還可以給客戶一些其他的好處，那么這就是一個上等品了。
與功能利益相反，情感利益一般比較個性化。競爭者可以很快地發(fā)現(xiàn)這一點，但他們幾乎無法在短時間內(nèi)復(fù)制這些情感利益。而且，一般客戶會長久記得令他們有強烈情感體驗的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，賈內(nèi)爾?巴洛（JanelleBarlow）賈內(nèi)爾?巴洛，是丹麥跨國國際時代管理訓(xùn)練及顧問集團的美國合伙公司總裁。說，在創(chuàng)造一個強大品牌的時候，沒有什么比給客戶提供情感價值和品牌故事更有效的了。
所以，請記住：
在地球上，功能利益可以幫助你打敗競爭者；
在火星上，一定要靠情感利益才能贏得競爭。
情感是會傳播的，所以請認(rèn)真對待。
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