3． 樣板市場(chǎng)的可復(fù)制性。首先，樣板市場(chǎng)要具有最大范圍內(nèi)的典型性和代表性，包括市場(chǎng)、人員、顧客、結(jié)構(gòu)等。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)才有可能順利推行；其次，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)中可能出現(xiàn)的典型問(wèn)題和關(guān)鍵問(wèn)題都必須能夠在樣板市場(chǎng)中出現(xiàn)征兆。
由此可見(jiàn)，選擇樣板市場(chǎng)時(shí)，一定要注意它的標(biāo)準(zhǔn)和特性。
怎么過(guò)河?
1．目標(biāo)和定位
從樣板市場(chǎng)的目標(biāo)看，最根本的無(wú)非就是復(fù)制和推廣其成功經(jīng)驗(yàn)，克服其不足，以期順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。但在現(xiàn)實(shí)操作中，我們必須明白我們選擇和操作的樣板市場(chǎng)目標(biāo)（包括階段性目標(biāo)）是什么？是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體制的順利嫁接，還是分銷(xiāo)模式的成功轉(zhuǎn)型？我們的定位（包括階段性定位）是什么？是變革先驅(qū)還是改革試點(diǎn)？是體制探索還是模式推廣？有了明確的定位，我們才能對(duì)樣板市場(chǎng)的操作做到有的放矢。
2．策略與方法
“戰(zhàn)略上偏執(zhí)，方法上中庸?！绷鴤髦鞠壬脑?huà)很深刻，正好用來(lái)詮釋營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的策略。
我們說(shuō)，變革的戰(zhàn)略是不能輕易改變或調(diào)整的，但在具體策略和方法上，則可因時(shí)而動(dòng)，原則是不偏離總體目標(biāo)與定位。實(shí)際上，樣板市場(chǎng)一旦確定，關(guān)鍵工作就是如何根據(jù)實(shí)際靈活處理焦點(diǎn)和矛盾。
3．執(zhí)行與管理
有人說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理，就像人的左右腿。光有經(jīng)營(yíng)，企業(yè)最多前進(jìn)兩三步；光有管理也一樣。再好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)方案，如果沒(méi)有匹配的執(zhí)行與管理，最終的變革非夭折即短命。
所以我們說(shuō)，首先要知道“石頭在哪里”,找到“石頭”，才可能“順利過(guò)河”?！笆^”太大，搬不動(dòng)；“石頭”太小，又墊不了腳，最終都無(wú)法實(shí)現(xiàn)我們的“過(guò)河夢(mèng)”。當(dāng)然，這其中還少不了要掌握如何過(guò)河的策略和戰(zhàn)術(shù)，才能真正實(shí)現(xiàn)樣板的示范力量和榜樣力量。
傷其十指不如斷其一指
毛澤東同志曾說(shuō)，對(duì)敵作戰(zhàn)，“傷其十指，不如斷其一指”。意思是說(shuō)，打傷十個(gè)敵人，不如消滅一個(gè)敵人。消滅一個(gè)敵人，就少一個(gè)；而打傷十個(gè)敵人，他們恢復(fù)后還是你的對(duì)手，威脅著你的安全。
打“殲滅戰(zhàn)”是毛澤東的拿手好戲。在敵強(qiáng)我弱的情況下，和敵人硬拼就如同乞丐和龍王比寶，“擊潰戰(zhàn)，對(duì)于雄厚之?dāng)巢皇腔旧蠜Q定勝負(fù)的東西。而殲滅戰(zhàn)，則對(duì)任何敵人都立即起了重大影響”。擊潰敵人，即使有可能把敵人打跑了，但敵人的有生力量還存在，他就會(huì)重新反撲過(guò)來(lái)，對(duì)我們?nèi)匀皇峭{。殲滅戰(zhàn)則是把敵人全部消滅或俘虜，一個(gè)也不能讓他跑了。這樣，哪怕殲滅的是很少的一部分?jǐn)橙耍瑪橙说牧α恳惨蛑魅趿艘徊糠?。所以毛澤東說(shuō)：“對(duì)于人，傷其十指不如斷其一指；對(duì)于敵，擊潰其十個(gè)師不如殲滅其一個(gè)師?！?/p>
要?dú)灉鐢橙?，就必須在兵力上占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在敵強(qiáng)我弱的情況下，只能是一部分一部分地殲滅。貪多則削弱兵力，兵力不夠，則不能達(dá)到殲滅敵人的目的。所以說(shuō),打殲滅戰(zhàn)和集中優(yōu)勢(shì)兵力、各個(gè)擊破敵人在某種意義上是一回事。
同樣是殲滅戰(zhàn)，第一次反“圍剿”時(shí)，毛澤東采取誘敵深入的辦法，把孤軍冒進(jìn)的敵人引入預(yù)先設(shè)置好的口袋，等敵人一鉆進(jìn)去，就把口袋扎起來(lái)，然后才狠狠地打擊敵人。龍岡戰(zhàn)斗就是這樣全殲了張輝瓚的所謂“鐵軍師”。殲滅戰(zhàn)還可以是“關(guān)門(mén)打狗”,比如遼沈戰(zhàn)役先打錦州，切斷了東北通向關(guān)內(nèi)的通道，利用東北特殊的地形，把敵人關(guān)在門(mén)內(nèi)，逐個(gè)解決。
打殲滅戰(zhàn)還可以采取其他多種形式，但其基本要求卻離不開(kāi)以下幾點(diǎn)。
地形：最好是較為復(fù)雜的山區(qū)。如井岡山區(qū)、黃土高原等。平原則困難較大。
戰(zhàn)術(shù)：集中優(yōu)勢(shì)兵力，迂回包圍。
用兵：集中的原則。
指揮：集中指揮。
1947 年1 月25 日，毛澤東在給晉察冀軍區(qū)的電報(bào)中總結(jié)了打大殲滅戰(zhàn)的兩個(gè)條件：（1）以小小兵力箝制敵之其他部分，集中絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力，打一個(gè)敵人，決不同時(shí)打兩個(gè)敵人，也不可將很多兵力使用于箝制方面。（2）以一部打正面，以主力打迂回，決不可以主力打正面，以一部打迂回。并要求晉察冀軍區(qū)照此要求，對(duì)照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，打幾次大殲滅戰(zhàn)。打大殲滅戰(zhàn)主要是兵力部署和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題解決了，打大殲滅戰(zhàn)是沒(méi)有什么問(wèn)題的。解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，處處都在打殲滅戰(zhàn)，包括三大戰(zhàn)役，也是采用打殲滅戰(zhàn)的方針。所以說(shuō)，在敵弱我強(qiáng)的情況下，殲滅戰(zhàn)完全可以在戰(zhàn)略決戰(zhàn)中作為戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮其威力。殲滅戰(zhàn)在陣地戰(zhàn)中表現(xiàn)為徹底、干凈、全部消滅之。
案例：85度C靠什么盈利？
85度C靠什么能夠?qū)崿F(xiàn)單店的盈利提升？靠什么增加與消費(fèi)者的粘性互動(dòng)？靠什么能夠在大陸迅速崛起？
當(dāng)傳統(tǒng)的面包房式微之時(shí)，一個(gè)新的面包“怪物”出現(xiàn)了——85度C。
來(lái)自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的數(shù)據(jù)顯示：“這家來(lái)自臺(tái)灣被冠以‘打敗星巴克’美名的咖啡、蛋糕、烘焙專(zhuān)賣(mài)店，以最低價(jià)8元打造‘平價(jià)咖啡’概念，通過(guò)毛利55% 的‘吃’拉動(dòng)了毛利65%的‘喝’，在臺(tái)灣一舉擊敗了星巴克。截至2009年7月，不到六年的時(shí)間，已擁有全球包括臺(tái)灣、大陸、澳洲和美國(guó)在內(nèi)近400家分店，年?duì)I業(yè)收入超過(guò)15億?！?/p>
所有新生力量的崛起，都有因可查。當(dāng)傳統(tǒng)市場(chǎng)被一個(gè)新的服務(wù)和產(chǎn)品形態(tài)改變之時(shí)，一定是它賦予、注入了新的消費(fèi)價(jià)值，而這個(gè)新價(jià)值是消費(fèi)者內(nèi)心中的渴望。由此，“磁場(chǎng)法則”開(kāi)始重新改變消費(fèi)者引力的方向。
對(duì)于85度C這樣的店面來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有獨(dú)特的武器，想在大陸市場(chǎng)一帆風(fēng)順是不可能的。那么85度C 的盈利秘密是什么呢？
1、 擅用活營(yíng)銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)雖然就是在圍繞4P做文章，但是能把4P玩得深玩得轉(zhuǎn)的人卻很少。營(yíng)銷(xiāo)不是書(shū)本上那些死理論，營(yíng)銷(xiāo)需要在一線(xiàn)的市場(chǎng)中不斷地總結(jié)才能在市場(chǎng)上活得精彩。在85度C進(jìn)入國(guó)內(nèi)之前，已經(jīng)有了連鎖的星巴克，面包新語(yǔ)、克里斯汀這樣的快消店大佬，面對(duì)速食快消這塊戰(zhàn)場(chǎng)，85度C避開(kāi)了和咖啡連鎖店的正面競(jìng)爭(zhēng)，在開(kāi)店的準(zhǔn)備期就給店定準(zhǔn)了位置：五星標(biāo)準(zhǔn)的平價(jià)銷(xiāo)售模式，并將主要的消費(fèi)人群鎖定在25歲到35歲的年輕人，主力產(chǎn)品定位在面包和咖啡。這樣的定位直接切入了連鎖咖啡店和面包點(diǎn)心店的死角，同時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及定位的不同，也避免了這些潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿跟進(jìn)。同時(shí)為了能夠從替代性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中搶到更多的客源，85度C也選擇了24小時(shí)營(yíng)業(yè)來(lái)聚集更多的人氣。
2、 選擇好地段。
對(duì)于任何開(kāi)店的商家來(lái)說(shuō)，選擇好的地段就等于成功了一半，好的地段成本很高，但是相對(duì)應(yīng)的客流量也會(huì)很高，這樣生意成功的可能性也會(huì)更大一點(diǎn)，對(duì)于開(kāi)店來(lái)說(shuō)如果資金稍微允許還是選擇旺地這樣生意才會(huì)慢慢旺起來(lái)。85度C顯然很明白這個(gè)黃金定律，進(jìn)入國(guó)內(nèi)的的第一步就是給自己的店址定下標(biāo)準(zhǔn)：店鋪所處的位置既是商業(yè)區(qū)也是住宅區(qū)，交通便利，靠近火車(chē)站和地鐵站，最好周?chē)€有大型的購(gòu)物廣場(chǎng)。如此一來(lái)，既有了大量的商流也有了大量的民流。為了降低開(kāi)店的成本，提高顧客的回轉(zhuǎn)率，最大化的提高熱地段的利用效益，85度C不提供像星巴克如此多的桌椅。同時(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)第一站的選址，85度C選擇國(guó)內(nèi)目前最熱的地段——上海。對(duì)于任何快消品來(lái)說(shuō)，能夠占領(lǐng)上海市場(chǎng)，它所起到的示范性效應(yīng)是不言而喻的，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人員消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)于85度C來(lái)說(shuō)都是相當(dāng)適宜的。
3、 打造熱產(chǎn)品。
熱產(chǎn)品是產(chǎn)品熱銷(xiāo)、暢銷(xiāo)、高利銷(xiāo)的基礎(chǔ)，如何選擇適應(yīng)市場(chǎng)的熱產(chǎn)品是店面持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要武器，熱產(chǎn)品所必須的高質(zhì)量則是店鋪能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石，而完整的產(chǎn)品線(xiàn)將給企業(yè)帶來(lái)不同層次的潛在客流，撐旺店面氣氛?！懊姘?咖啡”的產(chǎn)品混搭直接方便了消費(fèi)者的同時(shí)也成就了85度C。在產(chǎn)品的質(zhì)量上面，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，聘用了大批國(guó)際五星級(jí)酒店廚師進(jìn)行面包和蛋糕制作，在材料的選擇上也是選用五星級(jí)飯店宴會(huì)指定的原料，同時(shí)中央廚房的建立和店面可視性廚房的營(yíng)建，都為產(chǎn)品保證了質(zhì)量。在產(chǎn)品線(xiàn)上，85度C規(guī)定每45天推出4-6款糕點(diǎn)產(chǎn)品、6-8款面包產(chǎn)品，夏天還要不斷開(kāi)發(fā)各類(lèi)飲料，同時(shí)，85度C的產(chǎn)品線(xiàn)上沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)銷(xiāo)款和促銷(xiāo)款之間明確的比例，一切憑消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)決定上架期，這樣就更加方便了消費(fèi)者，增加了消費(fèi)者與店面的粘性互動(dòng)。
看看85度C的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，過(guò)去你對(duì)面包坊的所有認(rèn)知都會(huì)被“打翻”。
（資料來(lái)自85度C公開(kāi)資訊）
85度C是什么？重新定義它似乎很費(fèi)勁，它是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的“混血兒”：平價(jià)的咖啡店+時(shí)尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商務(wù)之處……
1、 制定巧價(jià)格。
合適的價(jià)格是店鋪前期撕開(kāi)市場(chǎng)的利器，對(duì)于快消新品來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一把利劍，定價(jià)需要的是膽大心細(xì)藝更高。面對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，85度C從價(jià)格上徹底顛覆了咖啡、面包這些行業(yè)大佬們的價(jià)格，直接將價(jià)格拉升到平常人的角度，但在產(chǎn)品的質(zhì)量上保證滿(mǎn)足甚至超出消費(fèi)者期望的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在85度C供應(yīng)的咖啡均價(jià)8元，面包均價(jià)3至6元，蛋糕均價(jià)也是8元，一般人均一次消費(fèi)十幾元即可。這樣的價(jià)格有誰(shuí)不喜歡呢？可能有些大佬不喜歡這個(gè)價(jià)格，但是市場(chǎng)喜歡就好了！
2、 連鎖創(chuàng)品牌。
連鎖的關(guān)鍵就是標(biāo)準(zhǔn)，連鎖的重點(diǎn)就是數(shù)量，連鎖模式可以使企業(yè)在短期內(nèi)迅速增長(zhǎng)品牌效益，方便了企業(yè)的管理，節(jié)約了管理的成本。85度C在臺(tái)灣建立了成熟的連鎖標(biāo)準(zhǔn)后在大陸完全開(kāi)始直營(yíng)連鎖店，并迅速擴(kuò)張106家直營(yíng)店，直接將品牌的觸角伸到上海的周邊地區(qū)。依靠連鎖的的模式，85度C讓更多的消費(fèi)者感觸品牌，一步步地建立起自己的品牌王國(guó)。
85度C正是憑借這些看似復(fù)雜實(shí)則簡(jiǎn)單的方式，實(shí)現(xiàn)了店面的整體盈利，成功地吸引了消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了品牌的建立。
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