2.價(jià)格
A產(chǎn)品各環(huán)節(jié)定價(jià)
訪談對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售員、批發(fā)商、零售商等
提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）請(qǐng)問(wèn)貴公司的產(chǎn)品定價(jià)基于什么因素？
那么，各環(huán)節(jié)的價(jià)格差又是基于什么因素呢？
您能準(zhǔn)確地說(shuō)出各環(huán)節(jié)的價(jià)格嗎？
（對(duì)銷售主管以下）請(qǐng)問(wèn)經(jīng)銷商或消費(fèi)者的心理接受價(jià)位與現(xiàn)行的各環(huán)節(jié)價(jià)位之間存在著多大的差異？
您認(rèn)為這個(gè)差異是否合理，為什么？
設(shè)立課題 ：產(chǎn)品應(yīng)如何定價(jià)？
B價(jià)格政策及價(jià)格管理與控制
訪談對(duì)象：同上
提問(wèn)方式：（對(duì)銷售部經(jīng)理以上）請(qǐng)問(wèn)貴公司現(xiàn)行的價(jià)格政策是怎樣的？
那么，政策實(shí)施過(guò)程中，您有哪些具體的管理與控制呢？
您在市場(chǎng)工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何？面對(duì)這些異議或投訴，您是如何處理的？效果如何？
（對(duì)銷售主管以下）您在市場(chǎng)工作中是否收到一些關(guān)于價(jià)格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何？面對(duì)這些異議或投訴，您是如何處理的？效果如何？
您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過(guò)串貨的現(xiàn)象？其主要原因是什么？
您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過(guò)互抬價(jià)格或互相軋價(jià)的現(xiàn)象嗎？您是如何處理的？效果如何？
（對(duì)經(jīng)銷商） 您對(duì)目前的價(jià)格政策滿意嗎？為什么？
設(shè)立課題：應(yīng)如何制定切實(shí)可行的政策，并對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行有效管理和控制？
3.通路
A通路結(jié)構(gòu)、通路建設(shè)、通路管理與控制方面訪談
訪談對(duì)象：同上
提問(wèn)方式：（對(duì)銷售員以上）
請(qǐng)問(wèn)貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策？您認(rèn)為效果如何？
那么，構(gòu)成通路的基本結(jié)構(gòu)元素有哪些？
銷售渠道是怎樣設(shè)定的？是經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣還是戰(zhàn)略考慮？
您和您所代表的層面（或部門(mén)）在通路建設(shè)中做了哪些具體的工作？
在通路的建設(shè)和運(yùn)作中，您和您所代表的層面（或部門(mén)）在管理和控制方面做了哪些具體的工作？效果如何？
（對(duì)經(jīng)銷商）請(qǐng)問(wèn)您在經(jīng)營(yíng)中，對(duì)本產(chǎn)品的通路建設(shè)做了哪些具體的工作？效果如何？
請(qǐng)問(wèn)您在經(jīng)營(yíng)中，對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商有哪些具體的支持？效果如何？
設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)定通路結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行規(guī)范的建設(shè)與科學(xué)有效的管理與控制？
B通路促銷方面的訪談
訪談對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)以下至零售商
提問(wèn)方式：（營(yíng)銷總監(jiān)以下至銷售員）近兩年來(lái)，貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策？請(qǐng)具體到案例。
近兩年來(lái)，貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何？取得了什么樣的效果？未來(lái)1－2年的通路促銷計(jì)劃是如何制定的？
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