3.流程管控系統(tǒng)訪(fǎng)談
訪(fǎng)談對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以下至銷(xiāo)售員至零售商
提問(wèn)方式：（對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理以上）
您認(rèn)為全體營(yíng)銷(xiāo)人員（特別是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)人員）都熟知營(yíng)銷(xiāo)方針、市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容嗎？
您是否定期或不定期地檢查銷(xiāo)售隊(duì)伍效率？
（每次拜訪(fǎng)平均所需時(shí)間、平均收入、平均成本、費(fèi)用水平以及定單數(shù)量、發(fā)展多少新客戶(hù)、喪失多少老客戶(hù)、銷(xiāo)售隊(duì)伍成本占總成本％等）、檢查分銷(xiāo)效率（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)覆蓋面、上架率、經(jīng)銷(xiāo)商的作用、公司分銷(xiāo)渠道的布局、改進(jìn)方案、貨物流向及存貨控制辦法、貨款回收督促及控制辦法、信息收集反饋激勵(lì)及控制辦法、倉(cāng)庫(kù)位置、運(yùn)輸方式的效果等）
為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)理應(yīng)向銷(xiāo)售員作何指示？
（對(duì)銷(xiāo)售主管以下）您是否明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)？請(qǐng)闡述！
公司是否有支援銷(xiāo)售員的集會(huì)？具體是些什么內(nèi)容？
您認(rèn)為銷(xiāo)售活動(dòng)所需的工具是否齊全？
每月，您的上級(jí)是否給過(guò)您具體的指示？有哪些？
設(shè)立課題：應(yīng)如何設(shè)計(jì)流程管控系統(tǒng)，以對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程進(jìn)行有效管控？
4.銷(xiāo)售管理體系方面訪(fǎng)談
訪(fǎng)談對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以下至辦事處主任
提問(wèn)方式：您覺(jué)得您在銷(xiāo)售管理方面是否已構(gòu)成體系？
那么您是如何理解并實(shí)施系統(tǒng)的銷(xiāo)售管理的呢？
您所有的關(guān)于銷(xiāo)售管理方面的參考是如何得到的呢？
您覺(jué)得您所有這方面的參考都很全面嗎？
您覺(jué)得您對(duì)您的下級(jí)和市場(chǎng)的管理得心應(yīng)手嗎？
您所希望的科學(xué)、規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系是怎樣的？
設(shè)立課題 ：如何建立規(guī)范的銷(xiāo)售管理體系？
5.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍和系統(tǒng)人員培訓(xùn)方面的訪(fǎng)談
訪(fǎng)談對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以下至辦事處主任至零售商
提問(wèn)方式：（對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理以上）您覺(jué)得您的銷(xiāo)售隊(duì)伍比之竟?fàn)帉?duì)手的銷(xiāo)售隊(duì)伍有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？
那么，您是如何對(duì)您的銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的呢？
您認(rèn)為這些培訓(xùn)還需哪些改進(jìn)？
（對(duì)分公司經(jīng)理以下）您對(duì)您的市場(chǎng)工作滿(mǎn)意程度有多高？如果滿(mǎn)分是100分，您覺(jué)得您可以得多少分？
您參加過(guò)哪些具體的專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)？具體涉及到哪些課程？
您認(rèn)為您所參加的這些培訓(xùn)對(duì)您的市場(chǎng)工作有哪些現(xiàn)實(shí)的幫助？
（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商）您對(duì)公司所派出的人員的專(zhuān)業(yè)技能感到滿(mǎn)意嗎？滿(mǎn)意程度有多高？
設(shè)立課題 ：如何提高銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能？
6.市場(chǎng)信息系統(tǒng)訪(fǎng)談
訪(fǎng)談對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以下至銷(xiāo)售員至零售商
提問(wèn)方式：（對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理以上）您所做的任何一個(gè)市場(chǎng)決策都依托哪些因素呢？
那么，您所說(shuō)的“市場(chǎng)態(tài)勢(shì)”您是根據(jù)一個(gè)什么樣的系統(tǒng)或者程式來(lái)獲得的呢？對(duì)于任何一個(gè)反饋回來(lái)的信息，哪怕是您認(rèn)為很不重要的信息，您是否都做研究和處理呢？
您一般是如何獲得和處理的呢？
?。▽?duì)分公司經(jīng)理以下）請(qǐng)問(wèn)，您的競(jìng)品最近半個(gè)月內(nèi)有什么較大的市場(chǎng)動(dòng)作？那么，這些市場(chǎng)信息又是如何收集如何反饋的呢？
您所反饋的信息您的上級(jí)是否都有回復(fù)？對(duì)于回復(fù)您的滿(mǎn)意程度有多高？
（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商）對(duì)于您所反饋的任何市場(chǎng)信息，公司的派出人員對(duì)您是否都有回復(fù)？
對(duì)于回復(fù)您的滿(mǎn)意程度有多高？
設(shè)立課題：如何設(shè)計(jì)規(guī)范通暢的市場(chǎng)信息系統(tǒng)，以適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境？
C市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合診斷
1.產(chǎn)品
A 產(chǎn)品品質(zhì)
B 產(chǎn)品包裝
訪(fǎng)談對(duì)象：總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、批發(fā)商、零售商等。
提問(wèn)方式：（對(duì)生產(chǎn)部經(jīng)理以上）您認(rèn)為您的產(chǎn)品品質(zhì)和包裝在同行業(yè)中處于什么樣的水平？
那么，貴公司是如何進(jìn)行消費(fèi)者使用和包裝方面喜好測(cè)試的呢？
（對(duì)銷(xiāo)售主管以下）您認(rèn)為您的產(chǎn)品（您經(jīng)營(yíng)的X產(chǎn)品）品質(zhì)和包裝在同行業(yè)中處于什么樣的水平？
市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品品質(zhì)和包裝提出過(guò)什么樣的異議（或建議）？異議（或建議）的程度、數(shù)量有多大？
是否反饋給了公司？公司給予了什么樣的回復(fù)？
設(shè)立課題：如何制定和設(shè)計(jì)產(chǎn)品品質(zhì)和包裝，以適應(yīng)市場(chǎng)需求？
C產(chǎn)品定位
訪(fǎng)談對(duì)象：（與上同）
提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司是如何進(jìn)行產(chǎn)品定位的？
設(shè)立課題：應(yīng)如何進(jìn)行產(chǎn)品定位？
D產(chǎn)品概念
訪(fǎng)談對(duì)象：（與上同）
提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司的產(chǎn)品傳導(dǎo)給消費(fèi)者的是一種什么樣的獨(dú)特概念？
那么，這種概念能給消費(fèi)者一種什么樣的購(gòu)買(mǎi)利益？
消費(fèi)者如何認(rèn)知這種概念？
設(shè)立課題：如何提升產(chǎn)品概念以吸引消費(fèi)者？
E產(chǎn)品線(xiàn)及產(chǎn)品線(xiàn)延伸
訪(fǎng)談對(duì)象：總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理
提問(wèn)方式：請(qǐng)問(wèn)貴公司的產(chǎn)品是一種什么樣的體系？強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品在體系中所占的主導(dǎo)地位是怎樣的？
目前的體系為以后的產(chǎn)品線(xiàn)延伸作了哪些鋪墊？
關(guān)于產(chǎn)品線(xiàn)延伸，公司是否已作出了具體的規(guī)劃？有哪些？
設(shè)立課題：如何規(guī)范產(chǎn)品線(xiàn)，使之成為體系，并以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品為依托，進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品線(xiàn)延伸？
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