在戰(zhàn)略清晰的前提下，我們改變了服務(wù)企業(yè)的“習(xí)慣做法”，先調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。做快速消費(fèi)品的行業(yè)特征，要求建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門，而梅花味精在曾經(jīng)的歷史經(jīng)驗(yàn)里，沒有直接面對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
我?guī)ьI(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)協(xié)助梅花完善和組建了市場(chǎng)部，從市場(chǎng)部的職能、責(zé)任，到市場(chǎng)部的人力資源構(gòu)成、績(jī)效考評(píng)、日常工作，再到市場(chǎng)部營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)、以銷控表為導(dǎo)向的營(yíng)銷報(bào)表系統(tǒng)完善，步步深入，全面展開。甚至，在市場(chǎng)部招聘的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，我們也介入其中，協(xié)助面試、篩選、評(píng)估最適合的人選。
5、重塑營(yíng)銷模式，改變傳統(tǒng)的流通模式，導(dǎo)入深度分銷模式。
梅花味精的中國(guó)快速消費(fèi)品領(lǐng)導(dǎo)者的道路，從開發(fā)與鞏固江北市場(chǎng)(長(zhǎng)江以北的八個(gè)省份兩個(gè)直轄市)開始。在這樣“寬域”的市場(chǎng)上，作為一個(gè)要求做到“后發(fā)至人”的品牌，其在營(yíng)銷模式上也需要?jiǎng)?chuàng)新，“不走尋常路”。
為此，我們綜合衡量、反復(fù)權(quán)衡后，為梅花味精集團(tuán)導(dǎo)入快速消費(fèi)品領(lǐng)域比較成熟的“深度分銷”模式: 打破傳統(tǒng)味精依賴總經(jīng)銷、二批、終端零售商的“窄而長(zhǎng)”的垂直渠道模式，建立以二批為核心，由廠家直接供貨和管理的“簽約商”，減少渠道層級(jí)，減少渠道成本，讓利消費(fèi)者。強(qiáng)勢(shì)切入餐飲市場(chǎng)，圍繞味精消費(fèi)80%的重度人群，展開以社區(qū)、街道劃分為單位的深度分銷，形成餐飲市場(chǎng)做“銷量”，終端市場(chǎng)做品牌，兩手抓、兩手都重視的差異化營(yíng)銷。
6、重塑營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)入KPI考評(píng)系統(tǒng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向建立績(jī)效考評(píng)體系。
實(shí)施深度分銷，需要一支龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。為此，梅花味精集團(tuán)建設(shè)了一支250人左右的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。而如何讓這支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以最快的速度熟悉深度分銷的操作手法，如何盡快地理解梅花的戰(zhàn)略和品牌核心，如何對(duì)這支中國(guó)味精市場(chǎng)規(guī)模最大的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與鼓舞，是非常現(xiàn)實(shí)的問題。
基于此，我們的專家團(tuán)為梅花營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)量身打造了精品課程，定期進(jìn)行銷售技能和品牌經(jīng)營(yíng)的專項(xiàng)培訓(xùn)；為梅花營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入KPI考核，從省級(jí)經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任到業(yè)務(wù)員建立多層級(jí)的考核目標(biāo)、晉升體系、獎(jiǎng)勵(lì)政策；從最初就建立一個(gè)完善的績(jī)效考評(píng)體系，優(yōu)化營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。
7、重塑品牌，以品牌為核心資產(chǎn)，并保持品牌與營(yíng)銷行為的同步。
將品牌行為融入到營(yíng)銷行為的每一個(gè)細(xì)節(jié)。領(lǐng)導(dǎo)品牌應(yīng)該是一個(gè)什么品牌呢？作為一個(gè)在中國(guó)味精產(chǎn)品備受質(zhì)疑的階段，勇于突破、創(chuàng)新、富有時(shí)代感與責(zé)任心的企業(yè)，梅花在改變著傳統(tǒng)的中國(guó)消費(fèi)者對(duì)味精產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與偏見。這需要勇氣，需要責(zé)任心，需要社會(huì)責(zé)任感。這是一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)提供高品質(zhì)產(chǎn)品、安全、放心、健康、營(yíng)養(yǎng)的調(diào)味品企業(yè)，一個(gè)提供現(xiàn)代健康生活方式的品牌。
在市場(chǎng)上不完全的70味精(味精行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分為國(guó)標(biāo)，部標(biāo)，企標(biāo)。國(guó)標(biāo)是不低于99%的谷氨酸鈉含量，部標(biāo)不低于80%的谷氨酸鈉含量，其余為鹽、糖等添加劑。部分企業(yè)自己制定70%的谷氨酸鈉標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格意義上，此類產(chǎn)品都不能稱之為味精，此處70味精指不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品)、對(duì)味精抱有偏見的認(rèn)識(shí)、置疑味精健康度等問題集中暴露的信任危機(jī)時(shí)，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，梅花應(yīng)該承擔(dān)起改變消費(fèi)認(rèn)知，創(chuàng)新行業(yè)形象，重塑味精地位的“老大”職能。這就是梅花對(duì)顧客的責(zé)任。領(lǐng)袖品牌的品格，一定是富有領(lǐng)導(dǎo)氣息的品牌。梅花的品牌之路，必然有濃郁的“中國(guó)式”特征，必然有豐富的“中國(guó)本土”氣息，必然代表著東方的神秘感。
所以，首先，占有一種定位，中國(guó)的梅花。其次，占有一種品牌價(jià)值觀，責(zé)任、堅(jiān)韌、中國(guó)血統(tǒng)。梅花的遠(yuǎn)見、理想、價(jià)值觀、對(duì)企業(yè)、社會(huì)、人的尊重與責(zé)任決定了梅花必然創(chuàng)建一個(gè)富有責(zé)任、植根中國(guó)本土、理解中國(guó)消費(fèi)者、奉獻(xiàn)健康調(diào)味品、讓生活更充滿滋味的企業(yè)形象。
再次，占有一種強(qiáng)烈的符號(hào)所代表的深刻意義。理解梅花就是理解中國(guó)，梅花與中國(guó)之間有著不可分割的品牌內(nèi)核基因。而最能代表這種精神，并能將兩者和諧統(tǒng)一的就是——中國(guó)紅。占有一種顏色，就是占有中國(guó)紅。
梅花初步構(gòu)建起其品牌路徑與系統(tǒng)，概括為一句話就是: 中國(guó)的梅花，中國(guó)花、中國(guó)色、中國(guó)味。由此，誕生其核心理念：一品梅花，中國(guó)人家。直至，一個(gè)有血有肉、無聲而有語言的品牌形象躍然紙上。梅花集團(tuán)，也從一個(gè)隱形的默默無聞的品牌，變得開始有精神力量，開始富有內(nèi)涵，開始與公眾進(jìn)行溝通。一個(gè)大象式企業(yè)的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略終于顯露出其豐富多彩的形象。這場(chǎng)轉(zhuǎn)型之舞，變得迷人，變得更具有感染力。
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