144價值與安全
人們天生就有風險意識。人之所以感受到疼痛，是在提示自己逃離對身體有害的處境；人之所以感受到壓力帶來的煩擾，也是因為這樣可以提示人們采取行動，規(guī)避風險，消解壓力。
美國哈佛大學曾做過一個試驗：在一家超市里對一款價格在十幾美金的巧克力進行大減價，減到2美金，很多顧客看了看還是走開了，采購量（數(shù)量而不是金額）只上升了10%；減到1美金，采購量上升了15%；減到01美金，采購量仍然只上升了20%；最后直到完全免費，出貨量才大幅飆升了50%。01美金已經(jīng)和零很相近了，但是只要有價格，就會有風險，很多人都會認為自己的采購會帶來風險，會去想為什么這么便宜，是不是有陷阱，只有完全免費才是沒有任何風險的，人們才會放心地去拿。這個案例證明了人們的風險意識，求廉的心態(tài)也是風險意識的一種體現(xiàn)。
這個案例表明，人們對于采購中的風險是非常在意的。人們的風險意識如此之強，已經(jīng)深入到了人的潛意識，乃至很多人只是下意識地評估風險，而不會明確表達對安全的要求。安全是很多客戶自己都沒有認識到的價值要素，尤其是對于那些采購金額較大、技術含量較高的產品。
客戶采購的安全需求體現(xiàn)在三個方面：
1投資的安全?？蛻舨少彯a品就是一筆投資，要保證投資有回報，不能打水漂；
2采購決策者個人的安全。這是指如果出現(xiàn)質量問題或者意外，采購決策者承擔何種責任，如何向他的組織和領導交代；
3情感的安全。這是第三個層面，也是最不能忽視的層面。就是客戶與銷售人員達成一筆生意，里面還有情感的投資，體現(xiàn)在對銷售人員的信任和認同上。客戶采購實際上也是在和銷售人員交朋友，如果最終出現(xiàn)失誤，這種交友不慎的感覺也會讓客戶非常懊悔。
客戶雖然對于安全的考慮很少直接表述，但是安全意識已經(jīng)深深植入客戶的心中了，在詢問客戶對銷售的要求時，很多客戶都會提到誠信、專業(yè)，其實都反映出希望采購安全進行。
安全的話題對銷售人員的啟示很大，想要打動客戶，首先要解決安全的問題。只有解決了安全的問題，客戶才會真正打開心扉，愿意和我們深入交流。解決安全問題，一是要讓客戶明白選擇你的產品，他的采購不會出現(xiàn)意外，同時，也是要告訴他選擇了你作為合作伙伴，將來不會讓他傷心。
【案例】北京的一家大型會議中心落成了，條件非常好，銷售人員打電話給各大企業(yè)的行政負責人員，邀請他們來參觀。我們看一下，他們的銷售人員是如何向客戶介紹的：
“張主任嗎？我們這里是某某會議中心，條件非常好，希望您能光臨參觀?！薄澳次濉ひ获R上到了，您能不能帶上夫人和小孩兒，到我們這兒玩一玩?！笨瓷先ズ軣崆楹芎?，但實際上沒有一個客戶真的來玩。為什么？客戶心里會想，去你那里免費玩兒，欠你一筆人情，萬一以后不能在你那是消費心里不落忍，這給人一種非常不安全的感覺。后來我建議他們改變打法，只有見到了客戶，與客戶進行了溝通，雙方建立了信任再邀請客戶到會議中心消費。后來，陸陸續(xù)續(xù)地有一些客戶真的會在舉辦會議之前來玩，而絕大部分來玩的客戶后面都成交了。
我經(jīng)常提示銷售人員不要一見面就送很貴重的禮品或請客戶吃大餐，這也是基于安全的考慮。剛開始見面時，還沒有讓客戶對銷售人員感到安全的時候，送大禮、吃大餐，會讓客戶拿得忐忑不安，吃得心神不寧。有的客戶會想，將來萬一沒有幫上忙，最終沒有讓送禮的銷售員成單，這個銷售員會不會拿磚頭找我把錢要回去。在沒解決安全問題時，投入很多，作用不一定大，其實不怕花錢，就怕花了錢反而把客戶嚇跑。
我的建議是，我們在最開始和客戶交往時，應該先就客戶的技術要求展開討論，讓客戶踏實，展現(xiàn)我們的專業(yè)態(tài)度和誠信，當客戶感覺到安全以后再在交際投資方面發(fā)力。
提到了安全，我們思考一下，在銷售過程中的下列行為是不是安全。
打聽隱私的行為是安全的嗎？
向客戶大拍胸脯作保證的行為是安全的嗎？
在客戶辦公室翻看客戶資料的行為是安全的嗎？
在酒桌上喝多的表現(xiàn)是安全的嗎？
和餐館的服務員或者出租司機爭吵的行為是安全的嗎？
當然不是，這些行為都會讓客戶覺得銷售人員不夠成熟老練，不夠安全。關于銷售行為的話題，我們在后面還會詳細介紹。
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