贊美是快速拉近客戶距離的法寶，也是銷售人員必備的絕技。我在戴爾工作期間，銷售管理人員都會經(jīng)常提出要訓(xùn)練銷售“PMP”的能力，“PMP”可不是什么英文簡寫，而是“拍馬屁”的拼音簡寫。
有人會覺得“PMP”有損銷售人員的光輝形象，但是別忘了，我們是銷售人員，肩負(fù)創(chuàng)造訂單的重要職責(zé)，所以我們要盡可能地做到調(diào)動客戶的積極情緒，建立良好的客戶關(guān)系。“PMP”也是一項技巧，它以結(jié)果為導(dǎo)向，是優(yōu)秀銷售的必備技能。
優(yōu)秀的銷售人員，都會把贊美作為一種直覺的反應(yīng)，一開始和客戶溝通，就開始下意識地捕捉客戶方面一切可以夸獎的地方，然后立即給予客戶獎勵，比如：
客戶的姓氏比較少見，我們可以夸獎“您這個姓真是非常有特色?。 ?/p>
客戶說話的聲音很渾厚，我們可以夸獎“您的聲音很飽滿，很有磁性??！”
客戶公司的名字很響亮，我們可以夸獎“這個名字很大氣！”
客戶所在的城市名人輩出，我們可以夸獎“那個地方人杰地靈，很出名啊！”
客戶的職位很重要，我們可以夸獎“您是肩負(fù)重任??！”
客戶的性格內(nèi)向，我們可以夸獎“您是非常沉穩(wěn)的人！”
客戶的性格外向，我們可以夸獎“您真是爽快的人??！”
客戶注重價格，我們可以夸獎“您真是個務(wù)實的人！”
客戶注重技術(shù)參數(shù)，我們可以夸獎“您一定是個專家！”
……
太多了，數(shù)不勝數(shù)，沒有什么不能夸的。作為一個銷售人員，如果在一次與客戶的談話中沒有兩次以上的“PMP”，這絕對不是一個優(yōu)秀的銷售員。我們和客戶的溝通不僅僅是成單，而是要建立良好的關(guān)系，為今后的業(yè)務(wù)開展打下良好的基礎(chǔ)，也為樹立公司良好的形象作出貢獻(xiàn)，所以應(yīng)該多去贊美。
【案例】 我剛剛到戴爾公司的時候，經(jīng)常監(jiān)聽（這種監(jiān)聽是公開的）銷售人員與客戶的電話，以此來熟悉業(yè)務(wù)和熟悉員工。我們團(tuán)隊中有一個女孩叫Lisa，我在聽她的電話的時候，感覺這個女孩對客戶的態(tài)度非常好，非常熱情，聲音也很好聽，我開始認(rèn)為，她的業(yè)績一定不錯，但是當(dāng)我翻看報表的時候，發(fā)現(xiàn)她的業(yè)績非常不好。我找到她的直接經(jīng)理Mary去詢問原因，Mary說Lisa很勤奮，每天都是來得最早的一個，但是業(yè)績就是上不去，她也說不好原因在哪里。我持續(xù)監(jiān)聽Lisa的電話，后來發(fā)現(xiàn)，雖然Lisa對待客戶非常友好，但是沒有能夠及時拉近與客戶的距離，在處理一些小訂單的時候成交率還比較高，但是處理一些大訂單，尤其是upsell（擴(kuò)大營銷）的時候，還有面對一些比較強(qiáng)勢的高端客戶時就顯得力不從心。Lisa不能及時拉近與客戶距離的重要原因之一，就是沒能及時地進(jìn)行“PMP”，對客戶的激勵不夠，客戶不愿意多說。Lisa給人的感覺就是一個可愛的小姑娘，但是高端的客戶需要的不是可愛、熱情，需要的是解決問題，他們更期待銷售人員是個老練的有經(jīng)驗的人，而如果不掌握“PMP”的技巧又從何體現(xiàn)老練呢？
為了讓Lisa能夠迅速提升，我和Mary為Lisa制訂了行動計劃，其實行動計劃就是一個行動——讓Lisa每天夸獎三個客戶。每天和Lisa通話的客戶有十幾個，但是想讓Lisa夸獎三個客戶在開始階段仍然是非常困難的。對此，Lisa給我的解釋是覺得夸獎客戶太假了，有點不好意思。有一天，Lisa有點感冒，仍然堅持來公司上班，我對她說：“像你這樣勤奮的年輕人，真是不多啊。”Lisa立即變得非常高興，這時我又問她：“你覺得假嗎？”Lisa這時恍然大悟，原來夸獎別人真的讓人感覺很高興，很真誠。接下來，在我監(jiān)聽Lisa的電話時，有一個客戶的名字非常有意思，我聽到Lisa非常不自信地帶著點顫音地說：“火先生，您的名字真好聽啊?！苯Y(jié)果火先生在電話的另一邊開心地大笑，馬上給Lisa講了自己的姓是什么來歷，名字的寓意是什么，就這一句夸獎讓Lisa和火先生的距離大大拉近，后面的工作也很好開展了。接下來，Lisa又遇到了一位上海的女士，那位女士說話聲音很大，很爽朗，Lisa又是非常不自信地顫巍巍地說：“馬女士，您真是個爽快的人啊。”電話那邊頓時傳來開心的笑聲。就這樣，Lisa通過自己對客戶的夸獎，感受到了客戶的積極反應(yīng)，也就越來越主動地進(jìn)行夸獎，隨之而來的是銷售業(yè)績的大幅提升。
一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要學(xué)會“PMP”，而且應(yīng)該“PMPMP”，這個“PMPMP”是什么呢？就是“拼命拍馬屁”！與客戶溝通的時候，我們一定不要吝嗇我們的贊揚之詞。我們在贊美客戶的時候，實際我們是在用一種服務(wù)的態(tài)度與客戶交流。服務(wù)人員的身段要放低，身段放低了才會發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點。
我們在贊美客戶的時候，對于一些強(qiáng)勢的客戶，有時我們也可以用另外一種方式，就是“被客戶說服”的方式。比如，客戶講起他們某種工作方法，我們可以先質(zhì)疑一下，“張先生，我見到的大部分公司都是采用A方法，為什么你們要采用B方法呢？”客戶會給我們講起他們采用B方法的道理是什么，是怎么考慮的，這時，我們再一拍大腿，“高啊，沒想到，你們還可以這樣做，你們這個方法真是高啊！”這時客戶就會因為說服你而感到非到常愉悅，這種愉悅比前面的直接稱贊效果還要好。
贊美是這么重要，銷售經(jīng)理們應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的方法很簡單，就是把銷售人員組織起來，現(xiàn)場互相夸獎，夸獎的內(nèi)容不能重復(fù)，強(qiáng)制大家去尋找別人的優(yōu)點。在實際工作中與客戶溝通時，管理人員也可以像我一樣對銷售人員下任務(wù)，每天必須夸獎多少客戶，時間一長，夸獎客戶就會成為一種潛意識了。
學(xué)會贊美別人其實不僅適用于銷售人員，我們在日常生活中，如果善于贊美別人，也會讓我們的家人開心，同事開心，朋友開心，最終我們自己也會變得開心。有科學(xué)家做過研究，一個善于贊美別人的人，可以獲得周圍人的好感，無論是領(lǐng)導(dǎo)，身邊的同事，還是客戶，都會支持他的工作，所以善于贊美的人業(yè)績會更好，也會獲得更多的晉升機(jī)會。
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