在21節(jié)中我們看到了一個不成功的案例，我們再來看一個初次與客戶進行溝通就有效拉近客戶距離的案例——飛揚電腦公司的劉洋拜訪東方車輛采購部李部長的談話。東車集團要采購一批電腦。我們來看劉洋是如何與客戶交流的。
【案例】劉洋來到李部長門前，很有禮貌地敲門，李部長說：“請進。”
“您好，我是飛揚公司的劉洋，和您預(yù)約過，今天專程來拜訪您?！眲⒀竽贸雒?，雙手遞給李部長。然后接著說：“李部長，上樓的時候，看到咱們的辦公樓很漂亮，感覺很氣派。”
李部長說：“去年剛剛裝修的，樓是老樓。公司領(lǐng)導(dǎo)對企業(yè)形象比較重視?！?/p>
“李部長做采購經(jīng)理，一定非常有經(jīng)驗，以后您要多多指點我?！眲⒀笥仲澝懒丝蛻粢痪?。
“哪里哪里，你們也是大品牌，歡迎你們常來。”李部長面露笑容，請劉洋入座。
這時劉洋就開始提問了：“咱們公司現(xiàn)在搞得不錯，一共有多少人了？”
“我們直屬職工2000多人，再加上我們工程那邊的隊伍，得有5000多人?！?/p>
“這么多人啊，生意也做得很大啊，咱們都在進行什么方面的項目啊？”
“我們主要是在高速鐵路建設(shè)方面。這幾年，鐵路發(fā)展很快，我們原來主要在南方開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在北方和華東都參與了很多鐵路建設(shè)。公司領(lǐng)導(dǎo)很注重銷售，這幾年我們發(fā)展得比較快，需要你們供應(yīng)商來幫忙。”李部長的話明顯多了一些。
劉洋：“現(xiàn)在鐵路發(fā)展很快，看來集團效益不錯。”
“高鐵項目現(xiàn)在預(yù)算也壓得很緊，我們做得也很辛苦。另外，鐵路的項目都要進行公開招標(biāo)，競爭很激烈。不過回款不用擔(dān)心?！?/p>
劉洋說：“我家在湖南，原來回家每次坐車都很久，現(xiàn)在快多了，未來華中的鐵路布局有什么規(guī)劃嗎？”
“華中地區(qū)國家的投入還是很大的……”接下來，李部長就華中地區(qū)鐵路發(fā)展講了將近5分鐘，劉洋一邊認真地聽，一邊頻頻點頭。
劉洋說：“李部長真是很有經(jīng)驗，學(xué)到了不少知識。東車發(fā)展得很快，我們飛揚公司很希望能盡一臂之力?！?/p>
李部長笑了：“公司發(fā)展得比較快，請你來主要是我們近期要采購一批筆記本電腦，有300臺左右，有一半是替換原有的臺式機，另一半是給新員工準(zhǔn)備的，想看看你們有什么好的產(chǎn)品，希望能給我們提供一些價廉物美的產(chǎn)品?！?/p>
“那是一定，李部長多給我們指導(dǎo)，我們一定配合。”劉洋開始記錄李部長講的信息，然后開始詢問，“這次采購的電腦是給哪些部門使用？”
李部長：“給財務(wù)部門還有市場部的人員使用?！?/p>
劉洋：“這次采購對電腦有什么要求嗎？”
“沒什么，我們的要求不高，只是我們?nèi)ツ曩I的兩臺電腦不太好用，我們老板要求產(chǎn)品一定要可靠，這兩年的電腦，不如以前的可靠。還是希望質(zhì)量好一些?！?/p>
“其他方面，比如技術(shù)、性能方面還有什么要求嗎？”
“其他方面，價格便宜就是了?！?/p>
“咱們這個電腦什么時候會用？”
“兩個月以后我們新招的人員就要到位了，所以電腦一定要備齊?！?/p>
劉洋：“財務(wù)部的同事們對電腦有什么具體的需求嗎？比如說財務(wù)上要用的一些軟件。”
李部長：“對，對，我們下半年，財務(wù)軟件就得全面更新。這次更新電腦也是為了適應(yīng)新系統(tǒng)的要求?！?/p>
這個時候電話響起來了，劉洋對李部長示意是否需要回避一下，李部長擺了擺手說“沒事，你坐?！眲⒀笞谧簧?，把視線轉(zhuǎn)向了其他地方。李部長對著電話說“合同的事再說，我這有個會。”把電話掛了。然后，李部長開始向劉洋提問，“你們公司的產(chǎn)品，質(zhì)量怎么樣??？”
劉洋想了一下，慢慢地說：“我們公司的產(chǎn)品應(yīng)該說綜合水平還是比較好的，也是主流的品牌之一，技術(shù)、性價比都還是很高的。哦，對了，咱們以前的電腦用的是什么產(chǎn)品？”
大家注意：李部長詢問了一個問題，劉洋回答完問題之后又把問題轉(zhuǎn)回到提問。
李部長：“以前我們用的挺雜，各個品牌都有。”
劉洋：“用得怎么樣？”
李部長：“整體上都還好，去年新買的××產(chǎn)品，出了一些問題?！?/p>
劉洋：“是什么方面的問題呢？”
李部長：“總是莫名其妙地黑屏，修了幾次后才好?！?/p>
劉洋：“現(xiàn)在咱們東車集團在使用ERP系統(tǒng)嗎？”
李部長：“已經(jīng)上了ERP，我們上的是德國的SBP系統(tǒng)。”
劉洋：“好，SBP是知名的系統(tǒng)了。對了，財務(wù)部的女同事多嗎？”
李部長：“財務(wù)部女同事多些，市場部的男同事多些?！?/p>
劉洋從李部長那里了解了很多信息，心里想好了應(yīng)對策略，接下來就開始介紹自己的產(chǎn)品。
“我們這兒有幾個系列，很可靠。其中A系列產(chǎn)品是2010年推出的，這個系列很成熟?！?/p>
這個時候，劉洋拿出了樣本，讓李部長過目。
“我們這款產(chǎn)品重量很輕，很適合女士用。另外，我們公司對售后服務(wù)非常重視，對重點客戶將提供非常完善的售后服務(wù)?！?/p>
李部長點了點頭，對劉洋說：“你介紹一下你們的售后服務(wù)吧，這方面我們很重視。”
李部長和劉洋繼續(xù)進行討論，不知不覺一個小時過去了，馬上到十二點了。李部長看了看表，然后對劉洋說：“今天你就在這兒吃個便飯吧。我們這兒的食堂挺不錯的。”
“哎呀，李部長這么客氣，應(yīng)該我請你吃飯才對?！?/p>
“中午就在這兒吃吧。吃個便飯?！?/p>
劉洋想了一下，和李部長在一起吃飯，還能更親近一點，拉近彼此的距離，以后請李部長吃飯的機會還很多，于是說：“好，感謝李部長。”
說著，兩人有說有笑地吃飯去了。
看完了這段案例，我們首先分析，在劉洋與李部長的談話過程中，誰說話多一些？
讀者不難發(fā)現(xiàn)，劉洋運用贊美、提問等技巧，有效地讓客戶進行訴說，客戶通過訴說，尤其是講述其非常熟悉的鐵路建設(shè)方面的問題，更會覺得有話可說，后面對劉洋的態(tài)度就非常親和友善。
另外，劉洋在溝通中提問的意識很強，有效地發(fā)掘了客戶信息，然后才向客戶進行推薦，尤其是了解到財務(wù)部門中女員工較多，劉洋向李部長推薦輕薄的機型，針對性很強。
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