這些富有的、藍領型潛在客戶……人數(shù)眾多，不需要購買價格高昂的飾物，而白領則通常會把它們當做身份的象征。那些與大多數(shù)經(jīng)紀公司相關聯(lián)的符號是中高階層的標志。他們的語言、暗示、氣氛、建筑風格、廣告和衣著，也許表明經(jīng)紀人對藍領百萬富翁的投資需求并不感興趣，那些藍領富翁包括捕魚船的船長、材料經(jīng)銷商（特別是起重機和打樁設備的經(jīng)營者）、農場主和牧場主、廢舊金屬經(jīng)銷商和拍賣商。
我還曾指出，作為他們各自群體中的一部分，在美國中西部地區(qū)集中了這些凈資產值很高的富翁。這些調查結果，與我最近開展的全美國性調查的結果相一致。在后者中，中西部地區(qū)“鄰家的百萬富翁”的集中度比預料中的大倍。美國南部也高于正常水平的倍，而加利福尼亞，特別是美國東北部地區(qū)，“鄰家百萬富翁”的集中度低于預期水平。這些集中度數(shù)據(jù)與在每個地區(qū)發(fā)現(xiàn)的葡萄酒愛好者的比例是反向相關的。儉以防匱的傳統(tǒng)價值觀依然在中西部許多地方流行。如果我開了一家奢華的葡萄酒吧，或者是經(jīng)營一家豪華汽車經(jīng)銷店，我根本不會想到在中西部地區(qū)做生意。顯然，我代表紐約證券交易所的演講，觸動著每位聽眾的神經(jīng)。因此，很多人請求我作同樣的演講，以至于我不得不培訓兩位以前的畢業(yè)生當助手，讓他們照著我的稿子發(fā)表演講。
在演講后令我記憶最深的一個場面，是我曾與一家投資公司的總裁進行過的交談。那時，約翰的公司只在中西部地區(qū)運營。他還強調，他的公司開發(fā)了一個成功的公式，使公司非常有效地滲透到藍領百萬富翁這一群體中做生意。結果，公司逐步發(fā)展為美國最成功和管理最優(yōu)秀的經(jīng)紀公司之一。該公司的辦事處一般只有一位注冊代表和一位助理。那個時候，公司所有的辦事處都有意分布在小城鎮(zhèn)上。公司的戰(zhàn)略是在狹小的地理區(qū)域中成為投資產品的主要供應商，結果證明，這一戰(zhàn)略定位極為成功。
約翰解釋道，在他公司的客戶中高度集中了一些生活儉樸且為人低調的農場主和牧場主、小企業(yè)主、教師和教授，以及拍賣商。我隨后對該公司的調查確認了該公司的客戶實際上是富翁。
不僅約翰公司的客戶生活節(jié)儉、能夠高效地累積財富、為人低調、不招搖過市，與他合伙經(jīng)營公司的合伙人同樣如此。以我的重要聯(lián)系人、該公司主管市場營銷的合伙人為例。我稱他為T先生。剛剛30歲出頭時，T先生已是一位百萬富翁，但生活卻相當儉樸。他花錢很少（根本不買葡萄酒），但投資卻是大手筆。T先生尤其擅長將藍領富人與交易場中的經(jīng)紀人聯(lián)系起來，這樣一來，約翰的公司派他去培訓新員工，他利用這個機會撰寫了一本手冊，教別人怎樣向藍領百萬富翁推銷投資產品。后來事實證明，光是那本手冊就對這家公司彌足珍貴，以至于T先生當上了整家公司負責營銷的主管。這位年紀輕輕的百萬富翁開什么品牌的車？我記得很清楚；他開一輛已經(jīng)駕駛10年的福特汽車，該車的里程表已達24萬公里。汽車一發(fā)動，藍色的煙霧就從排氣管噴射而出。（“沒問題，湯姆，它上個星期一還跑得好好的”。）你能說出這個處在美國中西部地區(qū)小鎮(zhèn)的價值觀嗎？T先生就這樣開他的福特車到處跑，去找尋富裕的投資者。在那個時候，他的業(yè)務范圍是有著萬名居民的農村社區(qū)，那里養(yǎng)的豬甚至比住的人還多，但沒有看到一間葡萄酒酒吧。
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