知人心者得天下
經(jīng)常從對方的立場上去考慮問題并從自身和對方的雙重視角來看待事物的話，那么久而久之，隨著這種傾向的日漸增長，它一定會成為你未來人生的巨大里程碑。
——戴爾·卡耐基《人際關(guān)系學(xué)》
世上最讓人費(fèi)心費(fèi)力的事情之一是去了解他人的想法和需求。營銷工作讓我切實(shí)感受到了讀懂對方的心思和想法有多么重要同時又有多么困難。電影《偷聽女人心》（What women want，中國電影《我知女人心》即據(jù)此改拍）講述了這么一個故事：男主人公具有能聽到世上所有女人內(nèi)心心聲的超凡能力，并最終獲得了他所傾心的公司女強(qiáng)人的芳心。如果世上真有人有這種能力的話，興許統(tǒng)治世界對他來說都不在話下。
我的第一份海外營銷工作是負(fù)責(zé)銷售汽車電池。由于汽車電池是設(shè)置在車蓋里面并不外露，所以很多消費(fèi)者對汽車電池的品牌并不十分關(guān)注，用市場用語來說就是屬于低關(guān)注度商品。雖然在像美國這樣由消費(fèi)者自己維修私家車的國家，針對終端客戶的營銷占有重要比重，但在韓國等大部分國家中，一般消費(fèi)者都會毫無異議地購買汽車修理廠推薦的電池。
所以在汽車電池業(yè)界流傳著這么一句話：“真正的消費(fèi)者不是終端客戶，而是汽車維修中心的領(lǐng)導(dǎo)?！边@并不是無中生有的言辭，而是的的確確的現(xiàn)實(shí)。由于這種狀況的存在，在汽車電池的營銷中就無需過分要求市場能力，因?yàn)樗皇且粋€僅靠市場運(yùn)作就能做大的項(xiàng)目。所以幾乎沒有工作人員專門去學(xué)習(xí)市場知識或者去深入思考影響市場的因素。
不過當(dāng)時有位在海外營銷組工作的前輩，他就與眾人稍有不同。他的想法常常很開放，喜歡想出各種新奇的創(chuàng)意并付諸實(shí)踐，而從不去考慮它在實(shí)際業(yè)務(wù)中是否適用。也許正因?yàn)檫@個緣故，他獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自身年齡的升職速度。
在他各種有趣的創(chuàng)意中，有一項(xiàng)是以日本市場為對象而企劃的拉面促銷項(xiàng)目。這個創(chuàng)意是從汽車維修中心領(lǐng)導(dǎo)的角度出發(fā)而想出的。他仔細(xì)地觀察這些領(lǐng)導(dǎo)的日常生活習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)他們即使每天忙于工作，也依然會購買很多拉面。這個創(chuàng)意最終到底有沒有實(shí)際施行我已經(jīng)記不得了，但他確實(shí)是有積極地提出過這個想法，并就這個想法與買主進(jìn)行過實(shí)際溝通。
之所以對工作有如此熱情，是因?yàn)樗闹幸恢北P踞著一股熱切的盼望，希望能在自己的工作中取得驕人的業(yè)績。不久之后，他就離開了我們公司，跳到了當(dāng)今世界最大的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)——德國博世集團(tuán)，在其位于新加坡的亞太中心擔(dān)任要職。
我去新加坡出差時，幸運(yùn)地和他取得了聯(lián)系并見了一面。見面時他對我說，他的目標(biāo)是成為博世集團(tuán)德國總部理事會中的第一位東方人。說這話的時候，他的臉上依然洋溢著從前那樣的自信和希望。見面自始至終，他都對自己的光明前程無比確信，我很好奇他是怎么做到這一點(diǎn)的。我在他講給我的一段逸事中，找到了一絲線索。
有一次，他陪德國總部的上司出差。在視察現(xiàn)場的過程中，那位德國上司突然興起，問了他一個問題：“這個國家有多少人？”
這屬于市場調(diào)查中的基本事項(xiàng)，他之前確實(shí)調(diào)查過，但卻被這突如其來的問題給問懵了，一時想不起答案。但他并沒有表現(xiàn)出驚慌失措的樣子，而是立即從提問者的角度來思考這個問題。他想大概這位上司只是好奇大致的市場需求，而并不在乎具體數(shù)字。幸好這位前輩還記得他所居住的這座城市的準(zhǔn)確人口，以此為基礎(chǔ)他推算出了整個國家的人口。
“這個城市的人口為五百萬左右，這個國家共有三個這么大的城市，有百分之八十的人口居住在這三大城市，這么算來，整個國家大概有兩千萬人?！?/p>
這樣回答的效果比直接說出正確答案不知要好上多少倍。因?yàn)樗粌H準(zhǔn)確把握住了上司的意圖，做出了適當(dāng)?shù)幕卮?，還很好地在上司面前展示了他沉著冷靜的姿態(tài)和邏輯性思維，并給人留下一種干練有加的好印象。
從這件事中，我再次領(lǐng)略到了從對方角度考慮問題的重要性。實(shí)際上，“顧客”這個詞并不僅意味著我所出售商品的對象。我周圍的所有人，從某種意義上說，都是我的“顧客”。我應(yīng)該從他們的角度思考，努力探查他們的所需所想。這種努力，會給自己的工作乃至整個人生提供無限的可能。
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