銷售人員需要學(xué)會認同顧客的觀點，這是最重要的一種獲得認同的方式，這是一種讓你變成顧客朋友的最好方式。學(xué)會這一技巧，對于從事銷售、管理、教育的人特別重要。比如，一個人最在意自己的孩子，那么你見了他，首先贊美他的孩子，他會把你當(dāng)成朋友；一個人最喜歡下圍棋，你見了他首先談圍棋術(shù)語和相關(guān)新聞，或者贊美他的圍棋技藝，他會把你引為知己；一個人最喜歡某足球明星，如果你也是那位明星的擁戴者，就會很快獲得他的認同。
一個銷售人員可以讓顧客在銷售過程中獲得知己的感覺，讓顧客感受到溫馨。同樣，一個企業(yè)也可以樹立更好的形象，和顧客之間“零距離”。顧客獲得他所認同的東西，讓他轉(zhuǎn)而認同銷售人員和企業(yè)。
有人就是喜歡到家樂福購物，覺得那里的商品價廉物美，這就是認同企業(yè)的最直接表現(xiàn)。所以重要的不是家樂福是什么，而是在顧客心目中，他們認同家樂福是什么。
作為紐約最老牌的高檔百貨公司——梅西百貨，多年來樹立了商品質(zhì)量一流、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的形象，獲得了顧客廣泛的認同。梅西百貨的顧客擁有跟梅西相似的、追求品質(zhì)的形象和特征，在與梅西公司的接觸中，他們對這種身份上的相似性的感知不斷強化，使梅西公司擁有了穩(wěn)定的中產(chǎn)階級客戶群。
每一件產(chǎn)品的價值定位不可能針對所有的顧客，只能針對價值觀相同的顧客，顧客的購買心理是可以改變的，但是要改變一個人的價值觀是很難的事情。所以尋找與自己相匹配的顧客，讓他們產(chǎn)生強烈的認同感，是企業(yè)樹立自身吸引力的最佳方式。
我們看到，有些企業(yè)有著一些獨特的、持久的、鮮明的特征，并且向顧客展示著有吸引力的、有意義的社會身份和形象。與這種企業(yè)保持長期的關(guān)系，會幫助顧客對自己的身份進行定義；顧客在購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)了自己與企業(yè)在身份上的相似性或一致性，由此產(chǎn)生了對企業(yè)的認同。比如追求品質(zhì)、品位的顧客到一些高端百貨購物，他們會感知到個人身份與商城身份的相似性，就容易產(chǎn)生對商城的認同。
但是，這種認同不同于品牌認同，因為品牌只是產(chǎn)品的象征，而品牌身份也是有別于企業(yè)身份的，比如香煙品牌萬寶路與其生產(chǎn)商菲利浦·莫里斯公司之間是有差異的，二者的身份特征完全不同。品牌身份表達的是具體產(chǎn)品，而企業(yè)身份則更多地是表達組織文化、組織價值觀念等重要的、持久的、獨特的那些特征，是那些能把自身與其他組織區(qū)別開的一些基本特征，比如索尼公司的創(chuàng)新和品質(zhì)可靠性，蘋果公司的創(chuàng)新身份，IBM公司的穩(wěn)重身份，會使他們的顧客對自己的身份產(chǎn)生類似的感覺。根據(jù)概念內(nèi)涵，當(dāng)顧客感知到他的個人概念（個人身份特征）的某些方面與這家企業(yè)的身份具有重合點時，就會產(chǎn)生認同的感覺。
所以，顧客對企業(yè)的認同是一個連接顧客與企業(yè)關(guān)系的認知橋梁，是顧客對企業(yè)產(chǎn)生的一種共同感，這種共同感的程度，依賴于顧客感受到的其個人身份與企業(yè)特征的相似程度。研究表明，顧客對企業(yè)的認同是最強有力的連接顧客和企業(yè)關(guān)系的紐帶，它能夠帶來積極的、有利于企業(yè)的消費行為。
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