有人說，人生其實就是搶資源的過程。“別讓孩子輸在起跑線上”，一句話不知創(chuàng)造了多少商業(yè)化教育的商機。這個口號實質(zhì)上是一個商業(yè)性的廣告語。
每年中高考前夕，很多學校和部分教師都照例為創(chuàng)收不失時機地以輔導學生備考為名，開辦各門學科的復習補課班。他們?yōu)榱苏袛埜嗟难a課生，獲得最大的經(jīng)濟效益，都別出心裁地打出這個口號：“別讓孩子輸在起跑線上”。不知有多少學生的家長在這個口號的蠱惑下，唯恐自己的孩子“輸在起跑線上”，既不問自己的孩子是否有必要補課，也不問這補課是否能收到事半功倍的預期效果，都心甘情愿地掏腰包讓孩子去交費補課，且補課費用不菲。這對經(jīng)濟條件較差的工薪家庭而言，確實是一筆不小的開支。這樣的備考補課班年復一年，久盛不衰，就是因為家長都有“望子成龍”的心態(tài)。
只要顧客是因為感動而產(chǎn)生的商業(yè)行為，甚至是沖動的購買行為，我們都可以歸為感動營銷的范疇。這種感情也可能來自于恐慌性的購買心理?？謶肿屓耸チ税踩校略谄磽屓松Y源的過程中，“過了這個村就沒了這個店”。其實很多課外補習班正是這種恐慌心理的表現(xiàn)。
這些補課孩子的家長把錢交到補習班老師手里的時候，能夠得到一個心理安慰，自己的孩子經(jīng)過這樣一折騰之后，可能就不那么差了。在這種恐慌心理作祟之下，何止學生家長，其實我們每一個人都可能是這種恐慌營銷的受害者。在當下，做房奴而不成的憤懣，也正是這種恐慌心理在作祟。
銷售人員都知道最基本的經(jīng)濟學常識，價格其實是受供求關(guān)系影響的，市場供需平衡的時候，就不會產(chǎn)生恐慌性的購買或者拋售現(xiàn)象。事實上，市場運作的情況是很復雜的。資本和輿論導向?qū)τ谑袌龅呐で饔檬呛芷毡榈?。正因為如此，我們在市場上才看到了一個又一個的瘋狂案例。
對于很多企業(yè)來說，營銷其實是一個很大的局。商家會有很多很高明的策略，正所謂大象無形。我們在前幾節(jié)中談到的都是運用情感策略對顧客進行引導，利用各種營銷手段吸引消費者購買，獲取顧客忠誠。其實還有相反的策略，那就是驅(qū)趕消費者購買，不過這種霸氣營銷的布局一般都非常之大，單個企業(yè)已經(jīng)不能完成這樣的布局。在日常生活中，我們把這樣的利益聯(lián)盟形式叫做利益集團。他們操縱市場，制造利好，甚至將自己的影響力上升到政策層面，給消費者留下很小的出口。這樣，消費者就會產(chǎn)生恐慌性的購買行為。
《經(jīng)濟為何恐慌》一書的作者說，在美國最動蕩的時候，金融業(yè)一年的利潤還超過了4000億美元，與此同時，實體經(jīng)濟的利潤卻大幅損失。而且是越恐慌，就有越多財富從實體經(jīng)濟轉(zhuǎn)出來，錢都去了金融業(yè)，這樣金融業(yè)就越能制造更大的恐慌。
其實瘋狂營銷的運作就像草原上的牧羊人一樣，消費者在某些利益集團的眼中就是羊群。無論在國際還是在國內(nèi)，我們都看到了這樣的羊群效應，其實羊群中的羊也是有思考力的，只是個體在大的商局面前無能為力。但即使在這樣的商業(yè)格局中，布局的時候也必須對消費市場和消費者的心理有透徹的了解。
很多專家都說，國內(nèi)的房價其實是買家抬上去的，很多購買者其實有著自己的思考力，知道一套房子的真正的價值在哪里。但是買家千千萬萬，不可能團結(jié)起來形成一種強大的力量，所以在利益集團面前就成了待宰的羔羊。在市場體系中，這些集團化的地產(chǎn)集團實際上構(gòu)建了市場聯(lián)盟，他們不約而同地堅守著一個隱形的規(guī)則，制造稀缺，讓本來供應充足的市場變得供不應求。供需平衡就這樣被打破了，這種平衡被打破以后，我們就看到了資本力量在房地產(chǎn)市場的掠奪行為。
在房地產(chǎn)市場，賣方的相對團結(jié)使他們能夠采取基本一致的行動，而買房的是千千萬萬的個人消費者，是散戶，散戶沒有領(lǐng)導者，也沒有目標，只能各自行動。先期入市的房產(chǎn)購買者得到了甜頭，于是跟隨者也就大量行動了。在兩三年內(nèi)，房地產(chǎn)幾乎掏空了一代年輕人的口袋。無數(shù)本來不該置業(yè)的年輕人都成了“房奴”，透支著自己的未來。盡管如此，他們不后悔，因為房子升值了。這些消費者為自己“搶”到了資源而高興。
更多的購買者開始跟隨入市買房，這造成了市場真正的供需失衡。于是，房價就如火箭一樣不斷攀升，在房價不斷攀升的過程中，制造了全民性的購買恐慌。在房地產(chǎn)瘋狂的時期，消費者為獲得一張房屋預售書排三天三夜隊的情況在全國各地大量上演。消費者之間為爭奪一個房子的購買資格大打出手。在這場買賣雙方的博弈中，買方陣營在利益集團完整的策略面前完敗。
回過頭來理一下本節(jié)的思路，在理解消費者心理以后，商家可以用感動營銷的策略去為自己的顧客服務。如果條件許可的話，他們可以嘗試調(diào)動消費者的感情，讓消費者為之瘋狂，他們還可以人為地制造市場短缺的機會，同時利用資本的力量給予消費者利好的期望，讓消費者盲目跟隨，最后完成自己的營銷布局。市場的力量并不總是有善的一面，市場的“惡之花”同樣可以讓人猝不及防。但是作為百年企業(yè)是不會這樣做事的，因為正義的財富才能和社會實現(xiàn)共贏。市場博弈是殘酷的，但商場還是容情的。那就是真正地尊重顧客，遏制資本的貪婪，平息社會矛盾，而不是制造社會矛盾。對于銷售人員來說，要知道感動營銷的價值，為顧客的真正需要而服務。
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