“羨慕嫉妒恨”是當(dāng)下的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)流行詞。這幾個(gè)字放在一起，顯得非常精辟，可以說(shuō)是對(duì)當(dāng)下人們攀比心理最精短的描述。
攀比效應(yīng)是指人們對(duì)于一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)或身份的競(jìng)相追逐，并且在一部分人群中逐漸形成一種趨勢(shì)，就像中國(guó)的手機(jī)發(fā)展、汽車(chē)發(fā)展、高爾夫球練習(xí)場(chǎng)的快速擴(kuò)張，大家都希望擁有或體驗(yàn)。這些東西對(duì)個(gè)人不一定很有用，但是如果沒(méi)有，你就會(huì)感到低人一等。
攀比效應(yīng)確實(shí)值得企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人員去深入研究一下，賣(mài)東西的時(shí)候要是能知道客戶想要的東西是什么，那生意就會(huì)好做得多。比如，你跟進(jìn)店買(mǎi)包的漂亮女士說(shuō)，這個(gè)包的價(jià)格很便宜，但是質(zhì)量很好，所以勸顧客一定要買(mǎi)下來(lái)?？墒悄阍趺粗肋@位進(jìn)入商店的漂亮女士想買(mǎi)什么樣的包，也許和她關(guān)系不和諧的女同事昨天買(mǎi)了一個(gè)貴重的小包包，沒(méi)準(zhǔn)她想買(mǎi)一個(gè)更貴重、更好看的包包與那個(gè)女同事一比高下呢。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，了解這種攀比效應(yīng)確實(shí)可以給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處。比如在上述案例中，顧客購(gòu)買(mǎi)的目的是滿足自己的虛榮心。如果此時(shí)商店的銷(xiāo)售人員說(shuō)幾句貼心的話，一筆賺錢(qián)的好生意也就做成了。
在奢侈品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員需要時(shí)時(shí)刻刻注意顧客內(nèi)心的真實(shí)需求。引導(dǎo)和激發(fā)顧客的攀比心理，這比千言萬(wàn)語(yǔ)都有效。對(duì)于很多虛榮心比較重的人，他的攀比對(duì)象往往就在他自己身邊。武俠小說(shuō)中有句話：“打敗你就是我活著的意義?！边@句話其實(shí)說(shuō)的也就是簡(jiǎn)單的攀比效應(yīng)——我要比你強(qiáng)。在每個(gè)人的心里都會(huì)忍不住會(huì)有和別人比東比西的想法，可能連他自己都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，比如同一個(gè)公司、同一個(gè)部門(mén)的兩個(gè)人，他們就想去了解對(duì)方的薪資是多少，對(duì)方在哪些方面比自己突出，對(duì)方哪種能力比較強(qiáng)，對(duì)方什么地方更受上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，這種行為便是人們潛意識(shí)里的攀比心態(tài)。漸漸地，許多人會(huì)把這種潛意識(shí)的攀比當(dāng)成自己平日生活、工作的一部分。
仔細(xì)觀察后發(fā)現(xiàn)，攀比者多數(shù)會(huì)拿自己身邊的人或者能力差不多的人作為主要的攀比對(duì)象，在快速達(dá)到自己想要的效果后，又繼續(xù)找別人攀比，反反復(fù)復(fù)，周而復(fù)始。
我們要注意一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，在一個(gè)單位里，本來(lái)大家都沒(méi)有車(chē)，突然有這么一天，張三買(mǎi)了一輛車(chē)，于是在一段時(shí)間之后，大家都陸陸續(xù)續(xù)地買(mǎi)車(chē)了，而且越往后面買(mǎi)的車(chē)越貴，牌子越響。這其實(shí)就是攀比效應(yīng)在暗處悄悄地影響人們消費(fèi)行為的現(xiàn)象。這還沒(méi)有完，大家開(kāi)始跟張三說(shuō)，張三，啥時(shí)候換換車(chē)啊。張三說(shuō)車(chē)開(kāi)得好好的，為什么要換?？墒沁^(guò)不了多久，張三真的把車(chē)賣(mài)了，又買(mǎi)了輛在單位數(shù)得上的車(chē)。這個(gè)活生生的案例看起來(lái)都不是什么新鮮事，很多事情都是在人們自己的攀比心理的隱性指引下折騰出來(lái)的。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度出發(fā)，“攀比效應(yīng)”是一種趕時(shí)髦的心理，想擁有一件身邊的人已擁有了的商品；而經(jīng)濟(jì)學(xué)角度的“虛榮效應(yīng)”是指由于種種因素的限制，只有少數(shù)人才能享用到獨(dú)一無(wú)二的某項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)。由此推延，社會(huì)生活中的攀比心態(tài)即是看到別人擁有了，自己也想擁有的心態(tài)；更進(jìn)一步，虛榮心態(tài)則是期望達(dá)到少數(shù)人享有的榮譽(yù)、地位或者身份。
人際關(guān)系學(xué)說(shuō)指出，當(dāng)人們積極參加社會(huì)活動(dòng)時(shí)，如果過(guò)分注意別人的看法，往往會(huì)強(qiáng)化從眾心理，導(dǎo)致虛榮心理的產(chǎn)生。所謂虛榮心理，實(shí)際上是一種超越自我客觀價(jià)值的自我虛構(gòu)，對(duì)自己提出過(guò)高的要求。實(shí)際上，每個(gè)人都不是生活在真空中，多多少少都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)攀比心理和虛榮心，只不過(guò)有些人嫉妒別人的錢(qián)，有些人嫉妒別人的才華，有些人嫉妒別人的漂亮罷了。雖然內(nèi)容不一而足，但是從商家的角度來(lái)說(shuō)，攀比心理對(duì)于消費(fèi)社會(huì)的形成起到了推波助瀾的作用。
顧客的虛榮心是商家的最?lèi)?ài)，攀比是消費(fèi)升級(jí)的主導(dǎo)力量。道德學(xué)者總是告誡說(shuō)：欲望可以使人進(jìn)步，但欲望也能將一個(gè)人的靈魂吞噬。適當(dāng)?shù)挠梢宰屛覀兏臃e極地前進(jìn)，但是過(guò)度的欲望就會(huì)演變?yōu)樨澙?，表現(xiàn)為總是不滿足，擁有了還要擁有更多。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，顧客的攀比心理是財(cái)富之源。
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，準(zhǔn)確把握客戶心理，能說(shuō)上幾句和客戶合拍的話，就能收獲顧客的感動(dòng)，讓顧客產(chǎn)生親近感。鼓勵(lì)他們戰(zhàn)勝自己的攀比對(duì)象，是有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
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