滿就送/滿就減/滿就返
前兩天一個(gè)賣家朋友跟我說(shuō)了個(gè)故事，做了一個(gè)促銷。說(shuō)快到年底冬裝旺季了，店鋪?zhàn)隽艘粋€(gè)滿就送的活動(dòng)，挺不錯(cuò)。我問怎么做的？他告訴我說(shuō)，滿148元就能送一副保暖手套。我說(shuō)那聽起來(lái)不錯(cuò)，那銷量增長(zhǎng)了多少呢？他說(shuō)漲了40%左右。
聽起來(lái)確實(shí)不錯(cuò)。我回去查了一下，發(fā)現(xiàn)這個(gè)賣家在10～11月的平均客單價(jià)是156元，然后這兩個(gè)月店鋪商品的平均單價(jià)是147元，更有趣的是，11月下賣家上的冬季款，平均價(jià)格已經(jīng)升到了190元以上。
我馬上告訴他，我認(rèn)為他的這次促銷從銷售角度講是失敗的。他非常不解，說(shuō)銷量增長(zhǎng)了很多。我說(shuō)沒錯(cuò)，可是你滿148元就送，本來(lái)就要花那么多錢，現(xiàn)在還白送一副手套，人家當(dāng)然會(huì)買。我說(shuō)你這叫“來(lái)就送”或者叫“白送”，不是“滿就送”。他馬上就懂了。
這其實(shí)就是“滿就送”這類促銷的本質(zhì)。
只要：買滿了xx元。
滿xx元是經(jīng)過精確計(jì)算的數(shù)字，是整個(gè)促銷的精髓。買滿的條件，不是客戶隨便可以達(dá)到的，而是需要客戶為之做一點(diǎn)努力才能達(dá)到的，也就是“跳一跳就可以夠得到”的類型。關(guān)于這個(gè)xx元的算法，很是講究，下面會(huì)專門說(shuō)。
就能：送、減、返的是客戶的利益。
換句話說(shuō)，這就是“誘之以利”的“誘餌”。這必定是一個(gè)客戶知道和喜歡的東西，客戶愿意得到的東西，他才會(huì)為之做出更多努力。也就是說(shuō)，客戶會(huì)因?yàn)檫@個(gè)東西，而去做“滿xx元”的努力。
被滿xx元的差值，是促銷的收益。
如果原先的單價(jià)是y元，那（xx-y）的差值，才是促銷的收益部分。
滿就送、滿就減、滿就返是提高客單價(jià)的促銷。
我們看到，客戶為了誘餌，而做了“滿xx元”的事情，客單價(jià)因此上升。所以這是提升客單價(jià)的促銷方式。
當(dāng)然，會(huì)有因?yàn)榇黉N而增加銷售量的效果，但從本質(zhì)上說(shuō)，如果主要效果是增加銷量，比如上面的例子，那就是促銷方法用錯(cuò)了。
換句話說(shuō)，上面例子的那位賣家，如果因此產(chǎn)生了更多的銷售量，則說(shuō)明誘餌選擇很不錯(cuò)；但是這個(gè)誘餌的作用沒有發(fā)揮完全，本來(lái)可以幫助讓客戶購(gòu)買更多的東西，比如設(shè)置成買滿225元就可以送，那么很多客戶就會(huì)多買一點(diǎn)，或者加購(gòu)點(diǎn)什么，而為了得到手套而多買的東西，才是滿就送的真正收益。
所以我們說(shuō)，滿就送，目的是“滿”，而不是“送”。
接下來(lái)我們說(shuō)說(shuō)“送”、“減”、“返”的不同。
滿就“送”：只要購(gòu)買滿xx元，就能獲贈(zèng)yy贈(zèng)品。
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